Como criar e montar um Plano de Negócios

1ª fase: Resumo Executivo

O Resumo Executivo é considerado por muitos a principal parte de um plano de negócios. Neste início será mostrado ao leitor exatamente o que será tratado no plano. Esta seção do documento pode ser utilizada para diversos fins, como: solicitar financiamentos, capital de risco, investimentos governamentais bem como apresentar a empresa para possíveis parceiros e clientes. Por este motivo, é importante ressaltar as perspectivas futuras para a empresa/negócio, as oportunidades identificadas, como o empreendedor irá alcançá-las etc.

Em linhas gerais, este resumo executivo deve conter:

1. Descrição breve sobre a empresa/negócio,

2. A história e a motivação para criação da empresa/negócio,

3. Área de atuação, mercado potencial;

4. Características únicas (diferencial) do produto/serviço;

5. Foco e missão.

É recomendável que este ponto do plano de negócios tenha até 2 páginas, com o conteúdo sendo apresentado de forma clara e objetiva, sem muitos detalhes. Faz-se necessário ressaltar, também, que o resumo executivo deve ser o último ponto a se considerar no plano de negócios, uma vez que ele precisará de outras informações contidas no decorrer do documento.

2ª fase: Definição do Produto/Serviço

Nesta seção, o empreendedor deverá definir como será o produto ou serviço prestado. É neste ponto que o leitor terá em conta as características principais do produto/serviço, os diferenciais tecnológicos e funcionais e outras informações pertinentes.

Características

Deve-se relacionar neste item as principais características dos produtos/serviços da empresa, bem como os planos para o futuro (pesquisa e desenvolvimento) e as formas como a empresa posicionará seu produto frente aos concorrentes (atualização, formas de produção, recursos etc):

• Finalidade do produto;

• Formas de produção;

• Recursos utilizados para produção;

• Tecnologia utilizada na produção (atualização da empresa);

• Plano para pesquisa e desenvolvimento de novos produtos/serviços;

• Demais informações afins.

3ª fase Definição do mercado de atuação

Clientes

Para a realização deste passo é necessário que a empresa defina os seguintes pontos:

• Quem são os clientes ou grupos de clientes que ela pretende atender?

• Quais são as principais necessidades destes clientes?

• Como o seu produto/serviço poderá satisfazer tais necessidades?

É de fundamental importância que o empreendedor saiba quem é o seu cliente, quais são as suas necessidades e anseios quando da busca pelo produto/serviço que vai oferecer. O processo de definição dos clientes em potencial deve ser focado na definição de quem será o usuário final deste produto/serviço, aquele que lidará diretamente com o que o empreendedor quer comercializar. Caso este ponto não seja analisado corretamente poderá gerar uma rejeição por parte dos clientes e/ou dificuldades no manuseio do produto.

É preciso saber, também, o que influencia os clientes na hora da compra, aspectos como preço, qualidade, embalagem, atendimento etc, são pontos críticos a serem pesquisados.

3.2 Concorrentes

Neste passo o empreendedor deve relacionar quem são seus principais concorrentes, descrevendo quantas empresas oferecem o mesmo produto/serviço, qual o diferencial destes para os teus e outros detalhes importantes, como preço, embalagem, durabilidade, qualidade e, quando possível, o nível de satisfação dos clientes destes concorrentes, entre outros.

Algo que o elaborador do Plano de negócios deve ter em mente é a movimentação do mercado em que está inserido. É necessário ter em conta os concorrentes potenciais da empresa. Desta forma, o planejamento se torna mais confiável e embasado na realidade vivida pela empresa. Uma vez que, dependendo das características do seu mercado de atuação (atraente, estagnado, em crescimento etc.), os concorrentes podem crescer ou diminuir com certa velocidade.

Ainda sobre os concorrentes, é interessante ressaltar que o empreendedor não pode se ater apenas às empresas que produzem produtos ou prestam serviços idênticos aos seus. Com os avanços tecnológicos e a busca contínua por inovações, alguns produtos/serviços que hoje não representam um perigo para sua empresa poderão substituir os seus em alguns anos. Os chamados produtos substitutos. Por isto, a necessidade de tal planejamento com base em uma visão do mercado em longo prazo.

3.3 Fornecedores

No plano de negócios é necessário identificar os fornecedores da empresa. São as empresas ou pessoas que irão fornecer os suprimentos necessários ao bom funcionamento da mesma. Estes suprimentos podem ser matéria-prima, mercadorias, máquinas e equipamentos etc. O processo de escolha dos fornecedores deve ter como base principal a qualidade dos produtos fornecidos, seus preços, prazos e formas de pagamento, por exemplo.

3.4 Participação no Mercado

Para a plena realização deste item, é necessário que o empreendedor realize uma pesquisa de mercado anteriormente. No caso de uma empresa já estabelecida no mercado, esta pesquisa será útil para perceber como está a empresa frente aos seus concorrentes no mercado de atuação, e no caso de uma empresa nova, se mostra necessário para planejar uma melhor estratégia de posicionamento, por exemplo.

A pesquisa de mercado, em ambos os casos auxilia o empreendedor a medir qual a participação de mercado de sua empresa, como o mercado está crescendo, quais são os possíveis nichos a serem explorados etc. Desta forma, poderá demonstrar como sua empresa está inserida no mercado, frente aos seus concorrentes. Qual a fatia que pertence a empresa naquele momento e como ela poderá crescer daqui pra frente.

4ª Fase – A empresa

4.1 Definição

O empreendedor precisa descrever a sua empresa, o histórico dela, a estrutura legal, o crescimento, a composição societária (se houver), entre outros detalhes que ajudem a definir exatamente o que a empresa é. No caso de a empresa estar ainda no início, o empreendedor deve explanar apenas sobre os aspectos iniciais da empresa, como a área de atuação, a composição societária etc.

4.2 Missão

Este ponto, juntamente com a visão e os objetivos da empresa são um dos pontos mais importantes para a empresa, uma vez que são estes pontos que irão nortear as ações da empresa. A missão deve refletir a razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz; corresponde a uma imagem/filosofia que guia a empresa.

4.3 Visão

A Visão é um sonho de longo prazo, que é, essencialmente, um sonho muito difícil de ser atingido. Pode parecer fora de propósito, mas a perseguição desse sonho é o que deve manter sua empresa viva e deve estar bem expresso no Plano de Negócio.

É preciso fazer uma projeção de oportunidades futuras da empresa, o empreendedor deve perguntar “Aonde a empresa quer chegar?”, deixando claro também o objetivo principal, delimitando um prazo para o objetivo ser atingido, sendo revista periodicamente.

4.1.4 Princípios e valores

Os princípios e valores de uma empresa são a postura desejada e as atitudes das pessoas (linhas de conduta) que compõem a organização. Precisam ser claros, concisos e objetivos, tendo, de preferência, cinco itens. Além disso, eles devem resistir ao tempo, serem independentes do ramo de atuação e serem coerentes com a identidade da empresa.

4.1.5 Estrutura Organizacional

Para apresentar a empresa para investidores, colaboradores, financiadores etc, é preciso demonstrar como a sua empresa será estruturada e organizada de acordo com o planejamento, definindo as áreas de atuação, ligando-as com as responsabilidades dos responsáveis (sócios, gerentes, diretores etc) pelas mesmas.

4.1.6 Parceiros

O empreendedor precisa de parceiros para viabilizar e alavancar o seu negócio, de forma rápida e consistente. Por isso, é necessário que ele identifique neste ponto do Plano de Negócios os parceiros que o ajudarão nesta caminhada empresarial, a natureza de tal parceira e a forma como os parceiros do negócio contribuirão com a empresa.

É muito importante para os leitores do Plano de Negócios conhecerem as empresas/pessoas que estão por trás da sua empresa, apoiando e contribuindo para o seu crescimento, pro este motivo é aconselhável que o empreendedor busque parcerias sólidas e as identifique com riqueza de detalhes neste item.

4.2 Empreendedores

4.2.1 Perfil dos Sócios

Caso você possua sócios em seu negócio, este é o momento de apresentá-los. É necessário criar um perfil individual de cada um deles (inclusive o seu), com informações como formação profissional, habilidades, qualificações técnicas, experiência profissional etc.

As informações disponibilizadas aqui serão de grande importância aqui, porém tome cuidado para não se estender demais no tema. Caso queira mostrar os currículos dos sócios, faça-o em anexo, desta forma a sua análise será facultativa para o leitor.

5 Estratégia de Negócio

Caso você tenha esquecido, seu negócio precisa de uma estratégia clara e sólida para sobreviver à guerra mercadológica. Ter apenas um produto ou serviço bonito e funcional não garante o sucesso de sua empresa, é preciso saber como posicioná-lo no mercado frente a seus clientes e concorrentes.

É preciso conhecer o mercado, o que o cliente necessita e espera do seu produto, além de informações como o preço que ele pode pagar e como o produto chegará até ele no tempo desejado. É preciso saber como o mercado se comporta para planejar sua estratégia de reposicionamento, caso seja necessário.

Assim, o empreendedor deve conhecer o mercado em que está inserido para planejar melhor sua estratégia empresarial. Deve conhecer as ameaças e oportunidades, bem como os pontos fortes e fracos de sua empresa. Tudo isto a fim de garantir a melhor atuação possível para sua empresa frente às variações mercadológicas apresentadas em sua área de atuação.

5.1 Ameaças e Oportunidades

É de extrema importância que o empreendedor saiba quais são as possíveis ameaça ao seu negócio. Quais são os fatores ambientais que podem comprometer a atuação de sua empresa a curto ou longo prazo. Após conhecer e registrar tais ameaças, é preciso traçar estratégias para superá-las no decorrer do tempo, se antecipando aos fatos e se preparando para não ser surpreendido e presenciar um possível fracasso de sua empresa.

As oportunidades também precisam ser identificadas para que a empresa possa planejar as ações para um melhor aproveitamento de tais oportunidades. Esta ação, se bem gerenciada, constitui uma vantagem competitiva importante para o empreendedor frente aos seus concorrentes.

Um ponto interessante que o empreendedor precisa ter em conta é que as oportunidades mal aproveitadas ou não identificadas adequadamente também podem se tornar ameaças para empresa. Uma vez que seus concorrentes podem percebê-las primeiro e gerar uma competição em que sua empresa não estava preparada para participar, deixando-a em desvantagem e correndo o risco de perder clientes e mercados importantes. Fique atento!

5.2 Pontos fortes e fracos

O empreendedor precisa conhecer melhor sua empresa internamente para poder identificar corretamente quais são seus pontos fortes e fracos. Detalhes como qualificação dos funcionários, políticas salariais, parceiros, recursos e pessoal disponíveis etc. Assim, poderá saber do que sua empresa é capaz e onde ela pode chegar com as próprias forças.

Esta análise, em geral, é feita juntamente com as ameaças e oportunidades através da ferramenta de análise denominada SWOT – Strenghts, Weaknesses, Opportunities and Threats. Onde é possível registrar os itens pesquisados de tal forma a usá-los combinados ou separadamente, facilitando o trabalho de análise do empreendedor.

Caso queira mais informações leia: Oportunidades que nascem de ameaças

5.3 Objetivos

Explicite neste item o que, exatamente, a empresa quer conquistar. De forma clara, objetiva e de forma mensurável. Responda perguntas do tipo: Qual a participação de mercado desejada? Quanto pretende crescer em um ano? Quanto pretende faturar neste período? E demais perguntas que mostrem o que o empreendedor pretende alcançar com a abertura ou manutenção desta empresa.

5.4 Estratégias

Após definir quais são as ameaças e oportunidade de sua empresa, levando em consideração o ambiente externo; e depois de conhecer os pontos fortes e fracos de sua empresa, analisando seu ambiente interno, se faz necessário definir as estratégias do negócio. A empresa precisa conhecer os caminhos que a levarão ao atendimento de seus objetivos e metas.

A definição da estratégia da empresa funciona como a modelagem do barro por um artesão. É ela que definirá a postura da organização frente ao mercado, concorrentes e clientes. Por isso, precisa ser meticulosamente analisada, revisada e definida pelo empreendedor e sócios.

É com base nas estratégias da empresa que são definidos os planos de ação internos (plano de marketing, financeiro, de produção etc.), elucidando as estratégias operacionais, os investimentos no crescimento da empresa, as formas de capitalização, as parcerias que serão estabelecidas, o comportamento frente aos clientes internos e externos, entre outros.

Com a estratégia bem definida o empreendedor terá a oportunidade de conhecer amplamente sua empresa, poderá mostrar a visão que tem do negócio e as formas como ele pretende alcançar o sucesso empresarial. A seguir, detalharemos os planos de ação.

6 Plano de marketing

Após a empresa definir sua estratégia e planejar suas ações, se faz necessária a criação de um Plano de Marketing, contemplando a forma como o empreendedor deseja levar seu produto ao mercado. Nele devem estar contidas as formas como:

• Ele venderá seus produtos/serviços;

• Como pretende conquistar seus clientes (diferenciais no atendimento e produto/serviço);

• A política de preços adotada;

• Os canais de distribuição que serão explorados;

• Quais as estratégias de promoção e publicidade adotada.

A apresentação do Plano de Marketing, como se pode notar, tem grande importância para o sucesso do Plano de Negócios. É a forma que o leitor tem de conhecer as estratégias traçadas e as formas de atuação escolhidas pela empresa.

6.1 Estratégias de Vendas

Dentro do Plano de Marketing, o empreendedor precisa descrever qual será a estratégia de vendas a ser adotada. Qual seu público-alvo, qual a melhor forma de chegar até ele, como será feita esta abordagem e qual o argumento de vendas utilizado.

Descreve-se aqui qual o público-alvo ao qual o produto/serviço será dirigido e como será apresentado para venda. Aqui o empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar, ou seja, o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que ele seja atrativo o seu público alvo. Por exemplo, pode-se enfatizar o fator preço, qualidade, marca, garantia/assistência técnica, benefícios potenciais ao cliente etc.

6.2 Diferencial Competitivo do produto

Em que o seu produto/serviço difere do dos concorrentes? Como ele conquistará os clientes? Qual o valor que será destacado em sua campanha publicitária? Será eficaz? Estas perguntas devem nortear o processo produtivo e de divulgação do produto. É preciso identificar as características que diferem o seu produto/serviço da concorrência. O que fará os consumidores escolherem sua empresa ao invés de optarem pela concorrência?

O empreendedor precisa escolher em que área irá atuar e ser bom no que fará. Não há possibilidade de ser bom em todas as áreas. Concentre seus esforços no que trará sucesso para seu produto/serviço e sua empresa.

6.3 Distribuição

Quais canais de distribuição serão utilizados para que seu produto/serviço possa chegar até seu cliente? Esta pergunta tira o sono de muitos empreendedores hoje em dia. O número de possíveis clientes de um produto, com certeza, é bem maior hoje que há alguns anos atrás. É preciso definir o meio de distribuição, o tempo de entrega, a forma de acondicionamento da mercadoria etc.

Aquilo que você vende deve atender a todo seu mercado de atuação. Não há nada mais frustrante nos dias de hoje do que o consumidor escolher algo que sempre quis em um site, por exemplo, e depois constatar que a tal loja não entrega em sua cidade. É necessário que o empreendedor defina como divulgará seu produto e as formas que serão utilizadas para entregá-lo aos clientes.

6.4 Política de preços

Este item tem uma importância significativa para a empresa e por isso precisa de uma atenção especial. Aqui serão demonstrados os preços que serão praticados para cada produto/serviço, bem como a margem de lucro pretendida e as justificativas que tornarão tais preços mais atraentes para o consumidor.

O empreendedor precisa demonstrar qual será sua estratégia de preços, em que se baseia esta estratégia e como ele planeja adotá-la com eficiência. Uma prática interessante neste ponto seria uma pesquisa detalhada dos preços de seus concorrentes, com posterior elaboração de uma lista, a fim de conhecer o que se cobra no mercado e, assim, mensurar com maior precisão os lucros que terá e a possibilidade de ser mais competitivo que seus concorrentes.

Importante demonstrar neste ponto também, questões que justifiquem toda sua política. Exemplificando como tal política se comportará com grandes e pequenos volumes vendidos, com baixa e alta demanda etc. É evidente que não se pode precisar exatamente como serão estes comportamentos, mas é importante que você tenha em conta algumas projeções possíveis do comportamento de sua política de preços.

6.5 Projeção de vendas

A empresa precisa estimar o quanto pretende vender ao longo do tempo, bem como qual o comportamento que pretende ter frente ao mercado. É preciso adaptar as projeções às necessidades do empreendedor, planejando-as de acordo com o objetivo de tal medição. Ela pode ser diária, mensal, trimestral, semestral etc. As projeções precisam gerar dados sempre confiáveis.

6.6 Serviços Pós-venda e Garantia

Este tópico parece ser em muitos casos, ignorado pelos empreendedores, talvez por pensarem que após a venda ele não tem qualquer responsabilidade sobre o produto/serviço. Ledo engano! O serviço de pós-venda é um elemento de extrema importância, tanto para e empresa quanto para o cliente.

É importante para a empresa que pode oferecer o famoso “algo a mais” para seus clientes, prestando um serviço de qualidade, auxiliando o consumidor no manuseio, instalação ou até mesmo troca de produtos defeituosos.

7 Plano Financeiro

Este item tem uma importância significativa para o Plano de Negócios, uma vez que responderá em números a diversas perguntas que, com certeza, os investidores lhe farão ao ler este documento. Por isso, é preciso que o planejamento financeiro do seu negócio seja muito bem pensado, tomando até um pouco mais de tempo que os outros módulos de seu Plano.

Nos próximos tópicos trataremos detalhadamente sobre os valores demonstrados no planejamento financeiro do plano de negócios. Tome nota!

7.1 Investimento Inicial

Você precisa especificar quais serão os investimentos iniciais de sua empresa, ou seja, quanto será gasto com instalações, móveis, equipamentos eletrônicos, suprimentos etc, necessários para a implementação do negócio. Assim, você terá dados necessários para determinar qual será o investimento fixo (ativo permanente) para fazer funcionar a sua empresa nos primeiros meses.

Mesmo que sua empresa esteja instalada em sua residência, de um sócio ou mesmo em uma incubadora de empresas, é necessário que você considere os investimentos feitos para a aquisição destes elementos.

7.2 Receitas

Como você se lembra, no subitem “Projeção de Vendas” já foi definida a projeção que se espera das vendas de seu produto/serviço ao longo de um certo período. E, em outro momento, você também definiu o preço a ser cobrado por ele. Agora, com estes dados em mãos, você já é capaz de vislumbrar as receitas que serão geradas através da venda dos produtos/serviços de sua empresa.

7.3 Custos e Despesas

Assim como foi projetado o investimento inicial e as receitas, é natural que a empresa também tenha uma projeção de seus custos e despesas para abertura e funcionamento. É preciso ter em conta os custos de produção, apoio e suporte às atividades da empresa, sempre com muito cuidado para não errar nos cálculos para mais ou para menos. Um planejamento financeiro mascarado, mesmo que sem a intenção, pode prejudicar seriamente a empresa.

7.4 Fluxo de caixa

A demonstração do fluxo de caixa da empresa nada mais é do que uma projeção das entradas (receitas) e saídas (investimentos, despesas, custos) dos recursos financeiros em uma organização em dado período de tempo. Assim, o empreendedor consegue vislumbrar excessos ou faltas em seu caixa neste período, mostrando-se uma ferramenta de extrema importância no planejamento estratégico da empresa.

7.5 Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista

Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da empresa, o empreendedor poderá utilizar a planilha “Demonstrativo de Resultados” para chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá condições de apurar informações cruciais como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial. Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do empreendimento. Por exemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode lhe oferecer retorno melhor que uma aplicação financeira de baixo risco?

7.6 Balanço Patrimonial

Como se sabe, este e-book sobre como montar um Plano de Negócios é útil também para as empresas já constituídas. Por este motivo, faz-se necessário lembrar que, neste ponto, estas deverão demonstrar seu balanço patrimonial, auxiliando aos investidores analisar de forma mais adequada a empresa, com dados mais realistas e menos projetados.

8 Anexos

Curriculum Vitae dos principais sócios/gerentes e referências profissionais, Ilustrações dos produtos, estudos de mercado e publicações pertinentes.

E assim encerramos nossa série sobre como montar um Plano de Negócios. Espero que tenha sido muito útil a todos vocês.

Por: Gustavo Periard - http://www.sobreadministracao.com/