As cinco diferenças entre os vencedores e os perdedores

Rosabeth Moss Kanter, professora de Gestão em Harvard, mostra algumas situações que diferenciam as empresas de sucesso das outras

Indiscutivelmente vivemos em um mundo globalizado. Informações de todos os tipos estão mais acessíveis, estamos conectados a qualquer parte do mundo em minutos, bolsas de valores ascendem e derrubam empresas em poucas horas. E nessa atual conjuntura, tornou-se cada vez mais necessário lidar com problemas, superar obstáculos e resistir à pressão de situações adversas.

É nesse momento que ter uma atitude proativa e por em prática a resiliência, pode fazer a diferença para o sucesso de uma empresa, afirma Rosabeth Moss Kanter, professora de Gestão em Harvard e eleita pelo The Times de Londres uma das "50 mulheres mais poderosas do mundo". Em palestra na ExpoManagement, ela ressaltou em cinco tópicos as principais diferenças que fazem equipes e empresas serem vencedoras ou perdedoras.

1 - Vencer é muito melhor do que perder

"Vencer produz um comportamento melhor, facilita as ações, passa confiança", destaca a professora. Para ela, os líderes devem instigar esse sentimento de vitória, enfatizando as conquistas já realizadas e mostrando que é possível conquistá-las novamente.

2- Vencer requer muito trabalho

"Vencer significa trabalho árduo, disciplina, métricas e profissionalismo", destaca a professora. Ela afirma que as empresas que permanecem no topo são obcecadas pela vitória.

3- Ter uma equipe forte em vez de um talento

Rosabeth explica que as equipes de destaque nem sempre possuem os melhores jogadores, o que elas têm são as melhores equipes. "Não é o talento individual, é o talento coletivo que faz a diferença em equipes vencedoras e empresas vencedoras". A professora de Harvard indica que nos times perdedores, cada um joga por si e não é estimulado à cultura do aprendizado e o trabalho coletivo.

4 - Os vencedores pensam pequeno e pensam grande

"Tudo bem, as metas têm que ser grandes, mas você precisa ter objetivos pequenos, fazer por etapas [...]. Às vezes uma pequenas ideia, uma pequena sugestão pode crescer e fazer um sucesso estrondoso", indica Rosabeth Kanter. Ela destaca o exemplo da IBM que fez um trabalho de resiliência, envolvendo seus funcionários, e passou a atuar em outras áreas da tecnologia por conta da ideia de muitos desses colaboradores. "Essas ideias que emergem podem se tornar importantes e acabar fazendo com que os vencedores continuem vencendo", ressalta.

5 - Saber encarar a derrota

"Os problemas vão acontecer de qualquer lado, as pisadas de bolas, as escorregadas. Até equipes vitoriosas tem defeitos, mas elas enfrentam esse problema com rapidez", afirma Rosabeth. E ela indica que isso acontece nas equipes bem sucedidas pois existe uma comunicação integrada, uma participação maior do grupo e é adotada a resiliência.

Por Fábio Bandeira de Mello, http://www.administradores.com.br/

SER CHIQUE SEMPRE - GLÓRIA KALIL

Nunca o termo "chique" foi tão usado para qualificar pessoas como nos dias de hoje.

A verdade é que ninguém é chique por decreto. E algumas boas coisas da vida, infelizmente, não estão à venda. Elegância é uma delas.

Assim, para ser chique é preciso muito mais que um guarda-roupa ou closet recheado de grifes famosas e importadas. Muito mais que um belo carro Italiano.

O que faz uma pessoa chique, não é o que essa pessoa tem, mas a forma como ela se comporta perante a vida.

Chique mesmo é ser discreto.

Quem não procura chamar atenção com suas risadas muito altas, nem por seus imensos decotes e nem precisa contar vantagens, mesmo quando estas são verdadeiras.

Chique é atrair, mesmo sem querer, todos os olhares, porque se tem brilho próprio.

Chique mesmo é ser discreto, não fazer perguntas ou insinuaçõe inoportunas, nem procurar saber o que não é da sua conta.

É evitar se deixar levar pela mania nacional de jogar lixo na rua.

Chique mesmo é dar bom dia ao porteiro do seu prédio e às pessoas que estão no elevador.

É lembrar-se do aniversário dos amigos.

Chique mesmo é não se exceder jamais!

Nem na bebida, nem na comida, nem na maneira de se vestir.

Chique mesmo é olhar nos olhos do seu interlocutor.

É "desligar o radar", "o telefone", quando estiver sentado à mesa do restaurante, prestar verdadeira atenção a sua companhia.

Chique mesmo é honrar a sua palavra, ser grato a quem o ajuda, correto com quem você se relaciona e honesto nos seus negócios.

Chique mesmo é não fazer a menor questão de aparecer, ainda que você seja o homenageado da noite!

Chique do chique é não se iludir com "trocentas" plásticas do físico... quando se pretende corrigir o caráter: não há plástica que salve grosseria, incompetência, mentira, fraude, agressão, intolerância, ateísmo...falsidade.

Mas, para ser chique, chique mesmo, você tem, antes de tudo, de se lembrar sempre de o quão breve é a vida e de que, ao final e ao cabo, vamos todos terminar da mesma maneira, mortos sem levar nada material deste mundo.

Portanto, não gaste sua energia com o que não tem valor, não desperdice as pessoas interessantes com quem se encontrar e não aceite, em hipótese alguma, fazer qualquer coisa que não lhe faça bem, que não seja correta.

Lembre-se: o diabo parece chique, mas o inferno não tem qualquer glamour!

Porque, no final das contas, chique mesmo é Crer em Deus!

Investir em conhecimento pode nos tornar sábios... mas, Amor e Fé nos tornam humanos!

GLÓRIA KALLIL

Como criar e montar um Plano de Negócios

1ª fase: Resumo Executivo

O Resumo Executivo é considerado por muitos a principal parte de um plano de negócios. Neste início será mostrado ao leitor exatamente o que será tratado no plano. Esta seção do documento pode ser utilizada para diversos fins, como: solicitar financiamentos, capital de risco, investimentos governamentais bem como apresentar a empresa para possíveis parceiros e clientes. Por este motivo, é importante ressaltar as perspectivas futuras para a empresa/negócio, as oportunidades identificadas, como o empreendedor irá alcançá-las etc.

Em linhas gerais, este resumo executivo deve conter:

1. Descrição breve sobre a empresa/negócio,

2. A história e a motivação para criação da empresa/negócio,

3. Área de atuação, mercado potencial;

4. Características únicas (diferencial) do produto/serviço;

5. Foco e missão.

É recomendável que este ponto do plano de negócios tenha até 2 páginas, com o conteúdo sendo apresentado de forma clara e objetiva, sem muitos detalhes. Faz-se necessário ressaltar, também, que o resumo executivo deve ser o último ponto a se considerar no plano de negócios, uma vez que ele precisará de outras informações contidas no decorrer do documento.

2ª fase: Definição do Produto/Serviço

Nesta seção, o empreendedor deverá definir como será o produto ou serviço prestado. É neste ponto que o leitor terá em conta as características principais do produto/serviço, os diferenciais tecnológicos e funcionais e outras informações pertinentes.

Características

Deve-se relacionar neste item as principais características dos produtos/serviços da empresa, bem como os planos para o futuro (pesquisa e desenvolvimento) e as formas como a empresa posicionará seu produto frente aos concorrentes (atualização, formas de produção, recursos etc):

• Finalidade do produto;

• Formas de produção;

• Recursos utilizados para produção;

• Tecnologia utilizada na produção (atualização da empresa);

• Plano para pesquisa e desenvolvimento de novos produtos/serviços;

• Demais informações afins.

3ª fase Definição do mercado de atuação

Clientes

Para a realização deste passo é necessário que a empresa defina os seguintes pontos:

• Quem são os clientes ou grupos de clientes que ela pretende atender?

• Quais são as principais necessidades destes clientes?

• Como o seu produto/serviço poderá satisfazer tais necessidades?

É de fundamental importância que o empreendedor saiba quem é o seu cliente, quais são as suas necessidades e anseios quando da busca pelo produto/serviço que vai oferecer. O processo de definição dos clientes em potencial deve ser focado na definição de quem será o usuário final deste produto/serviço, aquele que lidará diretamente com o que o empreendedor quer comercializar. Caso este ponto não seja analisado corretamente poderá gerar uma rejeição por parte dos clientes e/ou dificuldades no manuseio do produto.

É preciso saber, também, o que influencia os clientes na hora da compra, aspectos como preço, qualidade, embalagem, atendimento etc, são pontos críticos a serem pesquisados.

3.2 Concorrentes

Neste passo o empreendedor deve relacionar quem são seus principais concorrentes, descrevendo quantas empresas oferecem o mesmo produto/serviço, qual o diferencial destes para os teus e outros detalhes importantes, como preço, embalagem, durabilidade, qualidade e, quando possível, o nível de satisfação dos clientes destes concorrentes, entre outros.

Algo que o elaborador do Plano de negócios deve ter em mente é a movimentação do mercado em que está inserido. É necessário ter em conta os concorrentes potenciais da empresa. Desta forma, o planejamento se torna mais confiável e embasado na realidade vivida pela empresa. Uma vez que, dependendo das características do seu mercado de atuação (atraente, estagnado, em crescimento etc.), os concorrentes podem crescer ou diminuir com certa velocidade.

Ainda sobre os concorrentes, é interessante ressaltar que o empreendedor não pode se ater apenas às empresas que produzem produtos ou prestam serviços idênticos aos seus. Com os avanços tecnológicos e a busca contínua por inovações, alguns produtos/serviços que hoje não representam um perigo para sua empresa poderão substituir os seus em alguns anos. Os chamados produtos substitutos. Por isto, a necessidade de tal planejamento com base em uma visão do mercado em longo prazo.

3.3 Fornecedores

No plano de negócios é necessário identificar os fornecedores da empresa. São as empresas ou pessoas que irão fornecer os suprimentos necessários ao bom funcionamento da mesma. Estes suprimentos podem ser matéria-prima, mercadorias, máquinas e equipamentos etc. O processo de escolha dos fornecedores deve ter como base principal a qualidade dos produtos fornecidos, seus preços, prazos e formas de pagamento, por exemplo.

3.4 Participação no Mercado

Para a plena realização deste item, é necessário que o empreendedor realize uma pesquisa de mercado anteriormente. No caso de uma empresa já estabelecida no mercado, esta pesquisa será útil para perceber como está a empresa frente aos seus concorrentes no mercado de atuação, e no caso de uma empresa nova, se mostra necessário para planejar uma melhor estratégia de posicionamento, por exemplo.

A pesquisa de mercado, em ambos os casos auxilia o empreendedor a medir qual a participação de mercado de sua empresa, como o mercado está crescendo, quais são os possíveis nichos a serem explorados etc. Desta forma, poderá demonstrar como sua empresa está inserida no mercado, frente aos seus concorrentes. Qual a fatia que pertence a empresa naquele momento e como ela poderá crescer daqui pra frente.

4ª Fase – A empresa

4.1 Definição

O empreendedor precisa descrever a sua empresa, o histórico dela, a estrutura legal, o crescimento, a composição societária (se houver), entre outros detalhes que ajudem a definir exatamente o que a empresa é. No caso de a empresa estar ainda no início, o empreendedor deve explanar apenas sobre os aspectos iniciais da empresa, como a área de atuação, a composição societária etc.

4.2 Missão

Este ponto, juntamente com a visão e os objetivos da empresa são um dos pontos mais importantes para a empresa, uma vez que são estes pontos que irão nortear as ações da empresa. A missão deve refletir a razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz; corresponde a uma imagem/filosofia que guia a empresa.

4.3 Visão

A Visão é um sonho de longo prazo, que é, essencialmente, um sonho muito difícil de ser atingido. Pode parecer fora de propósito, mas a perseguição desse sonho é o que deve manter sua empresa viva e deve estar bem expresso no Plano de Negócio.

É preciso fazer uma projeção de oportunidades futuras da empresa, o empreendedor deve perguntar “Aonde a empresa quer chegar?”, deixando claro também o objetivo principal, delimitando um prazo para o objetivo ser atingido, sendo revista periodicamente.

4.1.4 Princípios e valores

Os princípios e valores de uma empresa são a postura desejada e as atitudes das pessoas (linhas de conduta) que compõem a organização. Precisam ser claros, concisos e objetivos, tendo, de preferência, cinco itens. Além disso, eles devem resistir ao tempo, serem independentes do ramo de atuação e serem coerentes com a identidade da empresa.

4.1.5 Estrutura Organizacional

Para apresentar a empresa para investidores, colaboradores, financiadores etc, é preciso demonstrar como a sua empresa será estruturada e organizada de acordo com o planejamento, definindo as áreas de atuação, ligando-as com as responsabilidades dos responsáveis (sócios, gerentes, diretores etc) pelas mesmas.

4.1.6 Parceiros

O empreendedor precisa de parceiros para viabilizar e alavancar o seu negócio, de forma rápida e consistente. Por isso, é necessário que ele identifique neste ponto do Plano de Negócios os parceiros que o ajudarão nesta caminhada empresarial, a natureza de tal parceira e a forma como os parceiros do negócio contribuirão com a empresa.

É muito importante para os leitores do Plano de Negócios conhecerem as empresas/pessoas que estão por trás da sua empresa, apoiando e contribuindo para o seu crescimento, pro este motivo é aconselhável que o empreendedor busque parcerias sólidas e as identifique com riqueza de detalhes neste item.

4.2 Empreendedores

4.2.1 Perfil dos Sócios

Caso você possua sócios em seu negócio, este é o momento de apresentá-los. É necessário criar um perfil individual de cada um deles (inclusive o seu), com informações como formação profissional, habilidades, qualificações técnicas, experiência profissional etc.

As informações disponibilizadas aqui serão de grande importância aqui, porém tome cuidado para não se estender demais no tema. Caso queira mostrar os currículos dos sócios, faça-o em anexo, desta forma a sua análise será facultativa para o leitor.

5 Estratégia de Negócio

Caso você tenha esquecido, seu negócio precisa de uma estratégia clara e sólida para sobreviver à guerra mercadológica. Ter apenas um produto ou serviço bonito e funcional não garante o sucesso de sua empresa, é preciso saber como posicioná-lo no mercado frente a seus clientes e concorrentes.

É preciso conhecer o mercado, o que o cliente necessita e espera do seu produto, além de informações como o preço que ele pode pagar e como o produto chegará até ele no tempo desejado. É preciso saber como o mercado se comporta para planejar sua estratégia de reposicionamento, caso seja necessário.

Assim, o empreendedor deve conhecer o mercado em que está inserido para planejar melhor sua estratégia empresarial. Deve conhecer as ameaças e oportunidades, bem como os pontos fortes e fracos de sua empresa. Tudo isto a fim de garantir a melhor atuação possível para sua empresa frente às variações mercadológicas apresentadas em sua área de atuação.

5.1 Ameaças e Oportunidades

É de extrema importância que o empreendedor saiba quais são as possíveis ameaça ao seu negócio. Quais são os fatores ambientais que podem comprometer a atuação de sua empresa a curto ou longo prazo. Após conhecer e registrar tais ameaças, é preciso traçar estratégias para superá-las no decorrer do tempo, se antecipando aos fatos e se preparando para não ser surpreendido e presenciar um possível fracasso de sua empresa.

As oportunidades também precisam ser identificadas para que a empresa possa planejar as ações para um melhor aproveitamento de tais oportunidades. Esta ação, se bem gerenciada, constitui uma vantagem competitiva importante para o empreendedor frente aos seus concorrentes.

Um ponto interessante que o empreendedor precisa ter em conta é que as oportunidades mal aproveitadas ou não identificadas adequadamente também podem se tornar ameaças para empresa. Uma vez que seus concorrentes podem percebê-las primeiro e gerar uma competição em que sua empresa não estava preparada para participar, deixando-a em desvantagem e correndo o risco de perder clientes e mercados importantes. Fique atento!

5.2 Pontos fortes e fracos

O empreendedor precisa conhecer melhor sua empresa internamente para poder identificar corretamente quais são seus pontos fortes e fracos. Detalhes como qualificação dos funcionários, políticas salariais, parceiros, recursos e pessoal disponíveis etc. Assim, poderá saber do que sua empresa é capaz e onde ela pode chegar com as próprias forças.

Esta análise, em geral, é feita juntamente com as ameaças e oportunidades através da ferramenta de análise denominada SWOT – Strenghts, Weaknesses, Opportunities and Threats. Onde é possível registrar os itens pesquisados de tal forma a usá-los combinados ou separadamente, facilitando o trabalho de análise do empreendedor.

Caso queira mais informações leia: Oportunidades que nascem de ameaças

5.3 Objetivos

Explicite neste item o que, exatamente, a empresa quer conquistar. De forma clara, objetiva e de forma mensurável. Responda perguntas do tipo: Qual a participação de mercado desejada? Quanto pretende crescer em um ano? Quanto pretende faturar neste período? E demais perguntas que mostrem o que o empreendedor pretende alcançar com a abertura ou manutenção desta empresa.

5.4 Estratégias

Após definir quais são as ameaças e oportunidade de sua empresa, levando em consideração o ambiente externo; e depois de conhecer os pontos fortes e fracos de sua empresa, analisando seu ambiente interno, se faz necessário definir as estratégias do negócio. A empresa precisa conhecer os caminhos que a levarão ao atendimento de seus objetivos e metas.

A definição da estratégia da empresa funciona como a modelagem do barro por um artesão. É ela que definirá a postura da organização frente ao mercado, concorrentes e clientes. Por isso, precisa ser meticulosamente analisada, revisada e definida pelo empreendedor e sócios.

É com base nas estratégias da empresa que são definidos os planos de ação internos (plano de marketing, financeiro, de produção etc.), elucidando as estratégias operacionais, os investimentos no crescimento da empresa, as formas de capitalização, as parcerias que serão estabelecidas, o comportamento frente aos clientes internos e externos, entre outros.

Com a estratégia bem definida o empreendedor terá a oportunidade de conhecer amplamente sua empresa, poderá mostrar a visão que tem do negócio e as formas como ele pretende alcançar o sucesso empresarial. A seguir, detalharemos os planos de ação.

6 Plano de marketing

Após a empresa definir sua estratégia e planejar suas ações, se faz necessária a criação de um Plano de Marketing, contemplando a forma como o empreendedor deseja levar seu produto ao mercado. Nele devem estar contidas as formas como:

• Ele venderá seus produtos/serviços;

• Como pretende conquistar seus clientes (diferenciais no atendimento e produto/serviço);

• A política de preços adotada;

• Os canais de distribuição que serão explorados;

• Quais as estratégias de promoção e publicidade adotada.

A apresentação do Plano de Marketing, como se pode notar, tem grande importância para o sucesso do Plano de Negócios. É a forma que o leitor tem de conhecer as estratégias traçadas e as formas de atuação escolhidas pela empresa.

6.1 Estratégias de Vendas

Dentro do Plano de Marketing, o empreendedor precisa descrever qual será a estratégia de vendas a ser adotada. Qual seu público-alvo, qual a melhor forma de chegar até ele, como será feita esta abordagem e qual o argumento de vendas utilizado.

Descreve-se aqui qual o público-alvo ao qual o produto/serviço será dirigido e como será apresentado para venda. Aqui o empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar, ou seja, o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que ele seja atrativo o seu público alvo. Por exemplo, pode-se enfatizar o fator preço, qualidade, marca, garantia/assistência técnica, benefícios potenciais ao cliente etc.

6.2 Diferencial Competitivo do produto

Em que o seu produto/serviço difere do dos concorrentes? Como ele conquistará os clientes? Qual o valor que será destacado em sua campanha publicitária? Será eficaz? Estas perguntas devem nortear o processo produtivo e de divulgação do produto. É preciso identificar as características que diferem o seu produto/serviço da concorrência. O que fará os consumidores escolherem sua empresa ao invés de optarem pela concorrência?

O empreendedor precisa escolher em que área irá atuar e ser bom no que fará. Não há possibilidade de ser bom em todas as áreas. Concentre seus esforços no que trará sucesso para seu produto/serviço e sua empresa.

6.3 Distribuição

Quais canais de distribuição serão utilizados para que seu produto/serviço possa chegar até seu cliente? Esta pergunta tira o sono de muitos empreendedores hoje em dia. O número de possíveis clientes de um produto, com certeza, é bem maior hoje que há alguns anos atrás. É preciso definir o meio de distribuição, o tempo de entrega, a forma de acondicionamento da mercadoria etc.

Aquilo que você vende deve atender a todo seu mercado de atuação. Não há nada mais frustrante nos dias de hoje do que o consumidor escolher algo que sempre quis em um site, por exemplo, e depois constatar que a tal loja não entrega em sua cidade. É necessário que o empreendedor defina como divulgará seu produto e as formas que serão utilizadas para entregá-lo aos clientes.

6.4 Política de preços

Este item tem uma importância significativa para a empresa e por isso precisa de uma atenção especial. Aqui serão demonstrados os preços que serão praticados para cada produto/serviço, bem como a margem de lucro pretendida e as justificativas que tornarão tais preços mais atraentes para o consumidor.

O empreendedor precisa demonstrar qual será sua estratégia de preços, em que se baseia esta estratégia e como ele planeja adotá-la com eficiência. Uma prática interessante neste ponto seria uma pesquisa detalhada dos preços de seus concorrentes, com posterior elaboração de uma lista, a fim de conhecer o que se cobra no mercado e, assim, mensurar com maior precisão os lucros que terá e a possibilidade de ser mais competitivo que seus concorrentes.

Importante demonstrar neste ponto também, questões que justifiquem toda sua política. Exemplificando como tal política se comportará com grandes e pequenos volumes vendidos, com baixa e alta demanda etc. É evidente que não se pode precisar exatamente como serão estes comportamentos, mas é importante que você tenha em conta algumas projeções possíveis do comportamento de sua política de preços.

6.5 Projeção de vendas

A empresa precisa estimar o quanto pretende vender ao longo do tempo, bem como qual o comportamento que pretende ter frente ao mercado. É preciso adaptar as projeções às necessidades do empreendedor, planejando-as de acordo com o objetivo de tal medição. Ela pode ser diária, mensal, trimestral, semestral etc. As projeções precisam gerar dados sempre confiáveis.

6.6 Serviços Pós-venda e Garantia

Este tópico parece ser em muitos casos, ignorado pelos empreendedores, talvez por pensarem que após a venda ele não tem qualquer responsabilidade sobre o produto/serviço. Ledo engano! O serviço de pós-venda é um elemento de extrema importância, tanto para e empresa quanto para o cliente.

É importante para a empresa que pode oferecer o famoso “algo a mais” para seus clientes, prestando um serviço de qualidade, auxiliando o consumidor no manuseio, instalação ou até mesmo troca de produtos defeituosos.

7 Plano Financeiro

Este item tem uma importância significativa para o Plano de Negócios, uma vez que responderá em números a diversas perguntas que, com certeza, os investidores lhe farão ao ler este documento. Por isso, é preciso que o planejamento financeiro do seu negócio seja muito bem pensado, tomando até um pouco mais de tempo que os outros módulos de seu Plano.

Nos próximos tópicos trataremos detalhadamente sobre os valores demonstrados no planejamento financeiro do plano de negócios. Tome nota!

7.1 Investimento Inicial

Você precisa especificar quais serão os investimentos iniciais de sua empresa, ou seja, quanto será gasto com instalações, móveis, equipamentos eletrônicos, suprimentos etc, necessários para a implementação do negócio. Assim, você terá dados necessários para determinar qual será o investimento fixo (ativo permanente) para fazer funcionar a sua empresa nos primeiros meses.

Mesmo que sua empresa esteja instalada em sua residência, de um sócio ou mesmo em uma incubadora de empresas, é necessário que você considere os investimentos feitos para a aquisição destes elementos.

7.2 Receitas

Como você se lembra, no subitem “Projeção de Vendas” já foi definida a projeção que se espera das vendas de seu produto/serviço ao longo de um certo período. E, em outro momento, você também definiu o preço a ser cobrado por ele. Agora, com estes dados em mãos, você já é capaz de vislumbrar as receitas que serão geradas através da venda dos produtos/serviços de sua empresa.

7.3 Custos e Despesas

Assim como foi projetado o investimento inicial e as receitas, é natural que a empresa também tenha uma projeção de seus custos e despesas para abertura e funcionamento. É preciso ter em conta os custos de produção, apoio e suporte às atividades da empresa, sempre com muito cuidado para não errar nos cálculos para mais ou para menos. Um planejamento financeiro mascarado, mesmo que sem a intenção, pode prejudicar seriamente a empresa.

7.4 Fluxo de caixa

A demonstração do fluxo de caixa da empresa nada mais é do que uma projeção das entradas (receitas) e saídas (investimentos, despesas, custos) dos recursos financeiros em uma organização em dado período de tempo. Assim, o empreendedor consegue vislumbrar excessos ou faltas em seu caixa neste período, mostrando-se uma ferramenta de extrema importância no planejamento estratégico da empresa.

7.5 Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista

Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da empresa, o empreendedor poderá utilizar a planilha “Demonstrativo de Resultados” para chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá condições de apurar informações cruciais como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial. Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do empreendimento. Por exemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode lhe oferecer retorno melhor que uma aplicação financeira de baixo risco?

7.6 Balanço Patrimonial

Como se sabe, este e-book sobre como montar um Plano de Negócios é útil também para as empresas já constituídas. Por este motivo, faz-se necessário lembrar que, neste ponto, estas deverão demonstrar seu balanço patrimonial, auxiliando aos investidores analisar de forma mais adequada a empresa, com dados mais realistas e menos projetados.

8 Anexos

Curriculum Vitae dos principais sócios/gerentes e referências profissionais, Ilustrações dos produtos, estudos de mercado e publicações pertinentes.

E assim encerramos nossa série sobre como montar um Plano de Negócios. Espero que tenha sido muito útil a todos vocês.

Por: Gustavo Periard - http://www.sobreadministracao.com/

O que é e como funciona a Matriz BCG

Talvez uma das mais famosas ferramentas de gestão de marketing seja a Matriz BCG. Mas você sabe exatamente qual é o seu objetivo? E como ela funciona para os profissionais de marketing? Vamos explicar um pouco mais sobre esta ferramenta no post abaixo, fique ligado!

A Matriz BCG, como o próprio nome diz, é uma matriz “2 por 2″ para análises de portfólio de produtos e unidades de negócios, tendo como base o ciclo de vida do produto. Foi criada nos anos 70 por Bruce Henderson para a empresa americana Boston Consulting Group, e tem como principal objetivo auxiliar o processo de tomada de decisão dos gestores de marketing e vendas.

Como funciona

A Matriz BCG é dividida em duas partes: crescimento do mercado e participação relativa de mercado (em comparação à participação de seu maior concorrente). Onde, pode-se concluir, em uma primeira análise, que quanto mais rápido for o crescimento de mercado de um produto ou, quanto maior for sua participação de mercado melhor será para empresa analisada. Maior será sua vantagem competitiva por produto em relação à seus concorrentes.

Em uma segunda análise, é preciso posicionar os produtos da empresa dentro da matriz, de acordo com suas características principais, sendo classificados de acordo com o quadrante que ocupam. Os quadrantes são:

◦Ponto de interrogação (também conhecido como “em questionamento” ou “criança-problemática”): Neste quadrante, estão posicionados os produtos pertencentes a um mercado com altas taxas de crescimento. Exige grandes investimentos e possui baixo retorno, com possibilidade de se tornar um “abacaxi” em pouco tempo. Porém, por estar em um mercado com alto crescimento, pode também se tornar uma “estrela”, desde que seja bem tratado pela empresa;

◦Estrela: Neste quadrante, estão posicionados os produtos com alta participação de mercado, com altas taxas de crescimento. São líderes de mercado, exigindo grandes investimentos. Caso o crescimento do mercado seja reduzido, pode facilmente se tornar uma “vaca leiteira”.

◦Vaca leiteira: Neste quadrante, estão posicionados os produtos com taxa de crescimento moderada em mercados já estabelecidos. Não demandam grandes investimentos, uma vez que o crescimento do mercado é baixo. Algumas empresas tem estes produtos como sua base, por terem os lucros e a geração de caixa são altos. É comum ver “estrelas” se transformando em “vacas leiteiras”.

◦Abacaxi (também conhecido como “animal de estimação”, ”cão” ou “vira-lata”): Neste quadrante estão posicionados os produtos com baixa participação em um mercado maduro, sem crescimento aparente. Estes produtos devem ser evitados ao máximo pela empresa, sendo possível até um descarte de tais produtos do portfólio da empresa, do ponto de vista financeiro (evitando os altos custos de recuperação) e estratégico.

Como dito acima, esta matriz auxilia os profissionais de marketing e vendas a analisar os produtos que são comercializados pela empresa, identificando aspectos importantíssimoos para a manutenção destes. A empresa precisa saber qual é a possibilidade de crescimento de um produto, a sua condição perante o fluxo de caixa, a aceitação do público etc. Por isso, é preciso que o departamento de marketing domine esta ferramenta e a utilize da forma

Por: Gustavo Periard - http://www.sobreadministracao.com/

O ano do Nanomarketing

A cada ano que passa, há uma nova forma de fazer Marketing. Não que os conceitos, métodos e ferramentas criados há 20, 30, 40 anos não funcionem mais. Pelo contrário, estão sempre se provando eficientes. Nascem novos modelos de fazer marketing porque o consumidor muda, a economia muda, o cenário competitivo muda, tudo muda com o virar da página do calendário. Não precisa ir muito longe na linha do tempo para ver o quanto se transformou a maneira de atingir e conquistar o consumidor no Brasil.

Em 1994, apenas 14 anos atrás, o país ensaiava a sua estabilidade econômica com o lançamento do Plano Real. Hoje, os preços já não são mais balizadores de qualidade e de diferenciação, até para a baixa renda. Criou-se também um mundo de oportunidade para novos produtos. A batalha pelo bolso do consumidor, até então vencida com facilidade pela indústria, pelo varejo e pela comunicação de massa, começa a ganhar contornos de guerra. A camada mais pobre passa a ter poder de consumo. A classe média e os ricos mergulham no mercado de luxo.

Voltando a 1995, a Internet dá seus primeiros passos. Em 1998, a privatização do Sistema Telebrás deu início a outra revolução. Hoje, um telefone em casa já não é mais mistério, somos mais de 100 milhões de brasileiros com celulares no bolso, centenas de canais na TV a cabo e os dezenas de milhões de brasileiros conectados à Internet. Tudo isso forma a receita perfeita para a fragmentação da mídia, sem contar na mídia imprensa que continua crescendo no Brasil e no surgimento de novas mídias. Em termos de consumo, só no último Natal, os brasileiros gastaram mais de R$ 1 bilhão em compras pela Internet, segundo a e-bit. Bem longe dos mais de US$ 20 bilhões gastos pelos norte-americanos, é verdade, mas bem perto do retrato que mostra um novo consumidor brasileiro.

Como sempre, conhecer o consumidor é essencial

E é este consumidor que impõe desafios ainda maiores aos profissionais de marketing em 2008. O ano será marcado pela intensificação de ações de marketing cirúrgicas e mensuráveis. Bem-vindo ao Nanomarketing, termo cunhado pela The Mattis Group, uma agência de marketing da Philadelphia, nos EUA. O Nanomarketing identifica, coleta e organiza de forma inteligente o perfil de cada cliente e prospect, promove a comunicação e interação de forma customizada e analisa todos retornos dos consumidores, principalmente no meio on-line.

No Brasil, já há quem siga esta estratégia. “É o marketing direcionado a nichos de comportamento, não de segmento”, explica Aloisio Sotero, Diretor de Marketing Direto da Dufry no Brasil. “Uma mesma pessoa pode ter diferentes comportamentos e o Nanomarketing orienta as ações de acordo com a circunstância de momento”, conta Sotero, para quem a melhor forma de atuar neste modelo é estando atendo ao comportamento do consumidor, seja através dos meios tradicionais de banco de dados, seja pelas redes sociais. “O marketing nunca foi tão circunstancial”, ressalta Sotero.

Entenda o Nanomarketing

Em cada momento – no trabalho, no cafezinho, no corredor, em frente ao computador, de olho no celular, navegando na Internet, em casa, na rua, no metrô, no carro, na terra, no ar, fazendo aventura, deitado na rede, comprando, passeando sem compromisso, e em uma infinidade de situações – o consumidor espera ser abordado de uma forma. Ou espera não ser abordado. Publicidade, mala direta, e-mail marketing, ação de relacionamento, promocional, merchandising, brand entrenteiment, mensagem no MSN, banner na internet, buzz marketing, a lista não tem fim, mas a verba sim.

Por isso, o Nanomarketing, mesmo que praticado há tempos por alguns sem tanta inteligência por trás, será fundamental para medir o retorno de cada ação, sem esquecer de conhecer o consumidor, algo que parece batido, como promover inovações, mas que ainda são calos para muitas empresas e determinantes na permanência e conquista de novos clientes.

Por Bruno Mello - bruno@mundodomarketing.com.br

Tom Peters: a inovação como ferramenta para turbinar os negócios

Em palestra provocativa, pensador convida administradores a esquecerem as tradicionais soluções para os velhos problemas das empresas e experimentarem coisas novas e ousadas.

À frente de um tabuleiro gigante de xadrez e de dois telões onde apenas a sua imagem em constante movimento era exibida, o consultor norte-americano Tom Peters, tido como um dos pensadores da gestão e estratégia mais esquerdistas, falou a um auditório com cerca de 2 mil pessoas no 2º Fórum Internacional de Gestão, Estratégia e Inovação, em Natal (RN). Aos 68 anos, o engenheiro e veterano de guerra parecia um jovem fascinado, louco por criatividade, ousadia e intrepidez.

Sua postura diante das teorias tradicionais de Administração sempre foi alvo de críticas de outros estudiosos. Desde 1982, quando lançou o livro “In Search of Excellence” – que mais tarde se tornou um inesperado best-seller – ele é apontado como um ‘guru’ revolucionário da extrema esquerda. Seu pensamento mudou visivelmente durante os seus lançamentos posteriores, como o mesmo afirmou durante a palestra “Reimagine! Excelência nos Negócios numa Era de Desordem”. “Desde o meu primeiro livro, eu defendia que o cliente deveria ser a prioridade da empresa. Nos últimos 4 ou 5 anos, eu mudei de ideia: se você quer colocar o cliente em primeiro lugar, coloque acima dele aqueles que o servem – os seus colaboradores”, defendeu.

Essa mutabilidade é vista como uma falha por críticos do consultor, que afirmam que apontam para uma suposta necessidade de revisão constante de seus pensamentos. Mas quem, na verdade, passa dois anos parado na mesma defesa, na mesma tese? Se tudo sempre muda, então devemos mudar também, e fazer dessa mudança um salto radical em relação ao status quo anterior, tanto na vida pessoal quanto na profissional. É essa a mensagem que Peters passou aos espectadores. “Sempre há mais de uma maneira de se fazer as coisas”, acredita.

Motivação

Mencionando inúmeras metáforas militares, Peters explicou que o profissional quer obter, de alguma forma, a atenção dos seus superiores, lembrando que “o reconhecimento é a necessidade básica mais profunda de todo ser humano”. Para ele, os supervisores – comparados ao sargento na hierarquia militar – devem ter especial atenção do alto comando da empresa, uma vez que deles dependem atividades que vão desde a produtividade e a qualidade do atendimento, uma vez que estão à frente das equipes. “Escolher um presidente não é algo tão difícil, mas escolher aquele que será o ‘sargento’ é realmente importante”, brincou.

Para os profissionais, a melhor forma de se manter motivado é travando relações sociais das mais diversas com outras pessoas. É algo que parece óbvio, mas estamos notando uma escassez cada vez maior de “calor humano” entre as pessoas, como destaca Peters: “simplesmente não sei porque as pessoas não ‘curtem’ outras pessoas; eu adoro a Índia, é uma bagunça nas ruas, tantas pessoas anormais juntas… se você pedir uma informação na Sibéria, as pessoas se afastam; se você fizer isso na Índia, vinte pessoas chegam perto, apontando para várias direções”.

Mulheres

Mais uma abordagem diferenciada foi em relação ao real papel das mulheres no mercado de trabalho e no capitalismo enquanto efetivos agentes consumidores. Citando dados atuais, Peters lembrou que o poder de consumo das mulheres em todo o mundo “excede o de países como a China e a Índia, juntos, multiplicado por 2; ou seja mulheres gastam cerca de 28 trilhões de dólares por ano”, disse.

E o palestrante ainda dá um alerta: são essas mesmas mulheres que estão assinando contratos de US$ 7 bilhões, mudando completamente o destino de empresas e de pessoas. “Por que Warren Buffet investe como uma mulher? Ele simplesmente faz as coisas”, falou, parafraseando o livro de mesmo nome.

Outros temas:

- Empresas

“A empresa é uma catedral dedicada ao desenvolvimento humano”.

“Organizações existem por uma única razão: prestar serviços”.

“Eu não vejo diferença entre um time de futebol com 54 jogadores e um departamento de contabilidade do mesmo clube com 20; são apenas instituições dedicadas a servir, como eu disse antes”.

- Carreira

“Você não deveria se levantar para ir trabalhar de manhã se o que você tem a fazer não é algo novo; não entendo como um ser humano pode se levantar se não o fazem para buscar a excelência”.

“Uma pessoa se torna as 5 pessoas com quem ela passa mais tempo; cerque-se de boas pessoas e você se tornará igual a elas”.

“O que mais prediz o sucesso é o enfoque em uma só coisa; mesmo com uma agenda cheia, se vocẽ realizar apenas uma coisa em um ano inteiro, é muito”.

- Vendas

“Existe uma força que ultrapassa todas as outras, e essa força vem da maneira de ouvir; a estratégia [de vendas] mais importante que você pode ter é saber ouvir”.

“Você não perde vendas pela qualidade ou pela natureza do produto; perde pela falta de relacionamento” .

Por: Eber Freitas - http://www.administracaovirtual.com/

Procrastinação - Você tem o costume de dizer “amanhã eu faço”?

Veja as implicações das pessoas que sempre deixam as tarefas para a última hora ou para o dia seguinte.

Adiar a realização de uma tarefa é algo comum na vida das pessoas, para exemplificar esta questão basta responder a uma pergunta simples: quem nunca adiou o preenchimento da declaração de imposto de renda?

Embora pareça um traço da nossa cultura, deixar para amanhã não é uma exclusividade dos brasileiros, mas sim uma característica do ser humano que pode ser potencializada ou atenuada por fatores culturais e/ou educacionais.

Poucas pessoas podem dizer que nunca deixaram para depois alguma tarefa particularmente onerosa, seja física ou psíquica, mesmo tendo tempo de sobra para realizá-la.

Procrastinação é o adiamento de uma ação. É o deixar para outro dia ou para um tempo futuro. Os motivos desse adiamento podem ser justificados de diversas formas, como medo do fracasso, mentalidade autodestrutiva, perfeccionismo, etc. Até certo ponto, procrastinar pode ser considerado normal, mas exige uma atenção especial quando se torna crônico, pois pode ser sinal de alguma desordem psicológica ou fisiológica.

Existem dois tipos de procrastinadores, os relaxados e os tensos.

No grupo dos relaxados a questão é vista como uma situação que causaria desprazer. O indivíduo, diante da necessidade de realizar uma tarefa no momento em que esta é exigida, busca atividades mais prazerosas. Na pratica, acaba deixando de lado tarefas importantes para buscar um prazer (muitas vezes fugaz) para tentar fugir da realidade.

Quanto ao grupo dos relaxados a procrastinação surge como uma ferramenta de relaxamento, porém pouco eficaz. Por regra, frente a uma atividade percebida como geradora de pressão, releva sua importância e adia sua realização e, conseqüentemente, seu peso para o dia seguinte.

A compreensão básica (ou desculpa) por trás da dinâmica é que adiando a realização é possível descansar e no dia seguinte estar mais relaxado e disposto para enfrentar o desafio. Acontece que no dia seguinte a história se repete deixando o prazo da conclusão da atividade cada vez mais curto. O circulo vicioso que se forma aumenta o estresse além dos sentimentos de ansiedade e frustração.

Estabelecido o ciclo, o que se encontra é uma sucessão de atrasos, perdas de prazos e fracassos, enquanto desejos, objetivos e até mesmo sonhos pessoais são deixados de lado, amontoados em uma pilha sob a etiqueta “amanhã eu faço”.

Imaginar a quantidade de atividades e atitudes que acabamos deixando para amanhã durante os anos da nossa existência, dá uma noção do prejuízo que acumulamos.

Apenas para refletir melhor sobre a dimensão que o procrastinar pode adquirir, quando deixamos de olhar apenas para as tarefas e nos voltamos às pessoas, podemos também contabilizar o que deixamos de oferecer.

Por fim é preciso deixar claro que não é sensato confundir procrastinação (o adiar da realização) com preguiça. Esta pode ser interpretada também como aversão ao trabalho, negligência, indolência, morosidade, lentidão ou moleza. Um conceito bem diferente.

Mas nem tudo está perdido. Compreender melhor como reagimos aos desafios e, principalmente, agir de uma forma diferente quando eles se apresentam pode fazer a diferença.

Este simples texto começou a ser escrito a cerca de três semanas e concluído em menos de uma hora, quando percebemos que não havia absolutamente nada de desagradável em escrevê-lo. Realmente não faz sentido adiar uma tarefa, um abraço, uma desculpa ou um simples “eu te amo”.

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TAXA DE JUROS

Segundo a economia, Taxa de juro é o chamado custo do dinheiro, o que é cobrado para emprestá-lo, basicamente. A taxa de juros básica de uma economia é fixada pelo Banco Central do país, através de títulos do Governo (e não através de decretos, por exemplo).

Essa taxa, entretanto, difere da taxa de juros corrente nos bancos e financiadoras, por exemplo. Essas instituições cobram uma diferença para essa taxa, basicamente condicionada ao risco que têm em emprestar dinheiro.

Como o Governo é o mais confiável pagador que um país pode ter (se assim não o for, o país está em forte crise econômica), emprestar para outros representa um risco maior (pode ser um pouco maior ou muito maior). Além disso, o empréstimo estará condicionado a impostos, seguros, entre outras taxas.

Baixar muito as taxas de juros pode provocar, dependendo da situação do país, inflação.

A redução das taxas provoca um aumento do consumo, já que fica mais fácil financiar bens. Assim, se um país não está preparado para esse aumento de demanda, os bens podem escassear e provocar um aumento de preços. Em Economia, uma regra básica é: quanto mais difícil de encontrar um produto, mais seu preço tende a subir.

A taxa de juros é função da oferta de moeda em relação à demanda, que é controlada pelo governo através da emissão de títulos. O governo, ao vender títulos aumenta a oferta de títulos no mercado, diminuindo o preço destes, o que acaba por aumentar a demanda por esses títulos que, ao serem vendidos, retiram moeda da economia, aumentando a taxa de juros.

De forma inversa, ao comprar títulos o governo diminui a oferta de títulos no mercado e eleva o preço destes, aumentando a oferta de moeda na economia e por conseqüência baixando a taxa de juros. O aumento da taxa de juros ou a queda da taxa de juros tem impacto na economia na medida em que interfere na expectativa de lucro dos empresários através da demanda agregada.

Fonte: Wikipédia, a enciclopédia livre.   http://www.administracaovirtual.com/