Custos Invisíveis na Empresa: Cuidado

Você conhece todos os custos de sua empresa? 

Eles são apurados de forma consistente e considerados apropriadamente na composição dos preços? Será que não existe nenhum custo escondido relevante que você não está considerando?

Possivelmente as respostas não serão iguais, mas acredito que a maioria esmagadora afirmará que todos os custos são conhecidos e com maior ou menor grau de acertividade, são computados em suas bases de dados e para determinação dos preços.

Será que essa provável conclusão é verdadeira? Será que as empresas estão atentas à todas as questões que podem onerar seus custos ?

A realidade é que as pessoas e as empresas trabalham com evidências e fatos e; conseqüentemente, somente os dados quantificáveis e/ou valorizáveis são considerados na apuração dos custos. Assim, neste tópico não vamos tratar dos custos quantificáveis variáveis ou fixos, mas sim daqueles que sabemos existir, os quais nos habituamos a conviver e que, no entanto, são capazes de corroer as bases de tantas empresas – como a sua - solidamente constituídas.

Mas de que custos estamos falando?

Para facilitar a compreensão, vamos agrupá-los em seis diferentes campos, a saber:

· Relações Humanas

· Controles

· Pessoal

· Recursos Materiais

· Gestão

· Treinamento / Qualidade

I. RELAÇÕES HUMANAS

1. O custo de um clima organizacional ruim, gerado, entre outras, pela permissividade em relação aos boatos, fofocas e politicagem interna.
2. O custo da aceitação natural de críticas destrutivas, boicotes e resistências.
3. O custo de sistemas de comunicação ineficientes que alimentam mal-entendidos e inviabilizam a harmonia interna.
4. Os custos em não saber aproveitar e direcionar adequadamente os talentos internos.
5. Os custos decorrentes da inexistência ou falta de diálogo e da falta de sintonia entre as pessoas.
6. Os custos gerados pela falta de autenticidade, falsidade e desgastes entre as pessoas.
7. Os custos da apatia e do isolamento das pessoas.

II. CONTROLES

1. Os custos gerados pela desconfiança e criação de controles internos em excesso.
2. Os custos oriundos do excesso de informação e de dados desnecessários que não agregam nenhum valor.
3. O custo da inexistência ou falta de controles.
4. O custo da falta de organização.
5. Os custos decorrentes do excesso de burocracia.

III. PESSOAL

1. O custo da falta de motivação e interesse.
2. Os custos da inexistência de cooperação entre as pessoas.
3. Os custos da competição predatória.
4. Os custos da exteriorização de riqueza, exibicionismo e necessidade de “status”.
5. Os custos que bloqueiam o aprendizado, gerados pela prepotência e arrogância de muitas pessoas.
6. Custos da permissividade em relação aos “quebra-galhos”, “mais ou menos” e “gambiarras”.
7. O custo da desmotivação e da postura “ não é problema meu!”.
8. Os custos gerados pela inexistência ou falta de criatividade e bom humor.
   

IV. RECURSOS MATERIAIS

1. Os custos gerados pela ociosidade dos Ativos.
2. Os custos decorrentes do mau uso dos bens e instalações.
3. Os custos advindos da utilização de tecnologias ultrapassadas e obsoletas.
4. Os custos da conveniência e manutenção de estoques de “segurança” acima do razoável.
5. Os custos da falta de manutenção ou da manutenção excessiva.
6. Os custos da aceitação de estruturas super dimensionadas.

V. GESTÃO

1. Os custos da utilização de sistemas e processos obsoletos.
2. Os custos da falta de austeridade no trato de tudo que se relaciona à empresa.
3. Os custos da falta de planejamento e do planejamento focado no “curto prazo”.
4. Os custos da falta de lideranças naturais e da existência de lideranças omissas e ausentes.
5. Os custos do “turnover” de funcionários.
6. Os custos da execução de trabalhos em duplicidade.
7. Os custos da morosidade no processo decisório.
8. Os custos decorrentes de decisões baseadas em análises superficiais.
9. Os custos de negociações mal conduzidas e com baixo nível de compromisso e exigência.
10. Os custos em querer “reinventar a roda”.
11. Os custos decorrentes da incoerência nas decisões entre produzir internamente ou terceirizar.
12. Os custos de manter procedimentos e tomar decisões baseadas na “memória institucional” – do tipo: “foi assim que nós crescemos!”, “isso sempre deu certo!”.

VI. TREINAMENTO / QUALIDADE

1. Os custos do refazer, do corrigir e/ou do compensar os erros.
2. Os custos não apurados dos desperdícios dos itens não produtivos.
3. Os custos da “qualidade a qualquer preço”.
4. Os custos da falta de reciclagem de materiais.
5. Os custos da falta de profissionalismo, da ineficiência, ineficácia e do funcionário desempenhando atribuições para as quais não foi adequadamente preparado.
6. Os custos de fazer o que não é mais necessário.
7. Os custos de atender pedidos “urgentes”.

Embora tenhamos relacionado 45 (quarenta e cinco) circunstâncias, ocorrências e situações que geram custos que poderíamos chamar de invisíveis - ou seria “inquantificáveis?” - para as organizações, seguramente elas não esgotam o assunto.

O principal objetivo em trazer este tema para reflexão e discussão é chamar a atenção de nossos gestores - proprietários, diretores, gerentes, coordenadores, supervisores, encarregados, líderes, etc - uma vez que todas as empresas convivem com algumas ou muitas dessas situações e circunstâncias e nada ou pouco fazem para mudar. Embora não seja regra, observamos que as causas mais comuns que conduzem as empresas nessa atitude são:

· Gerenciamento permissivo e tolerante com muitas ocorrências que embutem custos não valorizados e com isso incentivam o desenvolvimento de condutas e atitudes em geral, que além de não agregarem nenhum valor, contribuem para um ambiente interno negativo, sem comprometimento, cooperação e profissionalismo.

· Cultura interna construída com base em valores discutíveis sob o ponto de vista ético e comportamental.

· Lucros muito expressivos no passado ou no presente podem desenvolver um nível inaceitável de tolerância e acomodação.

· Paternalismo, muito comum nas pequenas e médias empresas, dificulta a implantação de uma gestão profissional.

· Estruturas de pessoal construídas há muitos anos e em bases que não mais se sustentam diante dos desafios atuais.

· Preparação, treinamento e atualização profissional insuficientes.

Com o nível de competição atual, é preciso estar atento a todos os detalhes que envolvem as relações humanas (tanto no âmbito interno quanto externo), observando o comportamento de todos os colaboradores com uma visão madura e equilibrada;mantendo controles eficientes e eficazes que possam ser traduzidos em dados e informações consistentes para tomadas de decisões; sabendo extrair o máximo dos recursos materiais disponíveis; desenvolvendo um estilo de gestão profissional, responsável, criativo, inovador, participativo, pró-ativo e principalmente, que saiba compartilhar os resultados alcançados e finalmente, jamais descuidar-se da necessidade de fornecer meios para que todos os colaboradores possam ser treinados e preparados para enfrentar os novos desafios.

Todos devem lembrar-se daquele velho ditado: “o que os olhos não vêem o coração não sente!”. Pois é, pode até ser uma verdade para as pessoas, porém, no mundo das empresas, quando “os olhos não vêem - ou não querem ver - as organizações sofrem, enfraquecem, perdem competitividade e muitas até deixam de existir!”

Convido todos a aproveitar a relação dos custos identificados e relacionados anteriormente e fazer uma avaliação sincera de como sua empresa lida com eles.

Autor: Carlos A. Zaffani - gestordeempresa.blogspot.com.br

O URUBU E O PAVÃO

O pavão estava passeando pelo campo e parou para olhar um urubu voando no céu. 

Ficou ali se lamentando: 

- Eu sou tão lindo, com estas penas coloridas, mas não consigo sair voando por aí para mostrar minha beleza lá do alto. Que injustiça! 

O urubu ouviu a reclamação do alto de uma árvore e respondeu: 

- E eu, então? Sou uma coisa feia dessas e preciso ficar me mostrando o tempo todo? 

Isso é que é o fim da picada! Ah, se eu tivesse o seu visual... 

Os dois se olharam e tiveram uma ideia! 

Juntar um macho e uma fêmea de cada espécie pra nascer um filhote perfeito! 

Então, passou um tempo e nasceu...

...UM PERU! Que além de feioso, não voa coisa nenhuma! 

Moral da história: 

Se está meio ruim, não inventa! Gambiarra só dá encrenca. 

Poderia também ser outra, menos engraçada, mas verdadeira.

Moral da história: Valorize suas qualidades. Ninguém é perfeito.

Copiado: http://blogdivertudo.blogspot.com.br

Gatilhos Mentais: Como Utilizar Argumentos de Persuasão nos Negócios

Quem participa do mundo dos negócios está sempre tentando encontrar modos de incentivar o consumidor a se decidir pela compra. O marketing e as vendas trabalham muito esta questão, que têm relação com a parte psicológica e comportamental dos clientes, e isso tem tudo a ver com gatilhos mentais.

Este processo não é tão simples, mas também não é complexo se você souber usar os gatilhos mentais, ou seja, argumentos de persuasão que podem influenciar o consumidor a comprar o seu produto ou serviço.

No entanto, engana-se quem pensa que os gatilhos mentais são uma forma de manipular o consumidor. Na verdade, é uma maneira de oferecer ao cliente o que ele deseja e precisa. Nesse processo de troca, em que a empresa mostra que pode oferecer o melhor produto ou serviço e o consumidor adquire o que precisa, ambas as partes saem ganhando.

Nesse artigo, você verá um apanhado de informações, técnicas e dicas sobre gatilhos mentais, aprendendo a utilizá-los a seu favor. Além disso, saberá como o uso dos gatilhos mentais pode ajudá-lo a aumentar a taxa de conversão no seu negócio.

O que são gatilhos mentais? Todos os seres humanos têm seu comportamento influenciado por aspectos sociais, emocionais e instintivos. No momento de decidir pela compra, estes elementos não racionais interferem bastante. Eles são os gatilhos mentais, ou seja, argumentos persuasivos que influenciam o comportamento das pessoas.

Devido a essa característica, os gatilhos mentais são utilizados pelos setores de venda e de marketing para ativar as emoções do consumidor. Afinal de contas, a emoção ajuda a vender, enquanto a razão confirma a compra. Além disso, os gatilhos mentais auxiliam o consumidor a decidir comprar um produto específico ou optar por determinada marca em detrimento de outras opções. Por exemplo, se você trabalha em uma causa social, vai preferir comprar produtos de empresas que apoiam essa causa.

Apesar de cada pessoa ter uma experiência de vida, os gatilhos mentais são os mesmos e podem ser ativados de forma similar. E todos eles levam as pessoas ao ato de comprar.

Por isso, mais do que conseguir acessos ao site ou visitas à loja, é importante conquistar e encantar os clientes, mostrando a eles que a sua empresa pode oferecer exatamente aquilo que eles desejam.

Os gatilhos mentais podem ser ativados de diversas maneiras e existem diversos tipos. Em qualquer dos casos, é necessário conhecer um pouco sobre psicologia para conseguir utilizar os gatilhos mentais a favor do seu negócio.

• Quais são os principais gatilhos mentais? Há sete gatilhos mentais principais que devem ser usados para persuadir o consumidor a adquirir o produto da sua empresa. São eles: segurança, porque, prova social, autoridade, reciprocidade, afinidade e escassez. De forma resumida, cada um desses gatilhos mentais têm uma característica essencial que ajudam na estratégia.
• Segurança - O consumidor precisa confiar na empresa, ao mesmo tempo em que esta deve passar segurança ao cliente. Isso pode ser feito por meio do atendimento e por estratégias de marketing de conteúdo.
• Porque - Quando o cliente apresentar uma objeção, a empresa deve estar preparada para rebatê-la. Esse é o gatilho mental do porque, que mostra ao cliente os motivos pelos quais ele deve experimentar o produto ou serviço que a sua empresa oferece.
• Prova social - Basicamente, a prova social acontece quando outros consumidores falam bem do seu produto. Dessa forma, os potenciais clientes têm mais chance de adquirirem com a sua empresa se outros consumidores falarem bem do produto. Esse gatilho mental é mais efetivo quando o depoimento é feito em vídeo ou em um texto com foto e um pouco menos efetivo quando é um texto sem foto.
• Autoridade - Esse gatilho mental é ativado quando uma autoridade no segmento do produto recomenda-o e fala bem dele. Ou seja, um especialista está comprovando que aquele produto funciona, é bom e deve ser usado por quem quer ter bons resultados.
• Reciprocidade - O ser humano tem a necessidade de retribuir. Essa característica está relacionada ao gatilho mental da reciprocidade. Assim, se a sua empresa oferece um conteúdo de qualidade e um atendimento diferenciado, o cliente tende a comprar seu produto ou serviço, retribuindo o favor.
• Afinidade - A empresa pode conquistar mais clientes se conseguir ter afinidade com eles. Demonstrar que os interesses da empresa e os do seu cliente são os mesmos, e que vocês têm o mesmo tipo de linguagem é uma maneira de criar afinidade com o público-alvo e incentivá-lo a adquirir seu produto ou serviço.
• Escassez - Esse gatilho mental relaciona-se à urgência que os seres humanos têm em resolverem seus problemas. Existem quatro tipos de escassez:
•  tempo: a necessidade é urgente e, por isso, precisa ser resolvida em pouco tempo;
• de lote: quando há um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento quando terminar o lote. Quando não é especificada uma data, esse senso de urgência é ainda maior por parte do consumidor;
• de bônus: quando é oferecido um bônus ou um desconto para que o cliente compre o produto ou serviço em determinado período ou numa quantidade predeterminada;
• de vagas: quando o serviço possui vagas limitadas. Então, o cliente precisa se decidir logo ou pode ficar sem conseguir uma vaga.

Vamos entender agora como cada gatilho mental pode ser usado.  Como utilizar cada gatilho mental? 

Como você viu, existem sete gatilhos mentais que podem ser ativados pelas equipes de marketing e de vendas para que o cliente seja persuadido a adquirir determinado produto ou serviço. No entanto, para conseguir o resultado esperado é preciso saber aplicar as técnicas para cada um dos gatilhos mentais — e essa é a chave para o sucesso da estratégia.

Por isso, vou detalhar melhor cada um desses gatilhos mentais e trazer exemplos para que você entenda como deve aplicá-los.

Segurança - A confiança que o consumidor tem na empresa e na qualidade do produto ou serviço é fundamental para o processo de tomada de decisão de compra. Ou seja, o consumidor precisa sentir segurança de que sua demanda será atendida.

Para isso, a empresa deve passar confiança ao cliente, sendo acessível e confiável. Um exemplo claro de como a segurança é importante são os casos de vendas por sites como o Mercado Livre ou o AliExpress. Como o consumidor não tem contato direto com a loja e não há muita garantia de que o produto será fornecido de maneira adequada, ele precisa observar a reputação do vendedor, que é o único elemento que pode informar se a venda é segura.

Apresentar os resultados positivos é outra forma de passar segurança ao cliente. Por exemplo, ao criar textos para o site e para o blog, a equipe de marketing pode usar as estratégias de marketing de conteúdo e trazer resultados positivos de vendas, cases de sucesso da empresa e outras variáveis que passarão segurança ao potencial cliente.

Além disso, uma forma de criar a sensação de segurança no consumidor é o ato de construir uma comunidade. A sensação de pertencimento é essencial para que o ser humano sinta-se conectado aos outros, confortável e seguro. Por isso, construir uma comunidade com seus clientes é uma forma de mostrar a eles que seu produto ou serviço os ajudará a conquistar o que desejam. Em contrapartida, esse consumidor oferecerá lealdade.

Um exemplo de construção de comunidade é feito pela Starbucks. No site, o cliente da Starbucks pode acessar a seção Comunidades On-line e saber o que está acontecendo, bem como participar do grupo de pessoas que vão à rede de cafés com certa frequência. Assim, o potencial cliente sente-se parte daquela comunidade e pode compartilhar experiências.

Porque - A mente do ser humano está sempre tentando encontrar uma explicação. Portanto, explicar o porquê das coisas é uma maneira bastante eficaz de ativar um gatilho mental. Esse comportamento já foi explicado e estudado por diversos pesquisadores. Um deles, doutor Michael Gazzaniga, professor de Psicologia da Universidade da Califórnia (EUA), afirmou que a mente racional busca por significados que expliquem todas as experiências pelas quais o ser humano passa em sua existência.

Pensando nesse sentido, a psicóloga Ellen Langer fez um experimento que comprovou que as pessoas estão mais dispostas a comprarem se elas tiverem uma razão para isso. Considerando essas informações, fica claro que os colaboradores dos setores de marketing e vendas precisam estar preparados para explicar por que o produto ou serviço da sua empresa é melhor e por que ele está sendo oferecido e é importante para o consumidor.

Prova social - A prova social é um gatilho mental que também está relacionado à sensação de pertencimento. Os seres humanos precisam se identificar com um grupo social e isso interfere bastante na tomada de decisão de compra. Isso porque, quanto mais pessoas indicarem determinado produto, mais esse produto atrairá novos consumidores.

A ideia é como a de um restaurante. Se ele estiver cheio é sinal de que a comida é boa. Agora, se ele estiver vazio, as pessoas encaram como um sinal de alerta. Assim, mesmo que de maneira inconsciente, os seres humanos sempre sofrem influência a partir da sociedade.

Para ativar esse gatilho mental, a empresa deve construir um bom relacionamento com os clientes, seguindo-o em sua jornada de compra. Isso significa que devem ser oferecidos conteúdos relevantes e que possibilitam ao potencial cliente entender o que a sua empresa oferece. Também é necessário fazer um bom pós-venda, para construir fidelidade. Dessa forma, o cliente sente-se satisfeito e fala bem do produto ou serviço oferecidos, indicando a empresa para outras pessoas. É o famoso “boca a boca”, que tem relevância especialmente com a presença das redes sociais, já que os consumidores podem exprimir suas opiniões facilmente e atingir milhares de pessoas.

Autoridade - Apesar de ser um pouco contraditório, o gatilho mental da autoridade pode ser bastante eficaz. De maneira geral, as pessoas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior, mesmo que as ordens dessa autoridade sejam questionáveis.

No entanto, é preciso ter cuidado, porque, usado em excesso ou de forma errada, o gatilho mental da autoridade pode ocasionar prejuízos à empresa por ser mal-entendido pelos consumidores.

Assim, a ideia do gatilho mental da autoridade é a empresa se posicionar como autoridade ou trazer um especialista no assunto, que é a autoridade. Para construí-la, há três aspectos essenciais:

· ter uma rede de contatos: se um especialista apresenta a sua empresa como uma autoridade, ela será encarada como tal;

· estar em contato: é preciso sempre estar em contato com clientes e potenciais consumidores. Além de fornecer um conteúdo de qualidade, é importante que as equipes de vendas e de marketing troquem ideias com o cliente, oferecendo mais conhecimento a ele;

· ajudar e contribuir: auxiliar os consumidores e contribuir com eles é assumir uma posição de autoridade.

Com o uso adequado do gatilho mental da autoridade, a empresa também ganha mais reputação e atrai mais clientes.

Reciprocidade - A reciprocidade é o gatilho mental mais trabalhado no inbound marketing, cujo objetivo é atrair e encantar clientes. Como afirmado anteriormente, o ser humano tem a tendência de retribuir àquele ou àquilo que gera valor para sua vida.

Mas como a empresa pode aproveitar esse gatilho mental? Oferecendo produtos e serviços que tornem mais fácil a vida do consumidor. Atendendo a essa demanda (junto a um produto ou serviço de qualidade e um atendimento excelente), o consumidor será grato e, consequentemente, gerará lucro para a empresa.

Algumas ideias de aplicação do gatilho mental da reciprocidade são o oferecimento de materiais gratuitos (podem ser amostras de algum produto também), de algum desconto em um produto específico, de um atendimento disponível e de qualidade, etc. Assim, a ideia é que a reciprocidade esteja sempre na mente dos colaboradores da empresa, que ela torne-se um hábito, para que o consumidor queira retribuir as gentilezas, seja adquirindo outro produto, optando por comprar na sua empresa de uma próxima vez ou preenchendo um cadastro.

No entanto, existe também é reciprocidade inversa, conhecida como Efeito Ben Franklin. Esse gatilho mental é ativado quando é solicitado um favor a outra pessoa, porque esta passa a ter sentimentos positivos em relação a quem pediu o favor. No caso empresarial, a reciprocidade inversa acontece quando algum material, gratuito ou pago, oferece a possibilidade de resolver um problema.

Afinidade - Para ter afinidade com o público-alvo, é crucial conhecê-lo. Para isso, algumas estratégias podem ser aplicadas, por exemplo, a pesquisa de mercado. É recomendado construir personas, ou seja, personagens que identifiquem o público-alvo. A partir dessas personas, todas as estratégias de marketing devem ser desenvolvidas, incluindo o inbound marketing e o marketing de conteúdo.

A afinidade permite que as ações nas redes sociais, os posts publicados no blog e até o layout do site estejam de acordo com os assuntos de interesse do público-alvo. Assim, é mais fácil atingi-lo.

Escassez - É normal que o ser humano dê mais importância para aquilo que perdeu ou está prestes a perder. Isso ocorre com os relacionamentos, com a vida profissional e, é claro, com as vendas. Para comprovar basta pensar: se você quer ir a um show, mas sabe que o primeiro lote de ingressos (cujo valor é mais barato) é limitado, tende a decidir pela compra mais rapidamente, certo? Isso ocorre, porque todos os seres humanos valorizam mais aquilo que é escasso.

Assim, as melhores estratégias para ativar o gatilho mental da escassez é especificar que o produto ou serviço é limitado, é a última oferta ou tem prazo para ganhar desconto. Essas ações ativam imediatamente o receio das pessoas de perderem uma boa oferta — e não conseguirem mais comprar determinado produto pelo mesmo preço.

O único cuidado que se deve ter com a escassez é que ela precisa ser verdadeira. Ou seja, se você usar como artifício para atrair novos clientes à empresa, mais cedo ou mais tarde isso virá à tona e a empresa perderá a credibilidade.

Casos de sucesso - Você já sabe que os gatilhos mentais são eficazes e trazem retorno. Também viu como eles podem ser aplicados no seu negócio. Mas também é importante ver alguns casos de sucesso, ou seja, empresas reais que utilizam essas estratégias e possuem boas experiências.

Um exemplo é a Amazon e outras lojas virtuais, como Submarino, Americanas, Dafiti, etc. Estas lojas utilizam sempre a ideia da escassez com a mensagem: “resta 1 em estoque”. Apesar de, teoricamente, essa mensagem ser negativa para as empresas, porque representa uma baixa em estoque, o que significa que vendas serão perdidas devido ao fato de o produto não estar mais disponível, as empresas inverteram essa situação, ativando o gatilho mental da escassez.

Outro exemplo para ativar o gatilho mental da escassez são os sites de ofertas coletivas, como o Groupon, e os sites direcionados a promoções do dia, como o Clube da Lu (do Magazine Luiza) e o Clube do Ricardo (do Ricardo Eletro). Como os produtos têm a oferta por tempo limitado, cria o senso de urgência no consumidor, porque ele pode perder a oferta, aparentemente, imbatível.

Já um caso de sucesso do gatilho mental da autoridade é uma propaganda veiculada pela Tigre, empresa que trabalha com tubos, conexões e outros produtos voltados para a construção civil. Alguns anos atrás, a Tigre divulgou um comercial cujo slogan era: “quem usa Tigre é autoridade no assunto”. A ideia era mostrar que os clientes que optavam pelos tubos e conexões Tigre deveriam ser respeitados, porque eram especialistas no assunto, já que escolhiam o melhor produto.

Outro case é a rede de fast food The Fifties, que criou a campanha “Gentileza gera gentileza”. A campanha visava à ativação do gatilho mental da reciprocidade. A ideia era que a lanchonete oferecia um hambúrguer de qualidade, saboroso e inigualável. Em troca, solicitava que os consumidores doassem R$ 1,26 todos os meses durante um ano. O valor seria repassado para o projeto Giramundo, da organização não governamental (ONG) Cidadania Corporativa. A ONG trabalha com indivíduos que possuem dificuldades de locomoção e tenta inseri-los na sociedade. Com essa ação, a The Fifties ativou a reciprocidade, mas também a afinidade com os consumidores que trabalham em projetos voluntários e ajudam em causas sociais.

No gatilho mental prova social, pode-se citar o aplicativo Dubsmash. O app ganhou espaço e virou a onda do momento por permitir a dublagem. No Brasil, tudo começou com atores e atrizes, que começaram a usar o aplicativo. Com isso, milhões de pessoas em todo o Brasil passaram algumas semanas fazendo graça com o Dubsmash.

Um case do gatilho mental porque é a campanha realizada em 2012 pelo Esporte Clube Vitória, que tirou a cor vermelha da camisa dos jogadores e prometeu que só voltaria a ter o vermelho na camisa quando os estoques de bolsas de sangue de um hospital de Salvador voltassem aos níveis normais. O número de doações aumentou 46% e o comercial televisivo foi tão bem elaborado que conquistou dois leões de ouro de dois leões de prata no Festival Internacional de Criatividade Cannes Lions.

Conclusão - A partir dos cases e das informações apresentadas, você pôde perceber que usar os gatilhos mentais é uma estratégia importante para o sucesso da sua empresa. Eles não devem ser trabalhados isoladamente, mas sim em conjunto com outras estratégias, como o inbound marketing, o marketing de conteúdo, um atendimento diferenciado etc.

O fato é que os sete gatilhos mentais principais (afinidade, escassez, prova social, porque, reciprocidade, autoridade e segurança) podem e devem ser trabalhados pelas equipes de marketing e de vendas a fim de atrair mais clientes, aumentar suas vendas, gerar mais lucros, melhorar a reputação e a imagem da marca e desenvolver um relacionamento com o consumidor. Dessa forma, o sucesso é garantido.

Em resumo, os gatilhos mentais requerem um pouco de conhecimento em Psicologia, mas são adequados para qualquer tipo de negócio. Existem outros gatilhos mentais que também podem ser adotados, mas esses sete são os principais — e podem trazer ótimos resultados quando usados de forma adequada.

Copiado: http://marcelotoledo.com/

O Que É E-mail Phishing e como pode ser combatido nas empresas?

De repente, você recebe um e-mail do banco prometendo facilidades imperdíveis. Desconfiando que pode se tratar de uma fraude, você analisa os elementos e estão todos ali: layout padrão e até um link que leva ao site da instituição bancária. Você não sabe, mas está prestes a se tornar mais uma vítima de email phishing.

Esse crime cibernético é um dos mais cometidos em todo o mundo. Um comunicado feito pelo FBI apontou que as empresas perderam U$S 2,3 bilhões com phishing somente nos últimos três anos.

No artigo de hoje, vamos explicar o que é email phishing e mostrar como as empresas estão fazendo para se livrar dessa ameaça. Boa leitura!

O que é email phishing?

O email phishing é um crime difundido em todo o mundo e tem como alvo pessoas físicas e jurídicas que sofrem o roubo, por meio de e-mails, de:

• informações de identidade;
• dados pessoais;
• dados de cartões de crédito;
• senhas etc.

Isso ocorre quando os criminosos enviam links que, ao serem acessados pelo gestor ou um funcionário, dão a impressão de serem de sites confiáveis, como instituições financeiras ou gigantes da internet. O termo, em inglês, lembra “pescaria”. De fato, o golpe consiste em atirar uma “isca” para ver se o usuário é “fisgado”.

Mas como isso ocorre?

Em geral, o email phishing pode pedir para o destinatário atualizar eventuais cadastros, tanto pessoais como da empresa, por exemplo.

Ao clicar em um link, você é direcionado para um site falso e, quando tenta atualizar o cadastro, seus dados são roubados, e os criminosos podem utilizá-los para acessar sua conta.

Quais os prejuízos causados?

Um dos principais prejuízos é financeiro. Criminosos visam, principalmente, dados bancários, para acessar contas e cartões remotamente e lançar mão de crédito e recursos disponíveis.

O Facebook recentemente foi vítima de ataques de phishing que custaram U$S 100 milhões.

Outro alvo dos criminosos que usam phishing para enganar os usuários são os dados estratégicos. Hoje em dia, o ativo mais importante de uma empresa são as suas informações internas, que servem para auxiliar o gestor em um processo de tomada de decisão.

Informações estratégicas sobre os produtos ou serviços prestados por uma empresa, sobre o perfil do cliente ou seus hábitos de consumo são alvos frequentes desses criminosos. Um relatório da consultoria Juniper Research informa que, ao longo dos próximos cinco anos, os roubos de dados, em geral, trarão prejuízos de R$ 26 trilhões.

Outro tipo de prejuízo que podemos destacar tem a ver com a imagem e a perda da confiança de sua empresa. A partir do momento em que seus clientes ou colaboradores ficam sabendo que seus dados — como nome, email pessoal ou telefone — foram expostos por causa de um crime como o email phishing, há uma quebra na confiança.

Quais as formas de combater o phishing?

1. Crie políticas internas de segurança

A segurança deve ser assunto prioritário na empresa e, para isso, os funcionários precisam ter conhecimento sobre as ameaças virtuais e seus prejuízos. Para evitar golpes como o phishing, é essencial limitar o acesso a links por email e exigir senha para instalação de softwares.

2. Tenha um plano em caso de ataque

Se, mesmo com a política interna de segurança, sua empresa for vítima de um ataque, tenha uma “resposta rápida” para minimizar os danos causados pelo incidente. Essa é uma premissa fundamental que deve ser foco da gestão da inovação.

Uma atitude válida é a criação de um modelo de comunicado para clientes e funcionários. Outra é trabalhar em conjunto com uma empresa de takedown, capaz de derrubar os sites usados pelo ataque de phishing. Por fim, é importante alertar aos clientes se houver algum dano.

3. Prefira e-mails seguros

Alguns serviços de e-mails seguros — a exemplo do Gmail e suas ferramentas — investem em mecanismos para barrar esse tipo de tentativa de golpe e deixar sua navegação mais segura.

Recentemente, a Google introduziu um recurso de segurança para Android capaz de identificar sites falsos que tentam enganar os usuários.

Copiado: https://www.qinetwork.com.br

Diagrama de Árvore: o que é e como fazer o diagrama?

O que é um diagrama de árvore?

Um diagrama de árvore é uma ferramenta usada para visualizar a estrutura de um problema, de um planejamento ou de qualquer outra oportunidade de interesse. O diagrama que, quando completo pode lembrar os galhos de uma árvore, ajuda a pensar sistematicamente sobre cada aspecto do problema. Ele também é chamado de “diagrama sistemático” em algumas referências.

O diagrama de árvore permite a visualização gráfica de diferentes níveis de detalhamento de um problema. Um diagrama de árvore é algo simples e natural de se construir, por isso, ele é uma ferramenta comumente usada para organizar informação. Ele é feito desenvolvendo-se os galhos da árvore em diferentes níveis de detalhe. A árvore pode ser desenvolvida tanto horizontalmente quanto verticalmente na página.

Quais são as vantagens do diagrama de árvore?

As principais vantagens de se usar diagramas de árvore são:

• Permitem o desenvolvimento sistemático e lógico de um sistema de estratégias para se resolver um problema ou de meios de se alcançar um objetivo, fazendo com que seja menos provável que itens essenciais sejam omitidos.
• Facilitam o diálogo e a concordância entre membros do grupo.
• São convincentes em apresentações porque identificam e mostram claramente os detalhes de questões complexas.

Um diagrama de árvore é similar a um diagrama de causa e efeito, quando as causas de um efeito estão sendo avaliadas. Uma variedade de símbolos diferentes (caixas, losangos etc.) são usadas ao se construir diagramas de árvore. Esses símbolos foram padronizados para algumas aplicações (ver análise de árvore de falha).

Quais são os tipos de diagrama de árvore que existem?

Existem três tipos diferentes de diagrama de árvore, dependendo do uso que se pretende dele. A árvore de solução de problemas é usada para reagir a problemas. Os diagramas de árvore para análise e de planejamento são usadas de um modo preventivo:

• O diagrama de árvore para solução de problemas (usado de modo reativo na resolução de problemas perguntando-se várias vezes “porque”; também chamado de árvore de falha ou causa raiz).
• O diagrama de árvore de planejamento (chamado de diagrama “Como-Como” e usado preventivamente em eventos de planejamento e organização).
• O diagrama de árvore para análise (usado em análise de problemas ou em tomadas de decisão; algumas vezes chamado de árvores de risco ou probabilidade. Um exemplo desse tipo de diagrama de árvore é um método chamado “análise para modo e efeitos de falha” ou FMEA).

Um diagrama de árvore pode ser usado em todas as fases de um esforço de melhoria ou de resolução de um problema. Por exemplo, nos estágios iniciais de uma resolução de problema, quando se analisa um problema particular e se tenta estabelecer quais podem ser as causas antes de se coletar os dados, o diagrama de árvore do tipo análise pode ser usado para avaliar enfoques alternativos.

Ou mais tarde, quando se planeja um ciclo para implementação, um diagrama de árvore pode ser usado para dividir um plano de implementação complexo em partes gerenciáveis. Diagramas de árvore também podem ser usados em planejamento estratégico e de negócios, para desen­volver enfoques, táticas e métodos para se alcançar objetivos sistematicamente.

Além disso, para que mais pode servir o Diagrama de Árvore?

Devido à sua simplicidade e versatilidade, o diagrama de árvore pode ter muitas outras aplicações.

Alguns dos outros usos típicos em atividades de melhoria incluem:

1. Organizar informações em diferentes níveis de detalhes. O diagrama de árvore é usado com freqüência durante uma análise de afinidade, como passo intermitente para organizar idéias, ou após ela, resultando num plano pronto para ser testado/implementado (ver Capítulo 17 sobre diagramas de afinidade).
2. Organizar possíveis resultados em uma estrutura que facilite a análise de probabilidade. Quantos resultados possíveis de três agrupamentos de itens como dois itens em cada grupo?
3. Quando se planeja Ciclos para teste e implementação, um diagrama de árvore pode ser usado para organizar um plano complexo. O plano do ciclo pode ser desdobrado com complexidade detalhada (por exemplo, estratégias, locações, líderes, itens de ação, etc.).
4. Para facilitar e mostrar os resultados de uma análise de “cinco porquês” de um problema.
5. Para facilitar uma análise de árvore de falha.
6. Como parte de uma análise de QFD.

Como desenvolver um Diagrama de Árvore?

Por terem focos diferentes, os três tipos de diagrama de árvore são desenvolvidos de modo ligeiramente diferente. Sugestão: usar notas adesivas ou cartões pode tornar mais fácil para as equipes construírem e modificarem um diagrama de árvore.

Como desenvolver Diagrama de Árvore do Tipo Resolução de Problema?

1. Enuncie o problema ou questão claramente de modo que todos entendam.
2. Identifique as causas prováveis que contribuam para o problema ou questão perguntando “por quê?”. Coloque cada resposta ao porquê em uma caixa (ou em uma linha) à direita do problema e trace uma linha ligando-as.
3. Continue o passo 2, desenvolvendo sub-questões. Para cada nível de detalhe desenvolva caixas à direita (ou abaixo). Continue (perguntando por que de novo) até obter um nível útil de detalhamento.

Como desenvolver Diagrama de Árvore do Tipo Planejamento?

O método para o diagrama de árvore do tipo planejamento é bastante parecido com o acima, mas o foco está em como fazemos as coisas que decidimos fazer. O diagrama mostra de maneira sistemática os meios e procedimentos necessários para se implementar com sucesso um dado plano.

1. Enuncie a missão, visão ou objetivo tarefa e coloque na primeira caixa.
2. Pergunte “como” o projeto pode ser alcançado. Registre essas respostas “como” em caixas à esquerda, conectando-as ao objetivo por linhas.
3. Continue o passo 2 até que seja alcançado um nível útil de detalhamento para o plano.

Como desenvolver Diagrama de Árvore do Tipo Análise?

1. Organize os principais agrupamentos ou categorias na primeira linha de caixas.
2. Em seguida identifique os itens individuais em cada grupo ou categoria na linha seguinte de caixas, conectando com uma linha cada caixa à caixa de categoria.
3. Continue o passo 2, acrescentando linhas adicionais de caixas até que todos os itens tenham sido enumerados.

Como o Diagrama de Árvore se relaciona ao FMEA?

O diagrama de árvore de falha mostrou-se útil na construção da Análise do Modo e Efeito de Falhas (FMEA). Os métodos FMEA têm sido usados desde o início dos anos 60. Essas técnicas fornecem uma metodologia para examinar um desenho proposto encontrando possíveis maneiras que uma falha pode ocorrer. Historicamente o FMEA tem sido aplicado a desenho de produtos. Em anos mais recentes, a técnica foi aplicada tanto a processos quanto a produtos. Dentro desse espectro de usos, a análise usualmente inclui os modos pelos quais um ser humano interage com o produto, os efeitos de condições de estresse, abuso e mal uso do produto, e o impacto da manutenção sob uma perspectiva preventiva e de ação corretiva.

A técnica de análise de árvore de falha e FMEA são técnicas para se estudar falhas potenciais em um produto ou processo. A análise de árvore de falha difere da FMEA em três pontos:

1. A análise de árvore de falha estuda apenas aqueles resultados negativos de um produto que sejam considerados sérios o suficiente para merecer estudos mais profundos; a FMEA estuda todos os modos potenciais de falha.
2. A análise de árvore de falha pode analisar situações em que o evento negativo não ocorre a menos que vários sub-eventos ocorram primeiro.
3. A análise de árvore de falha mostra de modo mais explícito as relações entre eventos que têm uma interação entre si.

Além dessas diferenças, a análise de árvore de falha é o reverso do método associado à FMEA. A FMEA é conduzida por meio de um procedimento de baixo para cima, que começa com as causas e procura por possíveis modos de falha (sintomas). A análise de árvore de falha começa pelos sintomas e trabalha para encontrar as causas raízes.

O que devemos levar do Diagrama de Árvore?

Um diagrama de árvore é um instrumento usado para visualizar a estrutura de um problema, de um plano ou de qualquer outra oportunidade de interesse.

As vantagens de se usar diagramas de árvore estão relacionadas com a metodologia sistemática para análise de problemas e sua habilidade para facilitar o diálogo.

Existem três tipos diferentes de diagramas de árvore, dependendo do uso que se pretende:

• O diagrama de árvore de solução de problemas
• O diagrama de árvore de planejamento
• O diagrama de árvore de análise

Ao se desenvolver uma mudança, o diagrama de árvore do tipo análise pode ser usado para avaliar enfoques alternativos de uma maneira preventiva.

Diagramas de árvore de falha podem ser usados juntamente com a Análise do Modo e Efeito de Falhas (FMEA) para desenvolver produtos e processos mais confiáveis. Isso e muito mais pode ser aprendido no Green Belt, Black Belt e Master Black Belt.

Copiado: http://www.fm2s.com.br/diagrama-de-arvore/