QUEM SOU EU

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Administrador de Empresas(UEMA), Mestrado em Administração(FGV-RIO), Professor Universitário (FAMA/UFMA), Ex-Presidente do CRA-MA, Ex-Conselheiro Federal de Administração - CFA, Empresário (DEPYLMAR, ), Ex-Conselheiro Fiscal da ANGRAD, Vogal da Junta Comercial do Maranhão (JUCEMA)Consultor de Empresas, Avaliador do INEP/MEC, Maranhense de Pedreiras, filho de Valdinar e Cavalcante Filho, Casado (Graça Cavalcante), 02 Filhos (Nathália Johanna e Diego Henrique), apaixonado pelo Moto Club de São Luís, Botafoguense de Coração e Feliz da Vida...

sábado, 30 de março de 2013

As Lições da Mosca


Roberto Shinyashiki escreveu no seu livro Os Donos do Futuro um “causo” chamado a lição da mosca.
  • Demonstra claramente algo que acontece muito no universo empresarial, principalmente porque as pessoas pensam que sabem tudo.

Talvez esta seja uma das lições.
  • Outra, que devemos aprender com nossas experiências, contudo não devemos desprezar as novas experiências.

Quiçá mais uma que a ajuda, ouvir o outro é fundamental para a manutenção no universo corporativo.
Vamos a lição:
Lição da Mosca por Roberto Shinyashiki
CERTA VEZ, DUAS MOSCAS CAÍRAM NUM COPO DE LEITE. A primeira era forte e valente. Assim, logo ao cair, nadou até a borda do copo. Como a superfície era muito lisa e suas asas estavam molhadas, porém, não conseguiu escapar. Acreditando que não havia saída, a mosca desanimou, parou de se debater e afundou.
Sua companheira de infortúnio, apesar de não ser tão forte, era tenaz e, por isso, continuou a se debater e a lutar. Aos poucos, com tanta agitação, o leite ao seu redor formou um pequeno nódulo de manteiga no qual ela subiu. Dali, conseguiu levantar vôo para longe.
Por favor, continue lendo esta história até o fim.
Tempos depois, a mosca tenaz, por descuido, novamente caiu num copo, desta vez cheio de água. Como pensou que já conhecia a solução daquele problema, começou a se debater na esperança de que, no devido tempo, se salvasse.
Outra mosca, passando por ali e vendo a aflição da companheira de espécie, pousou na beira do copo e gritou:
“Tem um canudo ali, nade até lá e suba”.
A mosca tenaz respondeu:
“Pode deixar que eu sei como resolver este problema”.
E continuou a se debater mais e mais até que, exausta, afundou na água.
Soluções do passado, em contextos diferentes, podem transformar-se em problemas. Se a situação se modificou, dê um jeito de mudar.
  • Quantos de nós, baseados em experiências anteriores, deixamos de observar as mudanças em redor e ficamos lutando inutilmente até afundar em nossa própria falta de visão?
  • Criamos uma confiança equivocada e perdemos a oportunidade de repensar nossas experiências. Ficamos presos a velhos hábitos que nos levaram ao sucesso e perdemos a oportunidade de evoluir.
E por isso que os japoneses dizem que na garupa do sucesso vem sempre o fracasso.
Os dois estão tão próximos que a arrogância pelo sucesso pode levar à displicência que conduz ao fracasso.
Os donos do futuro sabem reconhecer essas transformações e fazer as mudanças necessárias para acompanhar a nova situação.
Se você leu apenas a primeira parte da história da mosca, talvez tenha pensado: “Essa eu já conheço”.
Leia o final para ver o que aconteceu com a mosca.
Agora responda: será que em alguma área de sua vida você está agindo como a mosca da história? Infelizmente, soluções do passado podem transformar-se em problemas no presente.
Quando o contexto muda, as soluções mudam também. Ficar estagnado, esperando pelo retorno do passado, é tão inútil quanto esperar o bonde que passava antigamente.
É preciso estar atento.
“Se a única ferramenta que você tem é o martelo, você tende a tratar tudo comose fosse um prego.” (Abraham Maslow)
Roberto Shinyashiki
  • Como é a sua visão de mosca?
  • Você escuta os demais?
  • Você aprende com seus erros ou apenas os passa e depois acaba cometendo-os novamente ou bem parecido?
  • Você abre sua mente para novas possibilidades ou ainda prefere trabalhar com uma máquina de escrever?

Nada contra, a máquina de escrever foi muito útil, assim como foi muito útil pesquisar jurisprudência na sede dos Tribunais (sou deste tempo), contudo hoje não tem o menor nexo, e principalmente por ser uma tremenda perda de tempo que poderia ser usado para coisas mais importantes no trabalho ou ainda para a sua família.

Temos que estar preparados para mudança. Mudar é que é constante e sempre presente. Rotina é para quem gosta de estar parado. Como já disse Sir Isaac Newton: Um objeto tirado da inércia tende a ficar em movimento, exceto se algo lhe parar….

Saia da inércia, abra sua mente, saia da escuridão da rotina e segurança. A luz, sucesso e descoberta de si mesmo e do próprio potencial de trabalho estão intrinsicamente em você.
A mosca é você. A que morreu ou a que sobreviveu. 

Você decide qual.

Fonte: Gustavo Rocha  - http://www.qualidadebrasil.com.br

quinta-feira, 28 de março de 2013

História da Páscoa


Historia de Páscoa

A páscoa, ou Pessach (passagem em hebraico), possui três significados. 

Para os cristãos é um acontecimento religioso considerado pelas igrejas ligadas a essa corrente religiosa como a maior e mais importante festa da cristandade, onde é celebrada a ressurreição de Cristo, ocorrida três dias após sua crucificação, de acordo com o Novo Testamento. 

Para os judeus, o Pessach determina o fim da escravidão de quatro séculos no Egito. 

O terceiro significado da Páscoa é pouco conhecido. Relata-se sobre uma festa de grupos pastoris que viviam na terra de Canaã no segundo milênio antes de Cristo. 
No final das chuvas, entre março e abril, eles abandonavam suas terras e viajavam para a região das planícies, mais férteis.
  • A festa da Páscoa pedia proteção durante a travessia. 
A palavra páscoa não está relacionada unicamente com o significado simbólico de “passagem”, mas também pela posição da páscoa no calendário, segundo os cálculos se referem à última ceia. 
  • Na tradição moderna a páscoa é marcada pela troca de ovos de chocolate. 

Alguns historiadores sugerem que muitos dos atuais símbolos ligados à Páscoa, como os ovos de chocolate, ovos coloridos e o coelhinho da páscoa são vestígios culturais da festividade de primavera em honra de Eostre que, posteriormente foram aprendidas pelas celebrações cristãs, depois da cristianização dos pagãos germânicos. 

Um ritual adaptado pela Igreja Católica no começo do 1o milênio depois de Cristo que fundiu com a festa da Páscoa, ocorreu no equinócio da primavera, quando os participantes pintavam e decoravam ovos e os escondiam, enterrando-os em tocas nos campos. 

Por Patrícia Lopes Dantas 

A Data Da Páscoa 
A páscoa é um evento religioso celebrado pelo cristianismo e judaísmo, no os "cristãos" festejam a ressurreição de Jesus Cristo. Essa festividade é comemorada uma vez por ano numa data calculada a partir de uma fórmula estabelecida pela Igreja Católica. 

Ao contrário do que se pensa a data da páscoa não é determinada pelo movimento do satélite da Terra. 
No Concílio Geral de Nicéia, em 325 d.C., foi determinado que tal festividade seria realizada no primeiro domingo depois da primeira lua cheia, apresentada após o equinócio da primavera do Hemisfério Norte, que ocorre no dia 21 de março ou depois dessa data.

A data da páscoa pode ser diferente em determinadas regiões, pois alguns locais utilizam o calendário Juliano, instituído em 46 a.C. por Júlio César, e em outros locais utilizam o calendário gregoriano, estabelecido em 1582, reconhecido na maior parte do mundo em substituição ao calendário Juliano. Tais calendários se diferem pelo fato do gregoriano omitir dez dias e corrigir a medição do ano solar. 

Por Gabriela Cabral

Coelho da Páscoa
O coelho da Páscoa é um personagem mítico infantil associado à Páscoa. Segundo a lenda infantil, é o coelho que coloca os ovos de chocolate para as crianças. 
  • Qual a origem do personagem? 
Sabe-se que a figura do coelho da páscoa é de origem alemã, foi trazida para o Brasil pelos imigrantes no fim do século XVII e início do XVIII. 

A hipótese mais provável que explica o porquê do uso da imagem do coelho é o fato do animal ser bastante fértil. 

Na Antigüidade, a fertilidade era vista como sinônimo de preservação da espécie, uma vez que as condições de vida eram muito ruins, assim, o coelho passou a simbolizar o nascimento de uma nova vida. 

Outra versão da história diz que na Antigüidade, o coelho simbolizava a Lua, e por esse motivo, passou a ser associado à Páscoa, visto que a data comemorativa é determinada pelo satélite natural da Terra. 

Por Tiago Dantas

Ovo de Páscoa
Um dos maiores símbolos da Páscoa atualmente são os populares ovos de páscoa. 
Nessa data, as pessoas possuem a tradição de presentear os amigos, familiares, e principalmente as crianças, com ovos de chocolate. No entanto, embora a Páscoa simbolize a ressurreição de Jesus, o ovo de Páscoa não tem nada a ver com isso, uma vez que surgiu na Antiguidade, bem antes de Cristo. 
Os egípcios e os persas já davam ovos coloridos com as cores da primavera para seus amigos. 

prática de associar o ovo com a Páscoa se iniciou através dos cristãos primitivos da Mesopotâmia. 
  • Na Grã-Bretanha, as pessoas escreviam mensagens destinadas aos seus amigos nos ovos. 
  • Na Alemanha, além dos ovos, eram dados outros presentes. 
  • Na Armênia, eram desenhados retratos de Cristo e outras imagens religiosas nos ovos. 

A adoção dos ovos como símbolo da Páscoa está ligada ao fato de que o ovo simboliza o nascimento, a vida que retorna.

Contudo, os ovos não eram comestíveis, muito menos de chocolate, como conhecemos hoje em dia. 
O chocolate surgiu entre os Maias e os Astecas, onde era usado como moeda. Chegando à Europa no século XVI, ganhou grande aceitação e tornou-se rapidamente popular. 
Foram os franceses que decidiram substituir os ovos naturais e pintados por ovos feitos de chocolate. 

No século XVIII, confeiteiros tiveram a idéia de fazer os ovos com a iguaria, descobrindo um modo atraente de apresentar o chocolate.

De fato, os ovos de páscoa fazem parte da Páscoa de pessoas de diversos países. 
  • No Brasil, as crianças fazem seus próprios cestos, esperando receber os ovos. 
  • Nos Estados Unidos, os adultos geralmente escondem vários ovos de páscoa pela casa e chamam as crianças da vizinhança para procurarem, celebrando uma festa comunitária.

Por Tiago Dantas

By - Http://Www.Mundoeducacao.Com.Br 



quarta-feira, 27 de março de 2013

A Origem da Corrupção Brasileira


O Brasil não é um país intrinsecamente corrupto.
Não existe nos genes brasileiros nada que nos predisponha à corrupção, algo herdado, por exemplo, de desterrados portugueses.
A Austrália que foi colônia penal do império britânico, não possui índices de corrupção superiores aos de outras nações, pelo contrário.

Nós brasileiros não somos nem mais nem menos corruptos que os japoneses, que a cada par de anos têm um ministro que renuncia diante de denúncias de corrupção.

Somos, sim, um país onde a corrupção, pública e privada, é detectada somente quando chega a milhões de dólares e porque um irmão, um genro, um jornalista ou alguém botou a boca no trombone, não por um processo sistemático de .
  • As nações com menor índice de corrupção são as que têm o maior número de auditores e fiscais formados e treinados.

A Dinamarca e a Holanda possuem 100 auditores por 100.000 habitantes.
  • Nos países efetivamente auditados, a corrupção é detectada no nascedouro ou quando ainda é pequena.
  • O Brasil, país com um dos mais elevados índices de corrupção, segundo o World Economic Forum, tem somente oito auditores por 100.000 habitantes, 12.800 auditores no total.

Se quisermos os mesmos níveis de lisura da Dinamarca e da Holanda precisaremos formar e treinar 160.000 auditores.
Simples. Uma das maiores universidades do Brasil possui hoje 62 professores de Economia, mas só um de auditoria.
Um único professor para formar os milhares de fiscais, auditores internos, auditores externos, conselheiros de tribunais de contas, fiscais do Banco Central, fiscais da CVM e analistas de controles internos que o Brasil precisa para combater a corrupção.
  • A principal função do auditor inclusive nem é a de fiscalizar depois do fato consumado, mas a de criar controles internos para que a fraude e a corrupção não possam sequer ser praticadas.
Durante os anos de ditadura, a auditoria foi literalmente desmontada pelos intelectuais que comandaram a nossa economia.
  • Como consequência, aqui temos doze economistas formados para cada auditor, enquanto nos Estados Unidos existem doze auditores para cada economista formado. E ninguém se toca ?
Para eliminar a corrupção teremos de redirecionar rapidamente as verbas de volta ao seu devido destino, para que sejamos uma nação que não precise depender de dedos duros ou genros que botam a boca no trombone, e sim de profissionais competentes com uma ética profissional elaborada.
  • Países avançados colocam seus auditores num pedestal de respeitabilidade e de reconhecimento público que garante a sua honestidade.
Na Inglaterra, instituíram o Chartered Accountant.
Nos Estados Unidos eles têm o Certified Public Accountant.
Uma mãe inglesa e americana sonha com um filho médico, advogado ou contador público.
No Brasil, o contador público foi substituído pelo engenheiro.
Bons salários e valorização social são os requisitos básicos para todo sistema funcionar, mas no Brasil estamos pagando e falando mal de nossos fiscais e auditores existentes e nem ao menos treinamos nossos futuros auditores.
Nos últimos nove anos, os salários de nossos auditores públicos e fiscais têm sido congelados e seus quadros, reduzidos – uma das razões do crescimento da corrupção.
Como o custo da auditoria é muito grande para ser pago pelo cidadão individualmente, essa é uma das poucas funções próprias do estado moderno.
Tanto a auditoria como a fiscalização, que vai dos alimentos e segurança de aviões até os direitos do consumidor e os direitos autorais.
O capitalismo remunera quem trabalha e ganha, mas não consegue remunerar quem impede o outro de ganhar roubando.

Há quem diga que não é papel do Estado produzir petróleo, mas ninguém discute que é sua função fiscalizar e punir quem mistura água ao álcool.
Não serão intervenções cirúrgicas (leia-se CPIs), nem remédios potentes (leia-se códigos de ética), que irão resolver o problema da corrupção no Brasil.
Precisamos da vigilância de um poderoso sistema imunológico que combata a infecção no nascedouro, como acontece nos países considerados honestos e auditados.
  • Portanto, o Brasil não é um país corrupto. É apenas um país pouco auditado.
Por: Stephen Kanitz (feedblitz@mail.feedblitz.com)

terça-feira, 26 de março de 2013

Downsizing e Rightsizing


Downsizing é uma estratégia empresarial cujo nome quando traduzido para o português significa achatamento ou diminuição de tamanho. É uma das técnicas da administração contemporânea que tem como objetivo a eliminação de toda burocracia desnecessária da empresa, ou seja, tudo aquilo que torna a empresa “pesada”.

O downsizing visa enxugar os níveis hierárquicos das empresas e assim obter mais racionalidade em seus processos. 

Um plano de Downsizing deve ser bem planejado em todas suas etapas e deve estar de acordo com o Planejamento Estratégico da empresa. Um plano de downsizing deve visar sempre à construção de uma empresa eficiente e enxuta onde os gestores devem aprender a conviver com menos de tudo.

O downsizing é um termo que causa certo desconforto nas empresas onde ele é implantado, pois envolve sempre demissão de pessoal, redução da estrutura organizacional e redução de custos.

O downsizing sempre requer um bom planejamento, com a elaboração de metas claras e objetivos bem definidos. Esta estratégia é usada como para reduzir custos das empresas aumentando sua competitividade e sustentabilidade futuras. Embora pareça uma decisão para ser tomada em situações de crise ou quando a empresa enfrenta dificuldades, o downsizing é cada vez mais necessário para garantir a viabilidade das empresas e todo gestor envolvido em uma projeto de downsizing sabe que tomar este tipo de decisão baixa o moral da equipe e deixa em um  primeiro momento a situação complicada.

Esta estratégia operacional visa também à eficiência operacional, pois foi observado que quanto mais pessoas trabalham em um processo mais ineficiente ele fica e uma das soluções encontradas para aperfeiçoar esses processos foi diminuir o numero de pessoas trabalhando nele ao mesmo tempo em que se melhora a tecnologia para melhor execução dessas tarefas.

  • O downsizing tem como objetivos:
  1. Reduzir os custos através de uma analise e identificação de custos;
  2. Fornecer para a empresa uma rapidez na tomada de decisão
  3. Reavaliação dos critérios de análise do desempenho pessoal;
  4. Possibilidades de terceirização de processos;.
  5. Focar nas necessidades do cliente, e não nos procedimentos internos.
Devido a forte tendência de corte de pessoal e diminuição de custos, que na maioria das vezes causa mais problemas para a empresa, o downsizing passou a ser visto como uma estratégia operacional ameaçadora para as pessoas que trabalham em uma organização. 

Por esse motivo começou-se a tentar a adotar um termo alternativo, o Rightsizing ("o tamanho certo"), ou seja, a estrutura certa que maximiza a eficiência operacional, por isso alguns autores veem esse termo como o mais aplicável para as empresas que necessitam otimizar o número de empregados e posições gerenciais com o objetivo tornar uma empresa mais eficiente e lucrativa e também não causar grandes problemas como moral de sua equipe.

Fonte: Pedro Paulo Morales   http://www.qualidadebrasil.com.br/

segunda-feira, 25 de março de 2013

Senado lança vídeos explicativos sobre Orçamento Público



Você sabe o que é?


Nem todos conhecem essas legislaturas e siglas, mas todas elas são muito importantes para o país. Pensando nisso, o Senado lançou um projeto chamado Orçamento Fácil (http://www12.senado.gov.br/orcamentofacil), trata-se de uma série de animações didáticas para ensinar como funciona o planejamento do orçamento público no Brasil.



As animações são simples, com aparência de desenho infantil, em folhas de papel, e comparam o orçamento público com o doméstico, para facilitar o entendimento do público. Em um dos vídeos, inclusive, são utilizadas metáforas futebolísticas. Um linguajar mais próximo do grande público. 

O professor Marco Antonio Teixeira, do Departamento de Gestão Pública da Fundação Getulio Vargas, analisou, a pedido do Estado, a didática presente nas animações e se surpreendeu. “É um projeto interessante, principalmente porque se propõe a explicar um assunto que não é fácil", afirma o professor.



Além dos vídeos explicativos, existe também a parte interativa, na qual o internauta assume o comando de uma “cidade virtual” como prefeito e define em quais setores o dinheiro público será investido. 

Mais uma maneira de aproximar as pessoas da política e aumentar a compreensão e o interesse pelo assunto.



De acordo com a equipe que gere o projeto, ele ainda não chegou nem na metade. Outras animações estarão disponíveis até o final do ano, explicando diversos temas, como a Lei de Responsabilidade Fiscal, que controla gastos dos Estados e municípios. O objetivo do projeto é aumentar a transparência dos órgãos públicos e mostrar para a população que o cidadão tem o poder de fiscalizar o governo.


Vejam as animações: 

http://www12.senado.gov.br/orcamentofacil  

Fonte: http://fgv-eaesp.blogspot.com.br/

É Impossível Perder a Motivação

Possivelmente a motivação seja o tema mais abordado em livros e palestras atualmente.

O motivo disso é que, concluímos que se não tivermos motivação para realizar nossas tarefas, seja na vida pessoal ou profissional, em pouco tempo perdemos tudo o que temos e somos.
  • Daí a importância de manter uma postura motivada e motivadora. 

O universo corporativo adora se relacionar com gente e motivada e que estimula os outros a também manter a mesma conduta.

E, de uma vez por todas, é preciso que compreendamos que motivação não tem...
  • Obrigatoriamente, a ver com alegria, euforia ou com gente “elétrica”, que parece estar ligada no 220 na tomada. 
  • Também é diferente daquelas pessoas que vivem dizendo que "tudo está bem", que não têm problema nenhum (a maior das mentiras), afinal, quem não tem seus pepinos e abacaxis para descascar?
Motivação tem a ver com continuar... 
Sim, apesar de tudo, motivado é aquele que continua, não necessariamente no mesmo caminho, entretanto, sempre continua sua caminhada, irrelevante ao que enfrentou ou terá de enfrentar. 

Motivado é aquele que sabe que se pôr a mão no fogo vai queimar, porém, ele coloca a mão à prova novamente se for necessário, tomando mais cuidado ou usando algum material que diminua ou bloqueie o calor, enfim, é alguém que encontra maneiras de seguir em frente.

A questão é que as pessoas que se frustram em algum projeto, acreditam que perderam a motivação. Não há como perdemos a motivação, pois ela faz parte de nós, ela é como nossa alma: indestrutível. Ninguém perde a motivação. Apenas, quando comparamos os resultados obtidos com os esperados, podemos deixá-la dormente. 
  • Ela ainda continua lá dentro de nós, todavia, em frangalhos.

Na vida, é incomum ser um sucesso sempre, acertar todas às vezes, ter exatamente aquilo que planejamos conseguir. Comum é nos frustrarmos numa tarefa ou projeto de vez em quando.

Quando os resultados não são os que esperávamos, a única coisa que não podemos fazer é imaginar que a motivação também foi embora. 
  • O que pode ter levado um tombo é a energia, o entusiasmo, a alegria, no entanto, a motivação está lá, esperando para recomeçar, e, a melhor parte: é você quem aperta o play, é você quem tem o poder de pressionar o botão de liga/desliga.

Portanto, se uma ou várias coisas não saíram como você esperava, reveja o trajeto que percorreu, analise com quem fez parcerias ou pediu ajuda, e, o principal: certifique-se de que deu tudo de si para que desse certo. 

Se notar que fez o que precisava ser feito, o erro não está em você, e sim no projeto, nas pessoas com quem contou ou na estrada que escolheu. 
  • Logo, é só continuar... noutra estrada, e, talvez, com outras companhias.

Se perceber que o que faltou foi competência sua, melhor ainda, afinal, é só sair em busca do que falta e recomeçar na mesma trilha, com as mesmas parcerias.
  • Acredite: você nunca vai perder sua motivação, senão, você ficaria sem alma, e, por vezes penso que a motivação é um dos melhores alimentos que nossa alma pode receber.

Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre.

Fonte: Paulo Sérgio Buhrer  - http://www.qualidadebrasil.com.br

domingo, 24 de março de 2013

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quinta-feira, 21 de março de 2013

5 Dicas de Vendas para Quem é Envergonhado.


Primeira coisa, os vendedores extrovertidos não são os melhores vendedores; a era do vendedor que fala demais, promete o céu e a terra para fechar um negócio, sorri para todo mundo e fala que nem político-safado já era.
Você não precisa ser engomadinho, puxa-saco e falastrão para vender.
Escutar é muito melhor do que falar; fazer a lição de casa é muito mais importante do que visitar um cliente para preencher agenda - Bill Gates e Mark Zuckerberg que o digam.
  • Para vencer o medo de falar com alguém que você não conhece, ou subir no palco para apresentar suas idéias, ou se enturmar em uma roda onde você não conhece ninguém, você não precisa nascer com um dom de comunicação e empatia extra-terrestre disponível apenas para uma pequena casta da humanidade.

Você precisa aprender a se preparar.
  • Antes de pegar o telefone para fazer a ligação, você precisa primeiro imaginar a conversa, e preparar as suas respostas para as possíveis perguntas que o cliente venha a te fazer; a mesma coisa vale para todos os outros cenários.
  • Imbecil o cara que sobe no palco sem saber o que vai falar.
  • Antes de subir em qualquer palco para falar qualquer coisa, você deve ensaiar o seu discurso uma meia dúzia de vezes. Faça o primeiro ensaio para você mesmo, e os demais para pessoas da sua confiança.
  • Uma vez que você saiba exatamente o que você vai falar, o medo ou a vergonha de falar em público vão para o saco. Tenta ai! Até o cara mais envergonhado do planeta perde o medo de falar em público quando ele sabe exatamente o que vai falar.

Como eu já disse, escutar o cliente é muito mais importante do que ficar repetindo para o cliente quem você é.
O vendedor tem mais é que ficar quieto mesmo, baixar a bola, e incentivar o cliente a falar o máximo possível.
Por exemplo, "Eu adorei o seu escritório. Aquele quadro ali na parede é do pintor X, não é?", "Eu gostei de ver que vocês estão investindo em redes sociais. Qual é o retorno que você estão tendo?", "Eu gostei muito do web site de vocês, tem uma página no site que fala sobre a filial da empresa em Santa Catarina. Quantos funcionários vocês tem por lá?" e por ai vai.
Se você não tem a mínima idéia sobre como puxar esses assuntos, o problema não é o fato de você ser um cara envergonhado, o problema é que você ainda não se preparou para abordar o cliente.
Se você parar 10 minutos para pensar na situação, você vai saber como começar esse tipo de conversa.
A primeira abordagem a um cliente desconhecido é um desafio para qualquer pessoa, até para os ultra extrovertidos. Em 90% dos casos as pessoas vão te rejeitar e mandar você passear porque elas simplesmente não conhecem você e não tem tempo para te conhecer porque estão ocupadas demais tentando decifrar outras pessoas.
Para vencer esse obstáculo, posicione-se nos lugares onde as pessoas procuram por informação para decidir, ou seja, a internet. As redes sociais, os fóruns de discussão, os blogs, os portais da sua indústria, o Google etc são incríveis oportunidades para você promover suas idéias, e encontrar as pessoas que estão procurando por fornecedores como você.
Se você espalhar informação relevante pela internet, as pessoas vão te encontrar, e vão te ligar para fazer negócios poupando a você o "constrangimento" de fazer o primeiro contato.
Invista o seu tempo lendo livros, estudando a sua indústria, conversando com quem entende do assunto e produzindo informação.
Tenha o objetivo de se tornar um ESPECIALISTA no que você faz. Dessa maneira você não terá que se preocupar em encontrar clientes, eles vão te encontrar.
MUDE A SUA MANEIRA DE PENSAR SOBRE VENDAS!
Vendas não é mais sobre vendedores-chatos que falam sobre si mesmos, sacodem as suas pulseiros de ouro, e puxam o saco do cliente.
  • Hoje em dia você não precisa mais dizer o quanto você é bom, ou o quanto você conhece algum assunto; os clientes percebem essas coisas a partir da maneira que você fala, se comporta e interage com eles.

Agora, os envergonhados também precisam sair um pouco da sua zona de conforto.
Quando você se encontrar em uma mesa de um evento cercado por pessoas que você não conhece sem saber como puxar o assunto com a galera, a dica que eu dou para você é: lembre-se sempre de mostrar que você está apaixonado pelo assunto do evento.
Por exemplo, "Caramba! A palestra que terminou agora há pouco sobre cloud computing foi o máximo, não foi? Eu adorei aquela parte sobre X… confirmou tudo que eu imaginava sobre o assunto. O que você achou?"
Quando você é apaixonado por um assunto, você não liga para o que os outros vão pensar sobre você. Concorda?
Você fica mais preocupado em mostrar que você gosta do assunto do que se você está errado.
Portanto, Apaixone-se!!! Apaixone-se!!! Apaixone-se!!!
Ter medo é um hábito. Nada mais do que isso. 
  • Você quebra esse hábito ao fazer todos os dias uma coisa que te deixa desconfortável. Tem medo de ligar para clientes? Liga para eles agora pela manhã. Prepare o discurso e liga!

Se você tem dúvidas sobre qual discurso vai usar, prepara o bicho e manda por email para mim. Eu revejo o seu discurso e te devolvo, manda para ricardom@bizrevolution.com.br
  • Use a parte da manhã para fazer as coisas que te tiram da sua zona de conforto. Faça isso para você ter energia dobrada para arrasar durante o dia.

Use toda essa energia para fazer follow-up nos clientes! Faça follow-up até que o cliente reclame sobre as suas ligações, não desista até que o cliente comece a admirar a sua persistência em fazer follow-up.
  • Se você acredita no que você está fazendo, na proposta da sua empresa, e no produto que você vende, você não terá problemas em persistir ou ser criticado por fazê-lo.

E para terminar, ajude as pessoas que você conhece. Se você não consegue abordar novos clientes, redobre a sua oferta de ajuda para quem te conhece. Eles são o caminho para os novos clientes.
Por - Escrito por Ricardo Jordão Magalhães - http://www.bizrevolution.com.br

quarta-feira, 20 de março de 2013

As 12 lições que Steve Jobs ensinou a Guy Kawasaki


No artigo de hoje, trazemos até si um dos homens que tem sido considerado um gênio na gestão de grandes empresas. Estamos falando de Guy Kawasaki.

Este especialista em capital de risco é um dos maiores experts mundiais na área do empreendedorismo. Ele é também autor de vários best-sellers e trabalha atualmente com muitas empresas de Silicon Valley. 

Guy Kawasaki também foi um dos responsáveis pela criação do Macintosh em 1984 e trabalha atualmente com a Apple, tendo sido uma das pessoas que mais lidou com Steve Jobs. 

Kawasaki escreve artigos para algumas das revistas conceituadas a nível mundial. Devido ao seu contato constante com o fundador da Apple, ele publicou um artigo que viajou por todo o mundo, onde ele partilhou 12 lições que ele aprendeu com Steve Jobs, o qual consideramos que podia interessar a todos os freelancers e pessoas que tenham vontade de iniciar o seu próprio negócio. Segue a lista!

1. TENHA CUIDADO COM OS ESPECIALISTAS

Para Gawasaki, os especialistas são aquelas pessoas que “não podem fazer” por si mesmos então aconselham os outros. No entanto, eles apenas sabem o que está errado com o produto, não sabem como torná-lo maior. Eles podem ensiná-lo a vender mas eles não conseguem vender algo que é deles. Kawasaki aconselha a que se presta atenção o que dizem os especialistas, mas que depois filtre, adaptando à sua realidade toda a informação que recebeu.

2. OS CLIENTES NÃO SABEM DIZER O QUE VOCÊ PRECISA

Esta é uma frase antiga de Steve Jobs mas parece que também foi uma das lições mais importantes retiradas por Guy Kawasaki. Segundo ele, o antigo líder da Apple não tinha qualquer equipa de pesquisa de mercado. Quem tomava decisões era “o lado esquerdo do cérebro de Steve Jobs” falando com o direito. “Se você perguntar aos clientes o que eles querem, eles vão sempre dizer querem algo melhor, mais rápido e mais barato”, explica Kawasaki. Para ele, isso não é ser revolucionário pois os clientes acabam fazendo os seus pedidos tendo como base o que eles sentem no presente e não o que eles vão sentir no futuro. “As grandes startups estão a criar um produto que o cliente vai querer usar e não algo que ele está a precisar neste momento”.

3. VÁ PARA A PRÓXIMA CURVA

Enquanto que algumas empresas concentram-se em avançar um pouco mais na sua tecnologia, a Apple sente tentou dar mais do que isso. Tentou criar novas necessidades. “Enquanto que algumas empresas estavam pensando em mudar os tipos de letras, a Apple já estava pensando numa impressão a laser”, explica Guy Kawasaki, que termina este ponto com uma questão interessante: “Você está colhendo gelo de um lago bem gelado ou já comprou uma máquina para fazer gelo?”.

4. OS MAIORES DESAFIOS GERAM UM TRABALHO MELHOR

Para Guy Kawasaki, nada de ficar pensando pequeno. Para ele, Steve Jobs pensava grande e foi essa uma das chaves para o seu sucesso. “Eu ficava sempre com muito medo do que Steve Jobs fosse falar do meu trabalho. Concorrer contra a IBM e a Microsoft era um grande desafio. Mudar o mundo era um grande desafio. Eu e os empregados da Apple fizemos um grande trabalho e demos sempre o nosso melhor. Tivemos que dar o nosso melhor para enfrentar os desafios grandes”, refere Kawasaki.

5. O DESIGN É IMPORTANTE

É do conhecimento público que Steve Jobs era extremamente rigoroso com os pormenores. No seu próprio livro, ele conta um momento em que rejeitou milhares de tons da bege pois ele não gostava de nenhum tom de bege que a empresa tinha apresentado Estamos a falar de milhares de tons de bege! No design Steve Jobs não era diferente. Ele queria levar tudo ao limite. “Grande parte dos mortais acha que preto é preto e uma lata de lixo é uma lata de lixo. Mas Steve via de forma diferente. Ele afirmava que muitas pessoas preocupavam-se com o design mas poucas estavam interessadas em senti-lo”, escreve Guy Kawasaki.

6. VOCÊ NÃO PODE SE DAR MAL COM MUITOS GRÁFICOS E FONTES GRANDES

Quem não se recorda das apresentações memoráveis de Steve Jobs? O fundador da Apple dava autênticos espetáculos na apresentação dos seus produtos. Segundo Guy Kawasaki, um dos segredos eram os gráficos e as imagens muito grandes que ele utilizava. “Vocês lembra-se dos slides que ele usava? Tinha um fonte de 60! Geralmente havia uma imagem grande ou um gráfico. Olhe para os outros. A fonte era de 8 e não existiam gráficos. Por isso é que se dizia que ele era o melhor nas suas apresentações. Ainda me pergunto porque razão ninguém copiou o estilo dele”, esclarece Kawasaki.

7. MUDAR A SUA MENTE É SINAL DE INTELIGÊNCIA

Quando Steve Jobs lançou o iPhone, não existiam aplicativos. Steve Jobs avisou logo que eles seriam algo mau pois você jamais saberia o que poderia acontecer ao seu smartphone. No entanto, o líder da Apple mudou de ideias e Guy Kawasaki reconheceu isso como uma “evolução” por parte de Steve Jobs, especialmente se tivermos em conta que ele era uma pessoa muito convicta das suas ideias e ambições.

8. VALOR É DIFERENTE DE PREÇO

“Ai de vocês que comecem algo pensando no preço. Pior ainda é se você compete exclusivamente com o preço. Preço não é tudo o que interessa. Pelo menos para algumas pessoas, o mais importante é o valor. O valor leva em conta o treino, o suporte e a alegria de utilizar uma melhor ferramenta. É seguro afirmarmos que ninguém compra os produtos da Apple pelo seu baixo custo”, refere Guy Kawasaki, que comparou a Apple a empresa como a Zappos ou as empresas de Richard Branson, afirmando que faziam um trabalho “semelhante”.

9. CONTRATE PESSOAS MELHORES DO QUE VOCÊ

Steve Jobs era muito exigente com as pessoas que contratavam com ele e Guy Kawasaki não é excepção. Ele afirma que Jobs era “muito disciplinado” e por isso gostava de ter os melhores ao lado dele. “Na verdade, Steve acreditava que era preciso contratar pessoas que fossem tão boas ou melhores do que ele. Como é óbvio, também tínhamos pessoas como níveis inferiores. Mas se você não contratar pessoas melhores do que você, acontecerá aquilo que Steve Jobs chamava a ‘explosão de Bozo’, ou seja, grandes empresas que atingem o sucesso mas que depois acabam por cair em termos de resultados”.

10. OS CEO’S DEVEM APRESENTAR OS SEUS PRÓPRIOS PRODUTOS

Steve Jobs nunca percebia porque razão eram os vice-presidentes ou outros membros da equipa a apresentarem os lançamentos das empresas. Para o líder da Apple, deveriam ser os próprios CEO’s a fazer essas apresentações. “Estão milhões de pessoas assistindo, porque razão não vão eles? Talvez seja para mostrar que há um esforço em equipa. Ou então será porque eles não percebem nada daquilo que estão produzindo? Não será isso muito patético?”.

11. POR VEZES DEIXE SEGUIR

Steve Jobs era exigente, mas ele sabia os seus limites. Segundo Guy Kawasaki, ele por vezes lançava alguns produtos mesmo que eles não tivessem 100% perfeitos. “Ao lançar um produto, você vai errar mesmo. Portanto, jogue ele para a parede e depois analise tudo. Acho que esse é um medo de típico: o de compartilhar coisas que não estejam prontas. O melhor mesmo é ir melhorando o próprio produto, aos poucos”, explica Guy Kawasaki.

12. ALGUMAS COISAS PRECISAM QUE VOCÊ ACREDITE PARA SEREM VISTAS

“Quando você enfrenta grandes desafios, dá de caras com vários especialistas. Se está focado em criar algo com valor único, você precisa de fazer as pessoas acreditarem no que você está fazendo. As pessoas precisam de acreditar no Macintosh para vê-lo tornar-se real, o mesmo para o iPod, iPhone ou iPad. Nem todos vão acreditar, mas tudo bem. O ponto de partida para mudar o seu mundo está em mudar algumas mentes. Estas foi das maiores lições que aprendi com o Steve. Ele que descanse em paz, sabendo que realmente mudou o mundo”.

CONCLUSÃO

Estes pontos destacados por Kawasaki dão uma visão perfeita de como pensava Steve Jobs. Persistente (até um certo ponto), louco para acreditar em tudo o que criou e acima de tudo focado. Muito mas muito focado. Steve Jobs passava todo o seu dia pensando em fazer sucesso, pensando em mudar o mundo. Mais do que destacar o design dos seus produtos ou a inovação, um dos principais segredos dele para o sucesso foi o foco com que sempre acreditou em tudo. Com concentração no seu trabalho, ele passou a acreditar mais, a estudar mais ou até a ser mais exigente. Mas isso apenas foi possível devido a um esforço enorme da sua parte.

Por Luciano Larrossa em Empreendedorismo - http://www.escolafreelancer.com

terça-feira, 19 de março de 2013

Planejamento e Administração Estratégica


Qual o Principal Objetivo do Planejamento Estratégico? 
Do Que Trata o Planejamento Administrativo? 
Que Caminhos a Organização Deve Seguir?

Na administração das organizações distinguiram-se três (3) níveis de planejamento, os quais têm características distintas:
  • O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO dá direção à empresa, adaptando-a ao seu meio ambiente (atribuição da Diretoria).
  • O PLANEJAMENTO ADMINISTRATIVO cuida do relacionamento e da integração interna da organização (atribuição de Recursos Humanos e de Finanças).
  • O PLANEJAMENTO OPERACIONAL cuida das operações da empresa (atribuição de Compras, Vendas e Produção).
Para o trabalho dos dois últimos, a ciência da Administração tem desenvolvido várias técnicas, as quais têm contribuído para o aumento da eficiência das empresas, no sentido de conseguir com o menos esforço o melhor resultado administrativo e operacional (“fazer as coisas da melhor maneira”). 

Quanto à estratégia – ou o caminho que a organização deverá seguir – só recentemente tem merecido maior atenção dos administradores, os quais têm procurado desenvolver técnicas para facilitar o trabalho de conduzir a empresa na melhor direção. 

E, para facilitar este trabalho, surgiram algumas técnicas de planejar o nível estratégico da organização. Este planejamento visa a eficácia das organizações; ou seja, orientar esforços na direção mais correta (“fazer aquilo que deve ser feito”).

Portanto, o Planejamento Estratégico é uma técnica administrativa que, através da análise do ambiente de uma determinada empresa, cria a consciência das suas oportunidades (e das suas ameaças), dos seus pontos fortes (e fracos) para o cumprimento da sua missão.
E, através desta consciência, estabelece o propósito de direção que a organização deverá seguir, a fim de aproveitar as oportunidades e evitar riscos. E, sendo assim, deve-se acrescentar que a “Missão” de uma empresa é o papel que ela desempenha; ou seja, a sua utilidade (para que ela serve?).

ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA
A Administração Estratégica teve uma constituição tardia em relação a outras disciplinas tradicionais do conhecimento administrativo, pois ela surgiu como uma disciplina híbrida, sofrendo influências da sociologia e da economia.

Somente a partir da década de 1950 passou a receber maior atenção dos meios acadêmicos e empresariais, quando então alavancou o seu desenvolvimento (notadamente a partir dos anos 60 e 70).

Até os anos 50, a preocupação dos empresários se restringia aos fatores internos às empresas – como a melhoria da eficiência dos mecanismos de produção – uma vez que ainda não existia um ambiente de hostilidade competitiva, o mercado não era muito diversificado e oferecia oportunidades de crescimento rápido e não muito complexo.

Catalisada pelos esforços de guerra, a partir dos anos 50 a complexidade do mundo empresarial aumentou, passando a exigir um perfil gerencial mais empreendedor, respostas mais rápidas e corretas à ação de concorrentes, uma redefinição do papel social e econômico das empresas e uma melhor adequação à nova postura assumida pelos consumidores.

É nesse cenário que se constituiu a Administração Estratégica. Seu objetivo principal pode ser definido como uma adequação constante da organização ao seu ambiente, de maneira a assegurar a criação de riquezas para os acionistas e a satisfação dos seus stakeholders (reclamantes da empresa: acionistas, empregados, clientes e fornecedores).

VASCONCELOS (2001) assinala que entre os possíveis fatores que teriam contribuído para a constituição tardia da Administração Estratégica, dois merecem destaque: o ambiente acadêmico fortemente influenciado pela Economia Neoclássica, no qual a idéia de mercado como um sistema auto-regulado implicava transitoriedade e, em última análise, irrelevância das estratégias das organizações; e a baixa profissionalização na gestão de grandes organizações, que até a segunda metade do século XX continuavam sendo, em grande medida, empreendimentos de administração exclusivamente familiar.

Assim, o crescimento da Administração Estratégica pode ser associado ao boom do desenvolvimento empresarial ocorrido após a II Guerra Mundial, quando então surgiram as grandes empresas, de administração mais complexa, configurando um cenário de mercado mais competitivo e dinâmico.

Tais mudanças exigiam cada vez mais conhecimentos específicos dos administradores, que, diante do desafio, passaram a se profissionalizar e a desempenhar um papel fundamental no contexto empresarial (GHEMAWAT, 2000).

Para MEIRELLES e GONÇALVES (2001), a Administração Estratégica emergiu como uma parte do planejamento estratégico, que atualmente é considerado um dos seus principais instrumentos.

Sendo assim, a Administração Estratégica surgiu como uma das etapas do planejamento – a de seleção de caminhos a ser trilhados a partir da identificação dos pontos fortes e fracos da organização e das ameaças e oportunidades diagnosticadas em seu ambiente de atuação.

Segundo MEIRELLES e GONÇALVES (2001), como uma evolução do Planejamento Estratégico, a Gestão Estratégica surgiu com um corpo teórico mais amplo, com a “comunicação de uma visão estratégica global da empresa para os diversos níveis funcionais, com o objetivo de que as iniciativas da empresa sejam coerentes com a diretriz geral”.

Inicialmente, o Planejamento Estratégico restringia-se à análise dos pontos fortes e fracos de uma organização, passando depois a se preocupar também com o planejamento e a administração de eventuais mudanças no ambiente organizacional.

Entrou em crise em razão da imprevisibilidade cada vez maior do ambiente de negócios, que exigia uma postura mais dinâmica e integrada ao ambiente. Foi nesse contexto que a Administração Estratégica ganhou espaço, por ser a responsável pelo desenvolvimento e implantação da estratégia (BERTERO, 1995).

Cronologicamente, a Administração Estratégica evoluiu do planejamento financeiro, materializado no orçamento, para o planejamento de longo prazo, passando desse para o Planejamento Estratégico.

Este último foi incorporado pela Administração Estratégica, que uniu, em um mesmo processo, planejamento e administração, adicionando-lhes a preocupação com sua implementação e com o planejamento de potencialidades (MEIRELLES, 1995).

Apesar da constituição tardia, a Administração Estratégica apresentou um rápido desenvolvimento, tanto teórico como de modelos práticos, haja vista a grande quantidade de modelos de análise de mercado que surgiram a partir dos anos 60, com destaque para a Matriz BCG do Boston Consulting Group, o Modelo SWOT (StrengthWeakness,OpportunityThreat), a Curva de Experiência e a Análise de Portfólio, além de vários conceitos como o de análise econômica de estrutura, conduta e performance, competência distintiva, competências essenciais, e os chamados sistemas de planejamento estratégico (VASCONCELOS, 2001).

Já CABRAL (1998) vê a evolução da Administração Estratégica a partir dos três estilos de estratégia que prevaleceram nos últimos 30 anos: estilo de planejamento (anos 70), no qual a previsibilidade do futuro baseava-se na análise do provável; estilo de visão (anos 80), no qual a imprevisibilidade do futuro baseava-se na imaginação do possível; e estilo de aprendizagem (anos 90), no qual o futuro passou a ser mapeado e enfrentado por meio da compreensão do momento atual.

REFERÊNCIAS
MEIRELLES, A. M. O planejamento estratégico no Banco Central do Brasil e a viabilidade estratégica em uma unidade descentralizada da autarquia: um estudo de caso. Dissertação (Mestrado em Administração) – CEPEAD/FACE/UFMG, Belo Horizonte: UFMG, 1995. 229 p.
_____; GONÇALVES, C. A. O que é estratégia: histórico, conceito e analogias. In:
VASCONCELOS, F. Safári de estratégia, questões bizantinas e a síndrome do ornitorrinco: uma análise empírica dos impactos da diversidade teórica em estratégia empresarial sobre a prática dos processos de tomada de decisão estratégica. In: XXV ENANPAD, 25º, Anais... Campinas: ANPAD, set. 2001. 15 p.


Fonte: Julio Cesar S. Santos - Qualidade Brasil -http://www.qualidadebrasil.com.br