NÃO DESISTA NUNCA (ABRAHAM LINCOLN)

Este homem nasceu em 1809.

Em 1816, aos 7 anos, foi obrigado a trabalhar porque sua família foi expulsa.

Em 1818, ele perdeu sua mãe.

Em 1828, ele perdeu sua irmã.

Em 1831, ele abriu seu primeiro negócio e faliu.

Em 1832, apresentou-se nas eleições legislativas e perdeu.

Em 1833, pegou dinheiro emprestado 💸 para abrir outro negócio e faliu novamente.

Em 1835, ele conheceu uma mulher maravilhosa. Ele se apaixona por ela, eles ficam noivos e ela morre.

Em 1836, ele entrou em um período sombrio de sua vida: depressão profunda.

Ele permanece acamado por 6 meses consecutivos. Mas ele se levanta.

Levanta-se e nesse mesmo ano de 1836 concorre às eleições legislativas e perde novamente.

Em 1840, apresentou-se como eleitor; ele perde.

Em 1842, ele conheceu a mulher com quem terminaria sua vida.

Eles se apaixonam, ficam noivos, se casam e ela lhe dá 4 filhos e eles perdem 3 (três).

Em 1843, apresentou-se aos congressos e perdeu.

Em 1845, apresentou-se novamente nos congressos e perdeu novamente.

Em 1850, seu filho morreu.

Em 1854, concorreu ao SENADO e perdeu.

Em 1856, concorreu a vice-presidente, não tinha nem 100 votos.

Em 1858, voltou a concorrer ao SENADO e perdeu novamente.

E em 1860 ABRAHAM LINCOLN foi eleito Presidente dos Estados Unidos 🇺🇸 da América

Ele cumpre dois mandatos excepcionais que o tornam um dos presidentes mais respeitados e impactantes da história dos Estados Unidos 🇺🇸.

É importante que contar essa história de perseverança porque vemos o herói, mas não vemos os bastidores das aflições. Você precisa aceita-los, não importa o quão difícil seja. Saiba que enquanto você respirar, seu objetivo estará esperando por você, confie, o Senhor é justo e amoroso e não deseja que ninguem pereça.

Não sobreveio a vocês tentação que não fosse comum aos homens. E Deus é fiel; ele não permitirá que vocês sejam tentados além do que podem suportar. Mas, quando forem tentados, ele mesmo providenciará um escape, para que o possam suportar.

1 Corintios 10:13

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Gatilhos Mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas

Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão. Se você trabalha com vendas, é essencial ter consciência desses gatilhos e entender quais e de que forma podem ser usados nos momentos-chave da negociação. Quer entender como persuadir seus leads e deixá-los satisfeitos?

Enquanto seres humanos, somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais, de forma geral. Para influenciar e entender seus consumidores, é preciso identificar que gatilhos são esses e saber como utilizá-los na sua estratégia. É bem provável que você tenha utilizado essa técnica mesmo sem saber.

Os estímulos que nosso cérebro capta estão envolvidos num contexto social e emocional. É a nossa mente que decide o que vai comprar. Se você sabe como a mente funciona, terá o poder de influenciar as decisões que as pessoas tomam.

Vamos ilustrar exemplos de como funciona a tomada de decisão. Tente lembrar de alguma escolha recente. É possível que a primeira lembrança seja uma decisão difícil, como a compra de um carro, e não a escolha do cardápio no almoço. Algumas decisões são tomadas de forma tão rápida que nem percebemos.

No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o psicólogo Daniel Kahneman (vencedor do prêmio Nobel de economia) explica que temos dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro é rápido, automático e subconsciente. É afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários e exige mais esforço de raciocínio.

Uma aquisição simples, que envolve pouco comprometimento financeiro, será feita pelo primeiro sistema, de forma rápida e emocional. É a decisão de comprar uma garrafa de água num dia de calor. O comprometimento financeiro é baixo, você está com sede e automaticamente decide comprar. Por outro lado, se a transação representar um valor mais expressivo, como um carro ou um imóvel, o processo é outro. Provavelmente, o segundo sistema será envolvido nessa decisão, de forma mais lenta e racional.

Percebeu a diferença? Agora, quer saber como o vendedor pode aproveitar os gatilhos mentais para fechar mais negócios? É o que vamos apresentar na sequência.

Gatilhos mentais: como influenciar a decisão de compra

Na área de Vendas e Pré-vendas, a interação com o futuro cliente envolve um comprometimento relativamente alto. Estamos falando de uma reunião de uma hora com um consultor, ou uma compra com um ticket elevado. É uma decisão complexa, que será tomada de forma lenta e racional.

O uso de gatilhos mentais pode facilitar a tarefa de um pré-vendedor, na hora de fazer um agendamento, e de um vendedor, na hora de fechar uma negociação. Antes de citar os gatilhos, vamos falar de mais um detalhe sobre como o cérebro funciona.

Tomar decisões exige muito esforço, mesmo que a gente não perceba. Por causa disso, a mente adota "atalhos" na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas, e envolvem o focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros. As heurísticas interferem diretamente na tomada de decisão.

Os gatilhos mentais são implicações que ativam as heurísticas. É como se, em determinado momento de uma negociação, você ativasse o pensamento rápido no seu interlocutor ao implicar algo.

Escassez e Urgência

Digamos que a máquina que o futuro cliente pretende comprar é a última do estoque. Ou então, que o desconto que você está oferecendo está disponível apenas para os próximos dez clientes. A técnica funciona por que a maioria das pessoas associa o valor das coisas à sua raridade ou à dificuldade de acesso.

Esse é um exemplo de gatilho mental de escassez, e é diretamente relacionado à aversão à perda. Essa aversão é a tendência de priorizar decisões que previnem perdas, em detrimento às decisões que geram ganhos.

Responda rápido: você prefere ganhar 5% de desconto na compra de um carro ou evitar um custo adicional de 5%? A maioria das pessoas dirá que prefere evitar um custo adicional de 5%. A questão é que (como com certeza você percebeu) ambas trazem o mesmo resultado. Em 2006, o psicólogo Benedeto de Martino publicou um artigo na revista Science que demonstra esse comportamento.

Nesse experimento, os participantes ganhavam 50 dólares. Em um primeiro momento, eles tinham duas escolhas: ficar apenas com 30 dólares ou jogar os 50 dólares em uma aposta com 50% de chance de vitória. Apenas 43% dos participantes optaram por jogar. Em um segundo momento, os participantes podiam escolher entre perder 20 dólares ou fazer a mesma aposta. Nesse segundo cenário, 61% dos participantes apostou. Claro que você percebeu que não há diferença entre ficar com 30 dólares e perder 20. Os dois cenários são iguais. O gatilho - a implicação - é que muda.

• Gatilho: escassez
• Quando usar: quando houver necessidade de acelerar uma negociação e gerar urgência
• Exemplos: “Eu tenho disponível o meu melhor consultor técnico para uma reunião amanhã; depois, só daqui a duas semanas.”; “Eu tenho apenas duas máquinas desse modelo no meu estoque, e tenho pelo menos 3 empresas interessadas.”

Autoridade

O respeito a pessoas que são autoridades em determinado assunto representa um gatilho mental poderoso. O comportamento desencadeado por esse gatilho foi demonstrado por experimentos de Stanley Milgram, 1963. O psicólogo quis verificar a predisposição das pessoas a obedecer figuras de autoridade.  

Para isso, ele juntou pares de participantes, sendo que um deles fazia perguntas que o outro (um ator contratado) deveria responder. A cada erro, a pessoa que fazia as perguntas deveria aplicar um choque na outra. Os choques se tornavam mais fortes a cada erro, e os atores gritavam cada vez mais alto devido à ‘dor’. Ainda assim, os voluntários continuavam a aplicar o choque - mesmo se visivelmente desconfortáveis com a situação.

A conclusão do experimento é a de que os voluntários prosseguiram com a punição porque a ordem foi dada por um professor universitário - figura que representava autoridade. 

É claro que a situação do experimento Milgram é extrema. Mas não precisamos ir tão longe para verificar esse mesmo tipo de comportamento acontecer o tempo todo em nosso cotidiano. Quando empresas utilizam figuras famosas e reconhecidas para endossar seus produtos em comerciais de TV, é esse o tipo de comportamento que está sendo explorado.

Outro exemplo desse gatilho é a construção de conteúdo. Quando uma empresa disponibiliza materiais informativos, como uma postagem em um blog ou mesmo um eBook, está construindo autoridade acerca daquele assunto. Isso pode ser explorado em uma abordagem direta, quando um vendedor ou um pré-vendedor traz uma informação relevante da qual o lead não tinha conhecimento.

Um terceiro exemplo de gatilho de autoridade é mencionar um grande cliente que a empresa tem em sua base. Essa prática tem muito mais efeito se usarmos uma empresa que é referência em algum segmento relacionado ao lead.

• Gatilho: Autoridade
• Quando usar: no início de uma abordagem ou da jornada do cliente
• Exemplos: “Nós promovemos um aumento de 3x no faturamento da empresa X com nosso método”; “Você está familiarizado com o conceito de growth hacking? Na empresa Y nós somos autoridade nesse assunto. Temos 10 publicações tratando do assunto.”

Prova Social

Esse gatilho também foi comprovado por um experimento de Stanley Milgram. Nesse estudo foram analisados três cenários. Em um deles, uma pessoa fica parada na rua olhando para cima. Das pessoas que passaram pela rua em um determinado período, 40% paravam e olhavam na mesma direção. Em um segundo cenário, duas pessoas ficaram paradas olhando para cima e, dessa vez, 60% dos transeuntes ficaram parados na mesma posição. No último cenário, foram quatro pessoas paradas, e 80% dos cidadãos acompanharam o gesto.

A conclusão é a de que pessoas são atraídas para multidões. Quando você vê uma grande fila na frente de uma loja, sua curiosidade aflora. Mesmo que você não tenha a intenção de comprar algo. Esse vídeo demonstra esse comportamento.

Quer exemplos desse gatilho em Vendas? Pense num e-commerce que mostra o número de pessoas que adquiriu um determinado produto, ou quantos usuários utilizam um determinado software. Um exemplo em Pré-vendas é quando o consultor menciona quantos clientes a empresa possui. Esse gatilho pode ser utilizado para aflorar o interesse de um lead em ouvir um consultor e, até mesmo, a responder as perguntas que ele venha a fazer.

Imagine que alguém entra em contato com você para tratar de um assunto qualquer e menciona, casualmente, que a empresa tem 1.000 clientes no seu segmento. A resposta mais natural é que o seu interesse seja aflorado e você fique mais disposto a ouvir o que essa pessoa tem a dizer. Afinal de contas, 1.000 empresas não podem estar erradas, certo?

• Gatilho:  prova social
• Quando usar: no início de uma abordagem ou da jornada do cliente
• Exemplo: “Hoje contamos com 189 clientes do seu segmento, todos colhendo ótimos resultados.”; “Temos 1.950 usuários ativos na nossa base atualmente”.

Ancoragem

É um viés cognitivo, ou seja, um atalho mental que leva a desvios de racionalidade. A Ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. Confuso? Nem tanto.

Alguma vez você já foi em uma loja onde um vendedor lhe falou algo como, esse produto custa R$ 200 mas comigo você compra por R$ 150? Essa é uma tática comum entre vendedores. O comportamento que esse tipo de implicação desencadeia é que, a partir daquele momento, você passa a comparar qualquer oferta ao preço inicial de R$ 200. Logo, qualquer valor abaixo do original é visto como uma barganha, e tudo o que estiver acima é tido como um roubo. Daniel Kahneman foi um dos primeiros pesquisadores a estudar esse comportamento.

Em um dos experimentos realizados por ele, os participantes precisavam calcular em 5 segundos o produto dos números de 1 à 8, e as multiplicações eram mostradas em ordem crescente, ou decrescente. Vamos fazer o teste? Tente calcular em 5 segundos: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8=?.

Se você é como a maioria das pessoas, teve de estimar o resultado dessa multiplicação. E obteve um valor próximo a 512. Pelo menos essa foi a média encontrada neste estudo. O curioso é que, no estudo, as pessoas que fizeram a multiplicação apresentada em ordem decrescente chegaram à uma média de 2.250. Isso acontece porque os participantes tendem a ancorar as estimativas aos primeiros números da sequência. O resultado correto é 40.320 para ambas as multiplicações.

É importante ressaltar que nós devemos nos remeter ao conceito por trás dos gatilhos mentais. O gatilho da ancoragem é muito usado em precificação, mas pode ser utilizado para outras situações. Imagine que você está vendendo um ERP, e um dos valores que você oferece é a redução no tempo dedicado à gestão. Se eu perguntar quanto tempo você gasta em média em atividades gerenciais e te der um ponto de referência, uma âncora, digamos 30%, você irá ancorar a sua resposta a esse número.

Isso pode ser utilizado para identificar uma dor e mesmo dar latência à essa dor. Se você me disser um número acima, eu posso entender que de fato é um problema para você. Um número abaixo talvez indique que este não é um grande problema.

• Gatilho: ancoragem e ajustamento
• Quando usar: em negociações e apresentações de proposta
• Exemplo: “Eu tenho 3 opções de contratação para esse serviço. Uma no valor de R$ 2.500, e outras duas nos valores de R$ 2.000 e R$ 1.000.”; “Estamos com uma promoção com 50% de desconto. O valor passa de 2.000 para apenas 1.000”.

Como utilizar gatilhos mentais em Pré-venda

Trouxemos alguns exemplos de como esses gatilhos podem ser utilizados em cenários comerciais, tanto de Pré-vendas como em Vendas. Para incorporar esse tipo de abordagem no seu processo comercial, é preciso realizar um treinamento com o time. Haverá uma curva de aprendizado até que as pessoas percebam como fazer uso dessas técnicas e dominem essa prática.

Porém, existem maneiras de diminuir essa curva de aprendizado e colher resultados com gatilhos mentais mesmo na primeira vez em que alguém as utiliza. No Exact Spotter, fazemos isso utilizando um recurso que permite o cadastro de sugestões de gatilhos mentais, bem como outros tipos de abordagem às possíveis respostas de um lead. Desse modo, consultores de Pré-venda podem aplicar gatilhos sem ter que passar por toda essa curva de aprendizado! Claro que um bom roteiro de abordagem ajuda, e muito. Mas o software funciona como se houvesse um consultor dando dicas durante a interação.

Entenda que usar gatilhos mentais de forma consciente vai aumentar o seu poder de convencimento de forma estratégica. Um livro que explora com bastante profundidade essa questão é o clássico As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Publicado em 1984, a obra escrita pelo professor de psicologia social apresenta princípios que contribuem para que as pessoas lhe digam sim.

Considerações finais

Os gatilhos mentais não são palavras mágicas, nem são infalíveis. Existe uma série de variáveis atreladas ao sucesso desse tipo de abordagem, que vão desde o estado mental e o humor do interlocutor até a segurança do consultor em utilizá-los.

Eloquência, simpatia, rapport e conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo ofertado são pontos essenciais em qualquer abordagem. Outra questão importante: em toda interação humana - e principalmente em abordagens de venda - devemos buscar um comportamento ético e honesto. Você pode usar e abusar de gatilhos mentais e até mesmo converter uma venda. Mas se o seu cliente não precisar efetivamente do seu produto ou serviço, ele não agregará valor. Esteja certo que o churn será iminente. Dito isso, eu convido você a testar esses gatilhos na sua abordagem de vendas.

Copiado: https://www.exactsales.com.br

Você não pode ser menos do que FODA ao falar em público

Poderíamos começar pedindo desculpas pelo título deste texto, mas não estaríamos sendo sinceros. 

Não há palavra melhor do que foda para definir o que você precisa ser quando vai fazer uma apresentação em público. 

Em um congresso para milhares de espectadores, um vídeo que será visto por algumas poucas pessoas, a exibição de um projeto, sua tentativa de conquistar um investidor ou, simplesmente, falar em reuniões com sua própria equipe. Seja foda.

A forma como você se apresenta faz muita (para não dizer toda!) diferença para engajar seu interlocutor.

Em um estudo realizado pela Prezi, companhia responsável por uma plataforma de apresentações online, identificou que 70% dos profissionais americanos concordam que habilidades de se apresentar são cruciais a fim de se obter sucesso no trabalho.

E não é preciso ser um especialista para atestar isso. Qualquer pessoa já presenciou, como espectadora, aquela sensação de desinteresse pelo que estava sendo apresentado. Isso porque nem todo mundo que fala em público está preparado para tal. 

Acontece que uma apresentação foda - seja a uma única pessoa ou uma plateia lotada - passa uma imagem positiva, transmite segurança e concede credibilidade.

O que você tem a dizer

Em primeiro lugar, lembre-se da importância que você deve dar ao conteúdo. 

Mantenha seu foco ainda na fase de planejamento. Você precisa resumir o conteúdo para que consiga desenvolver a ideia que você escolheu defender. Sinta e transmita paixão por ela.

Não se esqueça que é preciso contextualizar e exemplificar, tudo de forma clara. Construa uma linha de raciocínio e mantenha-a durante todo o discurso.

Saiba contar histórias e inspirar. É daí que vem o poder de persuasão. E, nesse sentido, outro ponto ao qual você deve ficar atento é em manter a clareza. Usar linguagem simples torna seu discurso muito mais convincente, por aproximar você do público. 

De que adianta investir em um vocabulário rebuscado, se poucos entendem o que você diz?

Leve em consideração que esse conteúdo será um de seus principais artifícios para se conectar com o público.

Faça do público seu aliado

E, falando em audiência, procure conhecê-la, de preferência, antes do contato no momento da apresentação. Se não der, construa uma conversa, de forma que você não se perca em um monólogo sem sentido para os ouvintes.

Chris Anderson, curador do TED, afirma que os melhores palestrantes que passaram por lá têm algo em comum: eles cumprem a tarefa de transferir para a mente dos ouvintes um presente extraordinário, algo estranho e lindo, chamado de "ideia". Ele ressalta que a mente de quem escuta precisa estar em sincronia com a de quem fala.

Prepare-se para falar

Nada de confiar em sua capacidade de improviso. Definir um objetivo, planejar cada aspecto da apresentação e ensaiar são formas de aprimorar suas apresentações.

Por mais que você domine determinado assunto, tudo muda de figura quando se tem um tempo para resumir a ideia, além de interlocutores para te questionarem. Esse é o melhor caminho para atingir (ou superar) as expectativas da audiência e construir autoridade.

Toda essa questão vai muito além do falar. A desenvoltura de um indivíduo pode ser crucial na vida pessoal e, mais ainda, na profissional. Por isso, atenção à linguagem corporal. Ela será responsável por fortalecer a mensagem presente em seu discurso.

Cada detalhe importa!

Dica final: Nada de fugir de falar em público. Quando a hora chega, é importante confiar em si e preparar tudo para cativar seu interlocutor. Vale ressaltar que muito da habilidade de se apresentar vem de treinamento e prática.

Nem todo mundo nasce foda, mas se você quer ouvir mais “sims” e inspirar, você pode se tornar esse cara.

Copiado: http://www.meioemensagem.com.br 

ESTILO TRUMP DE NEGOCIAR

Você se considera um bom negociador ou deseja se tornar um? 

Já fez algum negócio e se arrependeu mais tarde? 

Naturalmente, há muitas dicas poderosas de como se tornar um negociador de suceso. Uma delas é observar o que faz os negociadores famosos. No livro “Trump Style Negotiation”, George H. Ross, dá algumas pistas de como age Donald Trump para ser tão vitorioso.

É claro, são muitas os aconslhamentos. Faremos uma sintese que possa servir de referência e reflexão. Segundo o livro, o estilo de negociação de sucesso, o qual Trump adota, é aquele em que as partes saem com a sensação de que fizeram um bom negócio. Naturalmente, nem sempre é fácil chegar a esse ponto. Para desenvolvê-lo é necessário conhecer bem as técnicas de negociação, separar as pessoas dos processos e partir do princípio de que o ideal é chegar a um acordo que seja o mais vantajoso para as partes.

Daí, um dos cuidados a ser tomado no processo de negociação é não expremer o outro lado, ainda que haja essa possibilidade. O importante não é apenas o que fazemos durante as fases de negociação, mas sim como agimos para que as coisas funcionem. O bom negociador deve ser capaz de transformar adversários em aliados, garantindo que a proposta seja bem aceita pelas partes.

Para o autor, o estilo Trump de negociar pode ser resumido em seis técnicas. Dominá-las será a meta de quem deseja se tornar um vencedor na arte ganha-ganha de negociar.

1) Manter memória dos principais pontos – o lado que estiver melhor preparado terá mais chances de alcançar a sua meta. As anotações que você fizer durante o processo de negociação, poderão ser de grande valia para superar objeções futuras. O lado que for capaz de se referir a um ponto específico da negociação, citando data, horas e conteúdo tratado, ganhará credibilidade, consistência nos argumenos e seu caminho estará sendo melhor pavimentado para a conquista da meta;

2) Desenvolva ao seu estilo e crie aura de legitimidade - procurar legitimizar a negociação recorrendo a exemplos bem sucedidos, pode ser favorável. Demonstre exemplos do tipo: “isso foi o que usei em uma negociação similar com a fotocópia (transação de grande impacto). Sempre que for mostrado algo escrito, e o exemplo puder ser comprovado, a tendência é que a outra parte acredite. As pessoas tendem a crer mais facilmente no que mostramos por escrito do que no que falamos.

3) Se você puder, use a política da sua empresa como instrumento de negociação – se você representa uma organização e a negociação chegou a algum impasse, poderá justificar dizendo: “essa é uma norma de nossa empresa”. Seguramente, esse ponto tende a ser flexibilizado, pois não vamos querer mudar a política da instituição para seguir em frente, não é mesmo? Porém, lembre-se da regra de ouro: nunca minta.

4) Esteja propenso a correr riscos calculados – quase sempre, para ganhar você precisa jogar. Correr riscos pode ser imprudente se não forem avaliados as recompensas e consequências antecipadamente. Porém, se estamos dispostos a aceitar as consequências, o risco passa a valer à pena. É o que chamamos de risco calculado. Aquele que tem coragem para correr riscos, leva vantagem sobre a parte que não tem a mesma disposição para fazê-lo;

5) Encare o tempo como uma poderosa arma de negociação – quase toda a negociação tem o fator tempo incorporado em suas diversas fases. Enquanto a parte não tiver que cumprir prazos, ela poderá usá-lo a seu favor, fazendo tantos adiamentos quanto necessários. Também, a parte que descobrir o prazo limite do outro, terá maiores chances de negociar, favoravelmente. Mas, cuidado para não infrigir uma outra regra de ouro: não precionar excessivamente;

6) Faça uso de compromisso para obter concessões – você poderá fazer promessas para que a outra parte seda em determinado ponto. Por exemplo, você pode dizer algo do tipo: “eu prometo que vou checar isso até chegarmos a um cordo”. Mas, cuidado com outra regra de ouro: não faça promessas que não possam ser cumpridas.

Todas as fases da negociação são mera continuidade de diversos métodos de comunicar idéias, que leve a resultados melhores do que se não fossem negociadas. Algumas pessoas são mais motivadas, abertas, compenetradas, flexíveis, amáveis, intolerantes que outras. Precisamos deixar as diferenças pessoais de lado e focar o resultado ganha-ganha. Contar com coaching, pode ser um grande aliado para rever pontos e traçar estratégias.

Estaremos melhores preparados para negociar com vendedores, amigos, esposa, e filhos se tivermos insight de como eles estão pensando ao fazer suas colocações. Leve em conta, que quanto mais for capaz de reconhecer erros comuns a natureza humana, melhor estará preparado para negociar em todos os níveis. O sucesso da negociação ganha-ganha é obtida à medida que houver conexão das partes com a construção de relacionamento favorável em prol de um objetivo comum.

Por: Evaldo Costa - https://meuartigo.brasilescola.uol.com.br

Por Que As Pessoas Desistem?

Existe uma grande diferença entre saber e fazer. Na internet, temos acesso a toda e qualquer informação que precisemos.

Tudo o que você precisa saber sobre nutrição, por exemplo, você pode encontrar facilmente na internet. Acontece que saber não basta, e a grande dificuldade está em agir. 

No Brasil, o governo tenta passar, a vários anos seguidos, informações sobre os males que o cigarro traz para a população, mas quando é que alguém parou de fumar por causa disso? As pessoas que fumam sabem quais problemas e transtornos o fumo causa em suas vidas, mas mesmo assim o hábito continua. A primeira conclusão, portanto, é que somente a informação não é suficiente.

 Outro ponto importante é sobre a nossa força de vontade. Como já falamos aqui no blog anteriormente, a nossa força de vontade é finita, ou seja, ela possui um fim, um limite. Segundo as pesquisas de Roy F. Baumeister, autor do livro “Willpower: Rediscovering The Greatest Human Strength” ("Força de Vontade: Redescobrindo a Maior Força Humana", em tradução livre), a nossa força de vontade é – nos melhores casos - fraca e limitada. 

"Mesmo assim, ainda acreditamos que a força de vontade é o fator chave para a mudança!"

Acontece que a força de vontade é facilmente sabotada por hábitos mais prazerosos, como comer chocolate ao invés de comer uma maçã. Nossa motivação - ou nossa força de vontade - também se reduz no decorrer do dia, e é por isso que muitos especialistas nos dizem que devemos fazer as coisas mais importantes logo no começo do dia, para evitar situações de procrastinação e falta de vontade. A segunda conclusão, portanto, é que não devemos nos basear somente na força de vontade.

O terceiro ponto é extremamente importante – e todos nós já sabemos. O ser humano é uma máquina movida a hábitos. Praticamente a metade do nosso dia a dia é caracterizado por rotinas e rituais que temos de longa data, os quais dominam e passam por cima dos nossos mecanismos de controle, ou seja, dos nossos atos conscientes. Em uma escala evolutiva, a nossa mente inconsciente é muito mais antiga do que a nossa mente consciente, o que faz com que ela seja também mais poderosa, mais presente no nosso dia a dia. Mesmo que você saiba que deve evitar comer chocolate enquanto está em dieta, o seu hábito volta assim que algo faça você se lembrar do chocolate. 

De uma forma generalizada, 90% de todas as nossas intenções falham por causa de nossos hábitos antigos que temos, que nos impulsionam a agir de forma errada e ignorar os nossos objetivos frente a situações mais prazerosas. Isso nos leva à terceira conclusão: nossos hábitos são mais fortes que os nossos objetivos.

Existe também um quarto ponto. Quando estamos aprendendo a tocar violão, tudo que vemos é novidade. Cada novo acorde aprendido agrega muito valor para nós. Com o tempo, o conhecimento começa a ficar mais escasso e complicado, e o aprendizado se torna muito mais lento. Ou seja, quanto mais tempo se passa, menos visíveis são os resultados. 

Parece que chegamos a um determinado ponto em que nossas habilidades não evoluem, o que nos leva a desistir. Não temos mais incentivos para praticar, pois não conseguimos enxergar os resultados. Além disso, nós temos a tendência de desistir depois de dar alguns passos para trás, ou seja, depois de pisarmos na bola algumas vezes. A quarta conclusão, portanto, é que a falta de resultados visíveis nos leva a desistir.

Vamos fazer um breve resumo sobre os quatro pontos que vimos até agora:

1. A informação não basta, pois o principal é a ação;

2. A nossa força de vontade é supervalorizada, mas não é eficaz;

3. Nossos hábitos são mais fortes que os nossos objetivos;

4. A falta de resultados visíveis nos leva à desistência.

O que podemos fazer para resolver isso?

• Mesmo que a informação não baste, ela ainda é necessária para que desempenhemos alguma atividade com perfeição. Portanto, não deixe de buscar as informações sempre que possível.

• Não acredite que a força de vontade irá ser suficiente para mudar a sua vida. Precisamos criar sistemas em nossas vidas para que bons hábitos sejam fomentados e hábitos ruins sejam minimizados. Para tal, recompense as suas ações positivas e crie lembretes (visuais e mentais) de seus objetivos, de onde deseja chegar e do que precisa fazer.

• Como os hábitos são mais fortes que os objetivos, é essencial que você crie hábitos saudáveis e positivos em sua vida. Como dizia Brian Tracy, autor americano de diversos livros de auto-ajuda, "pessoas de sucesso são simplesmente aquelas com hábitos de sucesso".

• Precisamos criar resultados visíveis em nossas vidas para não desistirmos. Se nosso objetivo é perder peso, não acho uma boa ideia olhar apenas para o espelho. Minha sugestão é que você crie uma planilha no Excel ou anote em um caderno o seu peso toda vez que você subir em uma balança. Dessa forma você pode comparar o seu peso com o anterior, e pode ver quanto você emagreceu no decorrer de uma semana, um mês ou um ano, criando um resultado visível para si mesmo.

Para encerrar este post, tenho algumas perguntas para você: quantas vezes você já desistiu porque sua vontade acabou completamente? Quantas vezes você acabou voltando para os seus hábitos antigos ao invés de continuar a sua dieta, por exemplo? Quantas vezes você já tentou e tentou mas não encontrou nenhum resultado visível? Deixe sua resposta nos comentários!

EXTRA:

Além dos quatro pontos que apresentamos neste artigo, temos algumas outras considerações importantes a serem feitas, e que já foram comentadas neste blog anteriormente:

• A transição entre uma atividade não habitual e uma atividade habitual exige bastante desgaste mental, e isto depende principalmente da dificuldade da tarefa. Quanto mais difícil for a tarefa, mais tempo uma atividade levará para se transformar em um hábito, e maiores as chances de desistência.

• Nosso cérebro tenta ao máximo economizar energia, e nada melhor para economizar energia do que os hábitos. Atividades novas, que não são habituais, utilizam muito mais energia cerebral do que os nossos hábitos. Compare estas duas atividades: escovar os dentes e realizar a operação (13 x 27 = ?).

• Quando erramos diversas vezes seguidas e consecutivas, o nosso cérebro nos dá a ordem de desistirmos, mas a interpretamos equivocadamente. Na verdade, o que ele quis dizer foi que o método que estamos utilizando pode não ser o método correto, e que devemos mudar a nossa abordagem, tentar de outra forma. Infelizmente muitas pessoas acabam desistindo completamente.

Copiado: :www.cienciadoshabitos.com/