Técnicas de Negociação

Quem é o NEGOCIADOR?

O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as informações que lhe forem  apresentadas na intenção de se chegar a uma resposta apropriada em uma relação de troca.

Ele deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deverá estar preparado para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte.

O negociador é o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas não são aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura  poderá ser quebrada em função destas.

Na globalização, com o aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas características passaram a  ser ainda mas importante.

 Habilidades inerentes ao negociador 

 Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas:

• Concentrar–se nas idéias -  Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas  o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão  de opiniões e não como um choque de posições.
• Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.
• Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo. 
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da  melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.
•  Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal  entendidos. 
•  Saber falar e ouvir -  Saber falar é tão importante quanto saber ouvir . 
• Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas. 
• Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.
• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as  pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar. 
• Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa. 
• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em longo prazo.

 A negociação EFICAZ?

A negociação eficaz depende de muita competência. Devemos lembrar que esta competência diz respeito tanto a  aspectos externos da realidade dos negociadores como também de suas realidades internas, tais como os processos  de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades.

Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto  é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externas, ou seja, do território e, conseqüentemente , dos cenários da negociação.

Portanto, faz parte do processo de negociação descobrir as experiências subjetivas própria e do outro negociador,  além de entender o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

 Variáveis aplicadas num processo de negociação

Um bom negociador deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém, interdependentes, são elas:

• Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.
• Tempo: está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou  não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.
• Poder: tudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O Poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o PODER que permite se chegar a bom termo  no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo. 

 6 ELEMENTOS-CHAVES PARA UMA NEGOCIAÇÕES BEM SUCEDIDAS

•   Planejamento – saber qual é o seu objetivo
•  Comunicação efica
• Visão estratégica;
• Senso de Justiça
• Autocontrole
•   Flexibilidade.

 10 DICAS SOBRE NEGOCIAÇÃ

• Ter tudo muito bem planejado,
•  Identificar os pontos fortes e fracos do outro;
•  Saber ouvir e fazer as perguntas certas
•  Não subestimar o oponente;
• Dar uma saída honrosa para o outro;
• Ser flexível no relacionamento, com firmeza no objetivo;
•  Administrar as objeções;
• Utilizar todas as fontes de poder;
•  Construir “uma ponte sobre o abismo”;
• 10. Agendar o compromisso – “amarrações”.

 COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO

•  Defina seu objetivo;
•  Imagine os objetivos dos outros
• Presuma as necessidades e expectativas;
• Levante informações
•  Identifique o Estilo do outro
•  Prepare o cenário;
•  Imagine as objeções
•  Prepare respostas às objeções;
• Preveja as concessões
•  Prepare os recursos;
•  Dimensione a duração da reunião
• Prepare uma planilha (valores, prazos, condições).

 PORQUE FALHAM OS NEGOCIADORES:

• Fracos relacionamentos pessoais;
• Não criar uma “visão compartilhada” para a solução;
• Falta ou falhas no planejamento;
• Dificuldade em fazer perguntas e em ouvir;
•  Descrença – pessimismo;
•  Negligência com as técnicas de persuasão/envolvimento;
•  Desconhecimento da “organização informal” da empresa;
• ·Problemas de comunicação.

 CONSIDERE ESTES PRINCÍPIOS:

•   Saiba que o outro sempre vai querer mais;
•  Dê razões que justifiquem sua proposta;
•  Liste as razões pelas quais ele deve aceitar;
•  Mostre a necessidade de “criar um futuro juntos”;
•  Nunca ceda sem obter algo em troca;
•  Reforce a importância do “Ganha-Ganha”;
• Use todo seu empenho para chegar ao acordo.

 AUTO-AVALIAÇÃO:

1.  Quais são minhas forças?

2.  Quais são minhas fraquezas?

3.  Qual deverá ser a minha contribuição para fechar o acordo?

4.  Que riscos estarei correndo?

5.  Estou pronto para encarar esse desafio sozinho?

por: Marcopolo Marinho e Ana Carla Albuquerque

https://sites.google.com/site/ferramentasgerenciais/tecnicas-de-negaciacao