As Ameaças Que se Transformam em Oportunidade de Marketing: O caso “Gillette”

A história do Marketing moderno está recheada de exemplos de negócios que surgiram a partir de ocorrências eventuais e, por esse motivo, ao analisarem o ambiente em que encontrarão seus futuros produtos – ou serviços – os bons marqueteiros jamais devem deixar de considerar a possibilidade dessas eventualidades.

Oportunidades ou ameaças são decorrentes de fatos pessoais ou provocados por comportamentos inusitados das pessoas em posições de comando. Ou, ainda, da combinação dessas duas forças. Porém, por mais que isso pareça paradoxal, algumas dessas eventualidades são previsíveis.

Sendo assim, as empresas – e seus respectivos marqueteiros – devem aprender a prever eventuais acontecimentos a fim de tentarem tirar proveito das oportunidades que estão embutidas nessas ocorrências, assim como se prevenirem contra os obstáculos que criam.

Talvez o mais famoso caso de prósperos negócios que surgiram a partir dessas situações seja o caso da Gillette, pois foi numa crise – a 1ª Guerra Mundial – e, portanto numa situação de eventualidade, que se iniciou a decadência dos barbeiros e simultaneamente a arrancada dessa marca.

O Sr. King C. Gillette era um vendedor dedicado, embora as pessoas mais próximas o achassem extremamente chato, sempre com o mesmo papo e mania de inventor.

Todas as manhãs, enquanto se barbeava com uma navalhava, ele mantinha diálogos entediantes com o espelho até que, ao observar seu próprio aspecto – barba espessa e abundante – teve um insight. Dias depois inventou o primeiro barbeador com lâminas descartáveis.

Consumada sua invenção ele montou sua primeira fábrica – no andar superior de uma peixaria – na cidade de Boston (EUA) no início de 1908 e, assim que os primeiros produtos foram fabricados, veiculou um pequeno anúncio numa revista e vendeu apenas 51 aparelhos e 168 lâminas.

Em 1913 vendia 13 milhões de lâminas e possuía fábricas nos EUA, Inglaterra e Canadá. Mas, apesar do volume de vendas expressivo para essa época, o ato de se barbear em casa ainda era visto como “coisa de última hora”. Isto é, um “quebra galho”.

Foi nesse momento que o mundo entrou em crise, ingressando numa situação de eventualidade – a Primeira Guerra Mundial. E, durante toda guerra, a Gillette abasteceu as forças armadas com gigantescos carregamentos de lâminas de barbear, as quais eram enviadas aos soldados nos campos de batalha.

Apenas em um único carregamento foram enviados 36 milhões de lâminas, 3 milhões de aparelhos e, quando a guerra terminou, os soldados que retornaram aos seus lares já não queriam mais barbear-se nas barbearias. Tinham mudado de hábitos e o ritual de barbear a si próprio foi definitivamente incorporado aos hábitos diários dos cidadãos. 

Sendo assim, através do impulso de uma situação de eventualidade nascia uma das mais prósperas indústrias do século XX.

Fonte: Julio Cesar S. Santos - http://www.qualidadebrasil.com.br/

O valor está no Capital Humano

Como está o seu Capital Humano ou da sua empresa?

De forma simplificada, esse termo refere-se ao nível de qualificação apresentado por uma pessoa ou organização na hora de empreender seus trabalhos. 

Parece complicado, mas, na realidade, esse conceito está bastante presente na rotina de todos nós.

Observe que quando um profissional ou organização investe em atributos como iniciativa, confiabilidade, persistência, autoliderança, disciplina e criatividade, mostra que está em plena sintonia com a valorização do Capital Humano. O resultado da união desses fatores vejo nas inovações e, consequentemente, no crescimento dos negócios, gerando bem-estar e lucratividade. Mais que isso, quando reunidas, essas habilidades levam ao crescimento autossustentável. Ou seja, quando você aposta no Capital Humano colhe desenvolvimento que leva, inevitavelmente, ao sucesso. 

Hoje, naturalmente, muitos profissionais e empresas já reconhecem a importância desse investimento, mas, a pergunta que faço é: quantos estão realmente dispostos a depositar todos os esforços necessários a esse objetivo?

Onde você investe?
Na hora de direcionar seus investimentos, profissionais e companhias ainda preferem depositá-los nos meios de produção. Isto é, optam por adquirir os melhores computadores e revertem boa parte do lucro à compra dos mais avançados recursos tecnológicos sem perceber que o trabalho em si, ou seja, as aptidões individuais são tão importantes quanto a aparelhagem utilizada.

Evidentemente, adquirir os recursos físicos adequados é importante, mas isso não basta. É preciso ter estímulo e criar condições que possam desenvolver o conhecimento necessário às novas ideias. E, afinal, conceber novas ideias, seja para criar algo a partir do zero ou reinventar e trazer melhorias ao trabalho, sempre foi e sempre será o primeiro passo para o sucesso. Seja um profissional liberal ou uma equipe que se apoie nesse desenvolvimento terá, certamente, mais capacidade para a iniciativa. Poderá detectar, antes dos concorrentes, oportunidades jamais percebidas. Por fim, conseguirá desenvolver os meios para inovar, preencher uma lacuna de mercado e garantir o pioneirismo.

E este é o verdadeiro valorhumano: a capacidade de autocriação que leva à criação. E investir nisso é peça-chave no processo que separa os que se saem bem daqueles que não saem do lugar. Sua responsabilidade Como eu disse, valorizar o Capital Humano significa criar meios para ampliar a qualificação do trabalho realizado, favorecendo as inovações. Empresas que estimulam, consistentemente, o desenvolvimento individual de seus profissionais estão um passo à frente. Da mesma forma, colaboradores efetivamente comprometidos com o próprio desenvolvimento se diferenciam no mercado de trabalho. E só atingem esse ‘patamar’ aqueles que estão dispostos a experimentar e a descobrir; que estão abertos para a possibilidade de assumir riscos e, consequentemente, a responsabilidade por tudo o que possa dar certo ou errado no meio do caminho.

O Autoconhecimento e, consequentemente, a Autoliderança são ferramentas muito eficazes nessa jornada. Quando um profissional reconhece a si mesmo, consegue identificar quais são suas verdadeiras habilidades e interesses. Percebe em que pode ser melhor e, se assim desejar, cria maneiras de eliminar o que considera como pontos fracos. E o faz mesmo que, para isso, precise inicialmente abrir mão de outros aspectos.

Sim, aí está outro ponto bastante importante. Uma pessoa comprometida e disposta, amparada pela capacidade de liderar a si mesmo, cria condições para sua evolução. Diante da vontade de investir num novo tipo de especialização, por exemplo, ela adia seus desejos materiais – como trocar o carro ou viajar – para, antes, financiar seu estudo. E sabe que o resultado dessa decisão se manifestará no futuro, quando terá, primeiramente, a satisfação por subir mais esse degrau e, depois, o devido reconhecimento (inclusive, financeiro) no mercado de trabalho.

Proponho, então que comecemos a implantar uma espécie de inversão de valores. Nós, seres humanos, com todas as nossas imperfeições, fomos os responsáveis pela criação de tudo o que há de mais tecnológico no mundo de hoje. Somos, também, os responsáveis por operar, manusear e aprimorar esses recursos. Eles existem para nos favorecer e não para substituir a nossa capacidade única de reinventá-los a partir da nossa própria reinvenção.

Em outras palavras, o verdadeiro valor está não nas máquinas, mas no cérebro, inventividade e aptidão mental comuns a qualquer ser humano. E investir nesses atributos é a mais antiga receita para o sucesso já conhecida pela humanidade.

Fonte: Heloísa Capelas  http://www.qualidadebrasil.com.br/

20 Citações Que Vão Mudar Sua Vida Para Melhor

Sempre precisamos de algo para nos motivar, sobretudo em horas de dificuldade. 

Às vezes, somos atropelados pelo corre-corre do cotidiano e nos esquecemos de como viver plenamente. 

Certas citações e discursos podem nos ajudar, em momentos assim, a vencer a inércia e encontrar forças para agir.

Em uma artigo para o site Lifehack, Vikas Kumas reuniu frases famosas que podem instigar você a ir mais além:

1. Quando você deseja o sucesso do mesmo modo que deseja respirar, então você será bem sucedido. – Eric Thomas;

2. Muitas pessoas falham na vida não porque miram muito alto e acabam errando, mas porque elas miram muito baixo e acertam. – Les Brown;

3. As pessoas dizem frequentemente que a motivação não dura. Bom, nem o banho, é por isso que o recomendamos diariamente. – Zig Ziglar;

4. A única coisa entre você e seu objetivo é a história que você sempre usa para não alcançá-lo. – Jordan Belfort;

5. Uma viagem de mil milhas começa com um único passo. –- Lao Tzu;

6. Se você só concordar em fazer o que é fácil, a vida será difícil, mas se você estiver disposto a fazer o que é difícil, a vida será fácil. – T. Harv Eker;

7. Quando cair, caia de costas; porque se você consegue olhar para cima, então pode se levantar. – Les Brown;

8. A aprendizagem não é uma brincadeira de criança; não podemos aprender sem dor. – Aristóteles;

9. Para ter sucesso, seu desejo de sucesso deve ser maior que o medo de falhar. – Bill Cosby;

10. O medo da morte decorre do medo da vida. Um homem que vive plenamente está preparado para morrer a qualquer momento. – Mark Twain;

11. "Lute e lute novamente até que os cordeiros virem leões. – Robin Hood, 2010;

12. Sucesso não é decisivo, fracasso não é fatal: é a coragem para continuar que conta. – Winston Churchil;

13. Se você tem um sonho, não fique apenas sentado. Reúna coragem para acreditar que pode ter sucesso e não deixe pedra sobre pedra até torná-lo realidade. – Roopleen;

14. Há apenas duas maneiras de viver sua vida. Uma é acreditar que nada é um milagre. A outra é acreditar que todas as coisas são um milagre. – Albert Einstein;

15. Dois homens olham através das mesmas barras: um vê o barro e o outro as estrelas. – Frederick Langbridge;

16. Eu não falhei 10 mil vezes. Apenas encontrei 10 mil formas que não funcionam. – Thomas Edison;

17. Contos de fadas são mais que verdadeiros; não porque nos dizem que dragões existem, mas porque eles nos ensinam que dragões podem ser derrotados. – Neil Gaiman;

18. Nunca é tarde demais para ser o que você poderia ter sido. – George Eliot;

19. Faço o que pode, com o que tem, onde estiver. – Theodore Roosevelt;

20. A vida não tem limitações, exceto as que você impõe. – Les Brown.

Se gostou das frases e se de alguma maneira sentiu-se motivado, anote aquelas que mais combinam com você para ler quando estiver para baixo ou quanto os tempos não estiverem tão fáceis (nossa dica é que você releia a terceira citação neste momento).

Copiado: http://www.administradores.com.br/

Dicas do Que Não se Deve Fazer em Entrevistas

Falar demais ou falar de menos, antes de se preocupar com as expressões que devem ser evitadas você deve saber se expressar na medida certa;

Uso excessivo de “estrangeirismo”, ou seja, palavras estrangeiras — A sabedoria está na simplicidade então evite rechear as suas respostas com termos estrangeiros, somente faça isso se não houver palavra equivalente em português. Não queira parecer mais inteligente do que é;

Vocabulário hermético são aquelas palavras ou termos específicos á determinadas profissões ou nichos. Advogados, médicos e profissionais de TI são especialistas em fazer isso, talvez para parecer mais importantes do que realmente são. Por isso não devem ser usadas quando estiver falando com alguém que não é da área;

Evite gírias e palavrões — Inadmissível. Isso leva a eliminação certa, não significa que deva ser formal ao extremo, mas evite “o meu”, “cara”, “meu peixe” e claro qualquer palavra de baixo calão;

Vícios de linguagem como “tipo assim...”, “né..” isso martela no ouvido da pessoa e a faz desviar a atenção do que você está falando;

Muita intimidade — Não crie intimidade forçada usando termos como: “amor”, “querida (o)”, “amiga (o)”, “flor” etc;

Não corrija o entrevistador — Evite corrigir termos em português ou fatos ditos pelo entrevistador isso pode lhe prejudicar, a não ser que isso faça parte do processo seletivo;

Questionar sobre os benefícios que a empresa oferece é uma gafe a ser evitada, demonstra impaciência e traços mercantilistas caso você seja selecionado isso lhe será informado;

Não seja bajulador, entrevistadores já são vacinados contra isso e cuidado com elogios desnecessários que podem ser mal entendidos ou interpretados;

Não fale mal de pessoas ou empresas passadas, é muito desagradável fazer comentários do tipo “fulana só foi promovida porque é amante do chefe” ou “a minha empresa sonega impostos ou não paga as obrigações trabalhistas”, isso soa fofoca e ressentimento ninguém está interessado nisso;

Cuidados com o gerúndio em excesso, troque “eu estarei fazendo” por “eu fiz” ou “vou fazer” alem de agredir menos o ouvido passa uma sensação de segurança;

“Trabalho melhor sozinho” Lembre-se de que uma das competências mais valorizadas do século XXI é saber trabalhar em equipe;

“A maioria dos problemas acaba se resolvendo sozinhos”. Isso indica falta de pró atividade e conformismo, o certo é demonstrar que você é flexível e preparado para enfrentar problemas e obstáculos imprevisíveis;

Afinal o que sua empresa faz? Entrevistadores afirmam que essa pergunta alem de comum é daquelas que faz estragos. Conhecer a sua futura empresa é mínimo que você deve saber, por isso faça a lição de casa e pesquise o que ela faz e como você pode contribuir se for contratado assim demonstrando que pesquisou sobre o seu ramo de atuação e que tem real interesse na vaga;

Usar discursos “enlatados”, cada processo de entrevista é único, claro que você deve se planejar e treinar as respostas para se sentir mais seguro, mas não existe resposta pronta. Seja você mesmo;

Nunca, em hipótese alguma minta ou invente. Mentira tem perna curta sendo assim cedo ou tarde, mesmo que você passe no processo seletivo sua credibilidade será abalada;

“Estou movendo uma ação contra o meu antigo empregador” Evite falar sobre isso a não ser que lhe seja perguntado e seja o mais direto sobre o assunto;

"Esta é uma boa oportunidade para começar a minha carreira”. Cuidado para não aparentar ao entrevistador que você está lá somente para turbinar a sua carreira e usar o nome da empresa para “abrilhantar” o seu currículo;

Dizer que “não gosta de acordar cedo ou que pediu atestado para participar da entrevista e justificar a falta no trabalho atual”. Ás vezes devido à ânsia de ser aceito pela empresa o candidato fala antes de pensar confundindo a entrevista com bate-papo em mesa do bar;

“Estou passando por uma situação difícil e preciso deste emprego”. Não fale sobre seus problemas pessoais ou de dinheiro, pois passa a imagem negativa de que fará pausas durante o expediente para desabafar seus problemas aos colegas de trabalho, alem de não ter controle financeiro;

Falar muito em suas conquistas usando o “eu”, “eu consegui”, “eu atingi”, “eu resolvi”. As empresas sabem que os resultados não são alcançados por uma única pessoa, mas pela equipe então saiba dizer “nós”;

“Sai da empresa, pois fui traído” Isso pode ser até ser verdade, mas para você se justificar corre o risco de ter que falar mal de outras pessoas;

"Em três anos quero estar no seu lugar ou ser o gerente" Demonstrar ambição e estabelecer metas é sadio, mas na maioria das vezes isso soa como prepotência alem disso três anos é pouco tempo em termos de carreira e a pessoa pode passar a imagem de que os fins justificam os meios;

Não fale sobre política ou religião, caso isso não seja exigência para a vaga, deixe seus posicionamentos políticos e religiosos fora da sala de entrevista;

“Meu maior sonho é ser publicitário em uma agencia de renome”, mas a vaga a qual está sendo entrevistado é para analista financeiro. Que comprometimento o entrevistador imaginará que você irá ter. Cuidado quando a carreira não está alinhada com os seus sonhos;

Começar qualquer frase ou pensamento com “eu acho”, isso demonstra insegurança e falta de confiança, um dos pecados mortais no mundo corporativo;

Quando lhe for perguntado sobre os seus pontos fracos dizer que não sabe, inventar um ou pior ainda responder que não tem é um tiro no pé. Ninguém é perfeito isso só irá minar a sua credibilidade, seja honesto e enumere o que está fazendo para se desenvolver naquele ponto fraco mencionado;

Dizer que está lá para aprender é um clássico. Lembre-se você aprende na escola, na faculdade, em cursos, na empresa você deve mostrar resultados.

Fonte:Roberto Recinella http://www.qualidadebrasil.com.br/

Os 5 Ps dos Vendedores Vencedores

Para muitos, ser vendedor é uma arte! E muitos tem me perguntado se o dom das vendas é algo que que nasce conosco ou é algo que pode ser desenvolvido ao longo da vida, permitindo que milhões de vendedores possam se tornar Vendedores Vencedores.

Tenho convicção de que como em outras tantas profissões e carreiras que a combinação de muito estudo e muita experiência prática e que resulta em uma trajetória de sucesso pode sim ser replicada com êxito no nosso apaixonante mundo das vendas. 

Resumidamente: é sim possível transformar-se em um campeão de vendas, ou como digo em meu livro em um Vendedor(a) Vencedor(a), desde que “5 Ps” absolutamente essenciais estejam presentes nesta receita. Vamos a eles:

1. Paixão: como em qualquer outra carreira, a paixão é o ingrediente mais importante para se ter sucesso naquilo que faz. Na ainda estigmatizada área de vendas, que infelizmente não usufrui do devido respeito e admiração de muitos, o que se percebe na prática é que muitos profissionais “estão” vendedores e não “são” vendedores, o  que explica o baixo desejo de aprimoramento contínuo e o de realmente fazer a diferença na vida de que mais importante: na vida dos clientes.

Recorro aqui ao gênio Steve Jobs que nos ensinou como transformar clientes em verdadeiros embaixadores da marca e também como criar dispositivos que até então não haviam sido imaginados por ninguém : “People with passion can change the world for the better” (“Pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor” em tradução livro). É isso mesmo! Vendedores transformam o mundo para melhor e ajudam seus clientes a serem melhores!

Vender é servir! E só serve bem quem é verdadeiramente apaixonado pelo que faz. Paixão por servir aos outros e à sociedade. Paixão por ajudar as pessoas e empresas na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos. Paixão por Vendas!

2. Preparação: em muitas das palestras que realizo no Brasil inteiro e também em minhas aulas de MBA para jovens e profissionais bastante experientes, uso uma frase célebre de Benjamin Franklin que diz que “A falha na preparação é a preparação para a falha”. E se a preparação já é importante em tudo o que fazemos em nossas vidas, no cada vez mais complexo e exigente mundo das vendas preparação é ainda mais fundamental. E entenda-se por preparação muito, mas muito estudo mesmo!

Vendas é uma área multidisciplinar que exige o conhecimento amplo de diversas áreas de mundo acadêmico e humano: economia, administração, contabilidade, matemática financeira e psicologia dentre outros. E é importante reforçar que neste aspecto ligado à educação formal e informal que vendas não difere em nada de outras carreiras como medicina, direito, engenharia, odontologia e administração onde geralmente os melhores cursos formam os melhores profissionais e outros tantos profissionais se tornam excelentes naquilo que fazem por investirem incansavelmente em seu próprio desenvolvimento pessoal e profissional.

Portanto, estudo é sim fundamental! Estude muito e acima de tudo pratique, pratique e pratique, pois de nada vale aprender muito se não colocar em prática estes ensinamentos para aumentar sua produtividade e suas vendas. Aliás, uma dica para já incrementar sua produtividade a partir de amanhã: selecione ao menos um elemento deste artigo e o coloque em prática imediatamente! Isso fará com que o poder de absorção do que hoje você aprendeu atinja impressionantes 90% versus apenas 10% se você nada fizer pelos próximos 30 dias (Curva do Esquecimento de Ebinghaus).

3. Proatividade: se há algo importante para o tão sonhado sucesso em vendas, este elemento se chama proatividade. Aliás, costumo dizer que nascemos proativos e que o mundo nos torna reativos. Sim, nascemos proativos pois nos arriscamos bastante quando damos os primeiros passos que deixam nossos pais tão orgulhosos por aquela conquista e igualmente preocupados pelos queixos machucados tão característicos desta fase tão maravilhosa.

No entanto, por uma série de fatores que incluem a acomodação e a preguiça de buscarmos sempre mais e a aversão ao risco (que afeta diretamente a nossa capacidade de inovar), muitos de nós nos tornamos reativos e isso é um problema bastante recorrente em vendas. Ser proativo significa antes de qualquer coisa ser um agente de mudança. E a mudança que queremos ver em nossos negócios e em nossas vendas começa conosco mesmo! São características dos(as) vendedores(as) proativos:

• Perguntam bastante: a sua inquietude e desejo de aprimoramento contínuo o fazem e o tornam mais questionadores sempre buscando perguntas e soluções que o(a) permitam vender mais e melhor e o que é mais importante para entender os reais anseios, expectativas e necessidades dos seus clientes. Vendedores reativos querem somente as respostas;
• Tem foco em resultado: seu foco é sempre em incrementar a produtividade do seu negócio e da sua empresa (e consequentemente seus rendimentos). Este foco em resultado está também diretamente relacionado a um senso de insatisfação constante com os resultados já produzidos, pois o vendedor vencedor está sempre em busca de algo mais. O profissional reativo é mais focado em ser um simples executor de atividades, fazendo com que seu foco seja muito mais orientado em apenas fazer aquilo o que lhe é pedido.
• São agentes de mudança: profissionais proativos estão sempre em busca de mudanças que permitam incrementar os resultados da sua Empresa e não se importam em testar métodos e ações novos. Os proativos geralmente são os agentes que promovem as grandes inovações nos processos de vendas das suas empresas. Já os profissionais reativos são meros agentes de execução.
• São “caçadores” e construtores de imagem positivas: vendedores proativos “vendem” o tempo todo. Pelo amor, paixão e senso pleno de realização  por aquilo que fazem eles prospectam e vendem seus produtos, serviços e ideias literalmente o tempo todo e muitas vezes sem perceber que o estão fazendo. Além disso, os vendedores proativos, apaixonados pelo que fazem e bem preparados acabam construindo uma marca e uma imagem positiva das empresas que representam, pois os clientes tendem a compram marcas e produtos das empresas e pessoas que eles confiam. Do outro lado, os reativos estão sempre esperando que novas oportunidades, novos clientes e novas vendas caiam em seu colo e tendem a colocar a responsabilidade pela geração de novos negócios 100% sobre a empresa que trabalham ou representam.

4. Positividade: sei que parece um tanto quanto simplório apontar a positividade dentre os 5 elementos essenciais de sucesso em vendas. No entanto, pare um pouquinho e pense bastante: dos inúmeros vendedores e vendedoras que você já se relacionou e com os quais ainda se relaciona, quantos deles tem um espírito positivo e aquele desejo genuíno de lhe ajudar que são tão característicos dos Vendedores Vencedores?  

Baseado na minha interação de vida inteira com milhares e milhares de profissionais de vendas (lembrando sempre que ao final do dia somos todos vendedores), posso dizer que são poucos, ou melhor muito poucos, os profissionais que tem uma atitude positiva diante dos seus clientes. Da falta de positividade derivam sérios problemas que afetam organizações dos mais diversos setores e dos mais variados portes e onde merece destaque o atendimento sofrível e absolutamente amador de tantas empresas e profissionais. 

Como é comum sermos atendidos por pseudo-profissionais que não entendem o que fazem (aliás, acredito que “entendimento” é mais importante que “atendimento”) e consequentemente oferecem um atendimento sofrível, que estão mau humorados e que tem uma atitude horrível no momento mais crucial de existência de uma empresa que é o da venda de seus produtos e serviços. Adote sempre uma atitude positiva!!

5. Profundo conhecimento daquilo que fazem: já falei aqui da importância de ter paixão pelo que faz que acaba resultando num processo de preparação constante para obter o tão sonhado sucesso em vendas e que não por acaso forja uma atitude sempre proativa e positiva diante do apaixonante, exigente e profissional mundo das vendas. No entanto, de nada adianta ter tudo isso se você não conhecer profundamente:

• O seu mercado: seja um exímio conhecedor de todos os desafios, oportunidades, ameaças, concorrentes, e tendências que cercam o seu mercado, pois isso o tornará um profissional que irá gozar de credibilidade e confiança ainda maiores no mercado e o que irá impactar diretamente na melhoria das suas vendas e na produtividade do seu negócio ou empresa;
• Os seus produtos e serviços (e os dos seu concorrentes também): fico ainda assustado quando percebo o baixo nível de conhecimento de milhares de vendedores sobre os produtos, serviços e benefícios reais daquilo que vendem. E fico ainda mais preocupado quando vejo vendedores que simplesmente ignoram os verdadeiros diferenciais competitivos que tornam os produtos e serviços  que comercializam e que ao final do dia os tornam únicos e muito mais protegidos das ofertas dos concorrentes. Portanto, se você não souber disso tudo, saiba que a responsabilidade de saber não é do seu cliente!
• As necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente. Se vender é ajudar, quanto mais você ajudar seus clientes, mais dinheiro irá ganhar. Desta forma, é absolutamente fundamental que você conheça profundamente as necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente e do seu público alvo. Para fazer isso, você precisará incrementar suas “habilidades investigativas” através de perguntas bem formuladas e sempre pautadas por uma comunicação correta (o certo é ouvir muito e falar pouco) e estudo minucioso sobre as características e anseios do seu mercado consumidor.
• O “Por que”: este poderia até ser mais um P por aqui, mas entendo que ele se encaixa perfeitamente no P de profundo conhecimento, pois conhecer o “por que” daquilo que faz facilita o processo de conexão com seu cliente que não compra o “que” e o “como” você faz e sim o “Por que” você faz!  O “por que” está muito ligado à missão e propósito de existência do seu produto e da sua empresa. Por isso, mesmo comece sempre com o “por que”. E por falar em propósito, olha outro P importante aí!

6. Pessoas: sempre digo e defendo como filosofia de vida que um dos elementos mais importantes em vendas é gostar de pessoas, entender as pessoas, servir as pessoas e encantar as pessoas. Portanto, de nada adianta ser um craque em tudo aquilo que cerca o mundo das vendas se você realmente não amar ao próximo! Amar as pessoas é um ingrediente mais que imprescindível na receita que irá te transformar em um(a) Vendedor(a) Vencedor(a)!

Mas, espera aí! O título do artigo de hoje é “Os 5 Ps das Vendedores Vencedores” e você já deve ter notado que compartilhei aqui “6 Ps” ao invés “5 Ps”. O fiz propositalmente, pois outra característica chave que diferencia os Vendedores Vencedores dos vendedores comuns é que eles sempre entregam mais do que prometem!!

Ame aquilo que faz (Paixão)! Prepare-se para o sucesso (Preparação)! Seja sempre proativo/a (Proatividade)! Tenha sempre uma atitude positiva (Positividade)! Conheça seu mercado e seu cliente (Profundo conhecimento). E o mais importante: ame ao próximo (Pessoas)!!

Pense sempre nisso e tenha muito sucesso em sua vida e em suas vendas!! 

Um grande abraço do amigo vendedor!

Por: José Ricardo - http://administradores.com.br/

Planejamento de Vida e Carreira

Planejar é preciso. 

Principalmente quando tratamos de vida pessoal e carreira. 

Há quem viva a vida como o refrão da música do Zeca Pagodinho: “deixa a vida me levar, vida leva eu...” Certamente quem vive desta forma não atinge as vitórias da vida que sonhou ou o emprego que desejou. 

Para alcançar os objetivos na vida e na carreira é preciso disciplina. 

Há ainda quem acredite que planejamento é uma forma de engessar a vida. Os que crêem nisso tem uma visão errônea do que significa planejamento de vida e carreira.

Planejar significa pensar com antecedência os passos que serão dados no futuro. Por isso, quem deseja atingir o sucesso precisa estruturar os passos para chegar lá. Como fazer isso? Simples: siga os passos a seguir e boa jornada.

Tudo começa com uma lista de desejos. Isso mesmo, uma lista daquilo que você deseja atingir, conquistar, obter, fazer, realizar etc. Escreva em um papel tudo que tem vontade, sem receio de que é possível ou não. Nesta primeira fase é importante deixar a mente livre para agir espontaneamente e instintivamente.

Feito isso, comece a analisar a lista de desejos. Separe os que estão relacionados com sua vida pessoal e profissional. Muitas vezes eles estarão relacionados a estes dois fatores. Tudo bem. Coloque-os em ordem de prioridade e defina prazos para que possam ser atingidos. Enfim, organize sua lista.

Agora faça o mesmo com você. Escreva suas qualidades e fatores favoráveis para atingir e conquistar sua lista de desejos. 

• O que você tem hoje para tornar seus objetivos realidade? 
• Onde precisa melhorar? 
• Há investimentos financeiros a fazer? 

Lembre-se que para atingir um objetivo maior é preciso conquistar pequenas realizações. 

Por isso, planeje cada passo, cada evento. Por exemplo, se seu objetivo maior é trabalhar em uma grande empresa multinacional em cargo de liderança, é preciso que sua formação acadêmica e conhecimento de idiomas estrangeiros estejam em seus planos de desenvolvimento. Caso já possua este conhecimento ótimo, veja então o que lhe falta.

Conhecimento e experiência não são tudo neste momento de grande competitividade. É preciso investir na sua rede de relacionamentos, ou networking. 

Aqui entra outra lista que você deverá escrever: sua lista de conhecidos e contatos. É importante analisar quais pessoas fazem parte da sua rede de relacionamentos. 

• Quais os locais que tem freqüentado ultimamente? 
• O que você faz em relação às pessoas que conhece?

As pessoas em geral gostam de ajudar os outros, mas para isso é preciso que elas saibam exatamente o que você quer. É preciso compartilhar seus objetivos a fim de criar uma rede positiva a seu redor.

Com estas informações em mãos faça os ajustes periódicos. Fique atento às mudanças e seja flexível para se adaptar a elas. Lembre-se: todo planejamento requer revisão. Não basta fazer e ficar esperando que tudo aconteça como foi descrito. Mas tome cuidado para não fazer tantos ajustes que descaracterizem seu planejamento. Se isso ocorrer é sinal que a primeira etapa não foi bem definida.

Sem dúvida a prática é que tornará você um craque na arte de planejar e cumprir suas metas pessoais e profissionais.

Fonte: Rogerio Martins  - http://www.qualidadebrasil.com.br/

DELEGAR e Administrar... As Artes do Confiar

A palavra “administração” aparece pela primeira vez no final do século XVI. Não obstante identifiquemos hoje, de forma geral , a administração como uma atividade preocupada com os negócios e com assuntos públicos, naturalmente carregamos as habilidades de administração para muitos assuntos que não são os negócios.

 Em suas definições de “administração” e na mais antiga definição que achei no Oxford English Dictionary apresenta um antigo uso da palavra: “ o treinar,  cuidar e adestrar um cavalo a dar passos controlados”. O aspecto controle continuou sendo central a medida que o tempo passou, mas era um controle exercido sobre armas, navios, condutas de guerra, acontecimentos mundiais, e, mas recentemente pessoas. As autoridades em administração reconhecem a importância primeira das pessoas no processo. Aqui se revela a habilidade da delegação como a qualificação maior de um ótimo administrador. Quase que se poderia dizer que o administrador que falha em delegar ou delega ineficiente não é administrador, em absoluto!

O hábil tratamento de um cavalo nos diz algo importante sobre o aspecto de se delegar na administração. No passado, o cavalo era uma extensão da pessoa. Montada, e mantendo firme controle, a pessoa podia andar mais rápido, cobrir mais terreno e executar manobras militares mais eficientemente de que qualquer um a pé. Por outro lado, um cavalo não treinado poderia sabotar a inteligência e os melhores esforços do cavaleiro, inclusive arrancá-lo da sela.

Ainda que o processo de administração envolva desenvolvimento constante dos colaboradores, existe um paradoxo nesta área que pode justificar grande parte da falta de se delegar. Um administrador pode estar relutante de delegar a colaboradores inexperientes porque lhe falta a confiança em sua capacidade de fazer o que é exigido. Aqui reside o paradoxo: ao refrear seu impulso para delegar, devido à falta de confiança, o administrador nega aos seus colaboradores a oportunidade de aprenderem como se comportar de maneira a justificar tal confiança. 

Sugiro 4 passos bastante simples ao ensinar algo a alguém que posteriormente assumirá a função delegada:
1. Mostre como fazer com riqueza de detalhes;

2. Faça junto com o subordinado do início ao final do processo;

3. Deixe o subordinado fazer o que aprendeu ao desenvolver-se no passo anterior;

4. Delegue e confie em deixa-lo fazer o que tiver de ser feito, e somente de feedback se necessário ( e para melhoria de preferência ).   

  

Como DELEGAR.

Podemos acreditar nas virtudes da delegação e ainda assim não delegarmos eficientemente. O que nos detém? Há uma variedade de motivos, alguns deles tendo a ver com o tipo de pessoa que somos, outros com a simples falta de habilidade e também falta de comunicação para ensinar, e outros ainda com nossa incerteza sobre o que é delegação.

Comecemos com a última categoria, uma vez que ela é a mais simples de lidar, e por sorte, quando a entendemos, é aquela que pode efetuar grandes mudanças em nosso estilo de administração. Com efeito, delegar significa comissionar uma pessoa como delegada ou representante com poderes para promover o negócio ou um determinado ambiente para outros. Lembre-se da palavra “poder”.

Quando você dá a alguém um trabalho, a menos que invista nesta pessoa a responsabilidade em relação a ele, e lhe dê o poder ou a autoridade para a sua execução, tê-la-á enganado e frustrado a si próprio. Pois você não delegou, apenas descarregou! Precisamos lembrar da mão dupla da delegação. Porque é um processo de mão dupla que que desenvolve a cooperação.

 A cooperação entre duas pessoas pode se espalhar para fora, bem como para cima, para baixo, e transformar-se num lindo trabalho de equipe. Se não reconhecermos e percebermos isso, poderemos estacionar longe da delegação total, indiferente do tamanho de sua empresa ou instituição.

A seguir, vêm os motivos para a delegação ineficiente que derivam de nosso ego. Aqui vamos ao encontro opositor mais indomável, a natureza humana. Porém, uma vez que saibamos contra o que estamos lutando, ficamos numa posição forte. E assim podemos chegar a causa nos flexibilizando rumo a efeitos desejados de nosso trabalho.

Certas pessoas podem simplesmente preferir “fazer” a “administrar”; neste caso, talvez;  devam fazer isso e não aceitarem o papel administrativo. Outras podem achar difícil deixar que alguém faça um trabalho à “sua maneira” ou de um jeito que consideram imperfeitos e em até em alguns casos incorretos em relação ao jeito que fariam. Se você tiver este problema, tente esta solução: Lembre-se constantemente de que os benefícios da delegação têm demonstrado mais valor de que inconvenientes e acima de tudo você ganhará grande dose de ótimas práticas administrativas. Ao permitir, e até mesmo estimular, que o seu pessoal faça as coisas de jeito deles, descobrirá que eles se sentem muitos mais estimulados e satisfeitos do que pensava.

Depois há aqueles de nós que talvez não gostem de impor sua vontade às pessoas ( ainda que não seja isso o que deveria ser feito de qualquer forma) ou impor-se a si próprios. Talvez não queiramos assumir riscos! Talvez nos sintamos inseguros sobre nossa própria falta de experiência e dessa forma fiquemos hesitantes em delegar. Porém, há boas novas. A delegação é uma habilidade , e se a virmos desta maneira, poderemos aprender a usá-la objetivamente como um método de treinarmos a nós mesmos no sentido de sermos mais eficazes, confiantes e agressivos rumo aos nossos objetivos pessoais e profissionais. Podemos delegar eficientemente se nos concentrarmos em que delegar, como delegar, quanto delegar e como medir se a delegação está trazendo ótimos resultados ou se precisamos realinhar a estratégia de delegação ou trocarmos a pessoa no qual delegamos a tarefa em questão.

Por fim, vem os motivos para a delegação ineficiente que tem a ver com a comunicação ou organização pobres de influência ou de significado corporativo, ou também pessoal. Muitas vezes não nos colocamos claramente ou nos aborrecemos por descobrir que não fomos entendidos. Ou talvez que não tenhamos estabelecido um sistema de controles que garanta feedback e que permita verificar que certas metas ao longo do caminho sejam satisfeitas. 

Devemos trabalhar constantemente em nossas habilidades de comunicação e dar aos outros a chance de responderem com reciprocidade em relação à confiança delegada. Também é importante lembrar que delegar é mais do que apenas designar uma tarefa; providências devem ser tomadas para receber a informação e conduzir os controles de progresso a medida que a tarefa for se processando e gerando resultados coletivos.

Jamais confunda delegação com abdicação. Você como administrador, continua responsável e responde inclusive pelos resultados diretos obtidos pelos seus subordinados!

Os benefícios da delegação.

• A delegação prolonga o que nós podemos fazer àquilo que podemos conseguir que seja feito através dos outros;
• A delegação eficaz deixa tempo livre para trabalhos essenciais e que exijam responsabilidades maiores;
• A delegação eleva seu nível profissional e sua qualidade de tempo e de vida pessoal;
• A delegação bem feita transforma grupos descompromissados em equipes de colaboradores centrados e eficazes;

Um benefício muitas vezes esquecido da delegação, é que ela permite que a tomada de decisão ocorra num nível mais baixo o possível da empresa que exista a necessário informação, respostas rápidas a projetos e execuções de planos de negócios e julgamento para mudar, acompanhar ou potencializar novas metas de crescimento.  

Você DELEGA bem?

Para ver como você se classifica em relação à delegação responda “sim” ou “não” as doze perguntas seguintes, e veja a resposta abaixo:

1)    Você leva regularmente trabalho para casa?

2)    Você trabalha mais horas que seus subordinados?

3)    Você gasta tempo fazendo para outras pessoas o trabalho delas?

4)    Sua mesa de trabalho está sempre repleta de trabalhos inacabados dos outros quando você retorna ao seu escritório depois de sua ausência?

5)    Ainda está cuidando de quaisquer atividades e problemas com os quais estava envolvido antes de sua última promoção?

6)    Você é frequentemente interrompido por pedidos de ajuda ou esclarecimentos sobre projetos atuais que delegou as pessoas “certas”, quando você tinha certeza que seu colaborador poderia fazer sua impecável execução?

7)    Você perde tempo em detalhes rotineiros que os outros poderiam cuidar?

8)    Você gosta de tomar parte de tudo, e literalmente dar “palpites” para que seja feito do “seu jeito” mesmo quando a execução dos projetos é feita com perfeição pelos seus colaboradores?  

9)    Você se apressa a satisfazer o prazo combinado?

10) Você é capaz de manter-se no topo das prioridades?

11) Você é visto como um exemplo de pessoa justa, e de profissional modelo a ser seguido pela sua equipe?

12) Você está satisfeito com a sua equipe, empresa e resultados?

Se respondeu “não” a onze ou doze dessas perguntas, você delega de maneira excelente e deve estar muito feliz com seus resultados;

Se respondeu de três a seis respostas “sim”, deve trabalhar mais no sentido de melhorar suas habilidades de delegação uma vez que tem a autoridade para isso;

Se respondeu “sim” a mais de sete perguntas, parece que você tem sérios problemas de para delegar. Coloque em alta prioridade a solução disso antes que seu cargo, equipe e lucro comecem ter prejuízos financeiros e pessoais.

Ressalto ainda que DELEGAR é:

- Transferir responsabilidades aos colaboradores;

- Repassar problemas para que colaboradores resolvam e tenham resultados positivos;

- Dar a responsabilidade a alguém da equipe para fazer determinado trabalho sobre a sua cobertura, autoridade e total confiança;

- Determinar quem fará, o quê fará, e porquê fará.

Em resumo: DELEGAR é DAR AUTORIDADE COM RESPONSABILIDADE ÁS PESSOAS PARA QUE RESOLVAM, CRESÇAM PROFISSIONALMENTE NA CARREIRA, FAÇAM O CERTO E SEJAM PRÓSPERAS, FELIZES E EVOLUIDAS... SEM NOS CONSULTAR!

Em função do que já foi exposto, posso afirmar que já praticamos ou praticaremos algumas das ações que chamarei de as 51 Antileis da administração”. Mapeei as que assisti em anos de trabalho como consultor e considero as mais estupidas. A ótima notícia é que ganhará muito tempo e dinheiro, ou pelo menos evitará prejuízos fazendo o certo daqui para frente. Elas aqui estão com o objetivo de proporcionar a você, caro leitor, a possibilidade de uma salutar, e sempre necessária autoanálise, pois ao contrário do que normalmente ouvimos em salas de aula, todo o processo de mudança pode e deve ser instalado e mudado a partir de nós mesmos, e não condicionado a circunstâncias externas favoráveis, porque pessoas de sucesso que conhecemos não ficam esperando passivamente que as coisas se apresentem satisfatórias. Pelo contrário, elas, apesar de todas as dificuldades e obstáculos, lutam e fazem as mudanças e melhorias acontecerem. Vamos a elas:

1. Não mandar, nem um pouco que seja, no seu próprio tempo.
2. Não delegar, pelo menos um pouco, o direito que os outros têm de tomar decisões e iniciativas de melhorias pessoais e profissionais.
3. Não tomar decisões rápidas, adiando-as e achando que depois terá mais tempo para isso.
4. Não estabelecer prioridades, fazendo e resolvendo apenas o urgente.
5. Não ter uma agenda básica bem administrada.
6. Não sair da própria sala ou das salas de reuniões e achar que sabe o que está acontecendo lá fora e, o que é pior, tomar decisões as “cegas” acreditando em suas próprias razões emocionais e sem base alguma em fatos.
7. Não permitir que as pessoas inovem e criem alternativas e soluções.
8. Não estabelecer objetivos claros e muito bem definidos de curto, médio e longo prazo, para si mesmo, para seu departamento, para a empresa e para a própria vida.
9. Não aceitar que o erro acontecido é um precioso instrumento de evolução quando dele se consegue tirar alguma lição.
10. Não gostar de conflito de ideias, de estilos e de pontos de vista alheios ao seu.
11. Não conseguir evitar que o conflito de ideias, estilos de pontos de vista se transformem em conflito pessoal.
12. Não conhecer clara e profundamente os objetivos da própria função e da função dos outros.
13. Não distinguir claramente informação de comunicação entendida e aplicada.
14. Não conseguir envolver o maior número possível de pessoas no estabelecimento de metas e objetivos.
15. Não distinguir motivação de manipulação, achando que pode fazer das pessoas o que bem entender e no tempo que desejar.
16. Não entender e não aceitar que sabedoria e criatividade não são sinônimos de gerência e diretoria.
17. Não se preocupar com as ações tomadas pelos concorrentes e entender que o futuro de sua empresa está todo dentro dela mesma, sem recorrer as coisas que o mercado nos mostra “gratuitamente” em forma de consultoria.
18. Não simplificar permanentemente, entendendo que, complicando justifica melhor o seu salário.
19. Não ser inflexível quanto aos objetivos a serem alcançados e não ser inflexível quantos aos meios para atingi-los.
20. Não aceitar que quanto maior for seu cargo, maior também será a sua carga, as suas responsabilidades com as suas equipes e também com a comunidade.
21. Entender que todos os outros são menos competentes do que você e, por isso, incapazes de ver e resolver problemas.
22. Entender que as pessoas só trabalham por dinheiro. 
23. Entender que todo trabalho intelectual (pensar) é só seu e que aos outros resta apenas à obediência, trabalhos medíocres e a mera execução preestabelecida robótica e repetitiva;
24.  Entender que avaliação de desempenho é um instrumento de pressão à disposição das chefias.
25. Entender e comporta-se como se chefe existisse para resolver tudo sozinho como um “DEUS” ou um “herói” que fica com todo o crédito das ideias e dos trabalhos.
26. Entender que as pessoas vieram ao mundo para servi-lo exclusivamente.
27. Entender que não se mexe em time que está ganhando e esperar que a “vaca vá para o brejo”, para só então, tomar providências.
28. Entender que o problema do outro departamento não é problema seu e que isto é uma sorte muito grande.
29. Entender que será falando, e não ouvindo, que ira resolver todos os seus problemas.
30. Entender e firmar sempre que o problema de hoje é igualzinho ao de ontem e que a mesma solução se aplica inteiramente.
31. Entender que já sabe tudo e que, por isso, não precisa mais de treinamento, desenvolvimento pessoal, reciclagens de ideias, pedir sugestões internas e externas, e também de ótimas leituras essenciais a vida e aos negócios. 
32. Entender que apenas a prática é, s sempre foi, o bastante para fazer de você um profissional completo e de sucesso.
33. Entender que tem poder é o cargo e não você.
34. Entender que tratar as pessoas com humildade e gentileza são sinônimos de ser “mole”.
35. Entender que no aprimoramento da burocracia está a solução de todos os problemas de sua má conduta, falta de postura e de seus problemas burocráticos.
36. Entender que qualquer instrumento “legal” bem feito é o suficiente para manter as coisas sob controle e funcionando bem.
37. Entender que em administração existem coincidências, em vez de consequências por coisas mal feitas. 
38. Entender que seus problemas são sempre maiores do que os dos outros e que, por isso, têm de ser resolvidos antes.
39. Fazer promessas, ou ameaças e depois não cumpri-las.
40. Fazer um pouco melhor e mais uma vez o que nem precisaria ser feito.
41. Esquecer que emprego se conquista todos os dias e que, pela manhã todos estão desempregados até que mostrem seu valor e méritos através de RESULTADOS POSITIVOS.
42. Esquecer que é no exemplo e melhores evidências, e não nas palavras que se conquista influência, poder e respeito.
43. Esquecer que seus clientes têm de ser seus melhores vendedores.
44. Esquecer que é muito mais positivo e saudável dizer “não sei” do que fingir que sabe e ficar enrolando e atrasando os outros nas suas decisões.
45. Criar e manter um ambiente de trabalho onde as pessoas se sintam assustadas e temerosas.
46. Praticar mais a critica (construtiva?) do que o apoio, comemoração conjunta e o reconhecimento.
47. Partir do pressuposto de que todos irão sempre mentir e distorcer os fatos e que a verdade é um patrimônio exclusivamente seu.
48. Ver e tratar as pessoas como subordinados, subjugados e dominados, ao invés de como colaboradores essenciais para o sucesso de todos.
49. Achar que reunião é união e que agrupamento é grupo.
50. Guardar para si mesmo todo o saber e as informações que puder, entendendo que desta forma manterá o poder sobre as pessoas.
51. “Roubar” ou “pegar” emprestadas as ideias dos membros da equipe, deixar guardadas nas suas gavetas e depois apresentar como suas as SOLUÇÕES MILAGROSAS.  

Aí estão as 51 “antileis” em administração praticadas diariamente e com toda a naturalidade. Veja se pratica alguma, tire suas próprias conclusões do que já deixou de fazer ou jamais fará, delegue com qualidade, coerência e exemplo.

    Tenham um fabuloso dia hoje e sempre... pois o MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.

Fonte: Paulo Silveira  - http://www.qualidadebrasil.com.br/

O Planejamento Estratégico e o Balanced ScoreCard

O Balanced ScoreCard foi desenvolvido por Kaplan e Norton inicialmente no começo da década de 90, como uma ferramenta de gestão da eficiência de processos. Após inúmeras aplicações, o mesmo evoluiu quase que naturalmente para a ferramenta que revolucionou a gestão estratégica no mundo, tornando-se referência e melhor prática mundial neste campo, como a conhecemos hoje. Mas por que até hoje em muitos casos o mesmo não funciona e logo depois é abandonado? 

Embora o volume de livros e artigos que trata do assunto seja expressivo, principalmente a partir do final da década de 90 (quando a academia americana acordou para a importância deste assunto, dadas as significativas mudanças de mercado que lá ocorriam) - o que demonstra a relevância da questão -, é possível verificar na literatura alguns fatores que quase sempre estão presentes nos casos de insucesso. 

Os principais elementos que afetam negativamente o desempenho da gestão estratégica estão fundamentalmente muito mais relacionados à ausência de variáveis caracterizadas como pilares centrais de gestão, do que pela aplicação de boas práticas isoladas, como podemos verificar a seguir. 

1- Não temos uma estratégia! Por mais que soe básico, ainda é muito comum empresas adotarem o modelo BSC sem que tenham definido previamente o seu norte estratégico e quais os objetivos estratégicos a serem alcançados. Essa situação gera muito atrito nas companhias, principalmente nas médias gerências, que são pressionadas pela diretoria para entregar resultados, mas que nesse cenário, muitas vezes, acabam se mostrando desconectadas das reais necessidades da empresa, pois fecham seus ouvidos para as equipes que conhecem os desafios. 

Por vezes resultados são atingidos, mas mostram-se ineficientes ou insuficientes. Após certo período de frustração pela falta de progressos, o caminho mais fácil é culpar o modelo pelo insucesso obtido. Aqui se apresenta um novo desdobramento que é o elevado “turn-over” voluntário e involuntário, entre vários outros. 

Essa situação tem sua origem na dificuldade que as empresas possuem em definir seus rumos em meio às pressões do mercado, limitação de recursos e problemas processuais de todos os tipos, como por exemplo os de logística em um país como o Brasil que apresenta déficits gigantescos nessa área, assim como em outras (o famoso “Custo Brasil”, por exemplo). Adicionalmente, o fato de decidir uma posição mais firme em relação ao mercado também suscita o temor entre seus executivos de eventualmente tomar-se uma decisão errada. Esse temor paralisa o corpo executivo. Isso acontece, pois normalmente a definição de um norte estratégico está relacionado a uma decisão ganha-perde.

Para se ganhar algo, deve-se renunciar outro posicionamento. O conhecido paradoxo da “Escolha de Sofia”. Isso muitas vezes paralisa. Casos emblemáticos que ficaram conhecidos no mercado, para citarmos alguns, foram os relógios a quartzo renegados pela Suíça e o mercado de máquinas fotográficas digitais que quebrou as empresas tradicionais deste setor.

O mercado muda e as empresas precisam se adaptar. Aqui surge uma nova variável, que é o baixo conhecimento em gestão do planejamento estratégico, pois normalmente as empresas de “middle market” não tem capital intelectual suficiente nesta dimensão.

2- Não gerenciamos nossas interfaces eficientemente Uma vez definida a estratégia é preciso conectar todas as interfaces das áreas e processos envolvidos. Isso normalmente se dá através das chamadas iniciativas estratégicas, que resultam em projetos corporativos. Esses projetos responsáveis por tangibilizar os resultados da estratégia devem ser entregues a profissionais de comprovada capacidade em gestão de projetos, visto sua complexidade em atingir resultados de maneira orquestrada entre os diversos departamentos envolvidos. Isso porque os projetos obrigatoriamente alteram os processos internos e produtos, e quando rupturas processuais permanecem, as despesas em contorná-las aumentam. 

O assunto gerenciamento de projetos é parte vital da gestão estratégica, e a capacitação de times nesta dimensão ainda é erroneamente confundida como despesa. O foco deve ser na interação dos diversos elementos que compõem os resultados a serem alcançados.

3- Nosso ambiente interno é desestruturado Embora esse fator se desdobre em vários outros, o ponto crítico é que não existe uma estrutura mínima interna que viabilize a gestão estratégica no dia a dia. Também ainda se vê o planejamento estratégico como despesa, quando na realidade é um investimento. Várias empresas ao redor do globo definiram times dedicados ao planejamento estratégico de modo a incorporá-lo ao dia a dia e a cultura da empresa, o chamado Escritório de Gestão da Estratégia, o que solucionou esta questão, unindo as diversas áreas envolvidas aparando arestas e adotando as melhores práticas de gestão empresarial. Mas só isso não basta. O assunto precisa ganhar visibilidade e espaço na agenda executiva. 

Nesse contexto, muitas empresas relutam em aplicar consagradas práticas, como por exemplo programas de desenvolvimento e retenção de talentos investindo em capital humano, “just-intime”, cliente oculto, testes de fragilidade, qualidade total, entre outras, equivocadamente esperando resultados superiores.

Com uma abordagem estruturada e eficiente é possível lançar as bases de um programa estratégico sólido, que promoverá o crescimento eficiente e eficaz de cada empresa de acordo com as necessidades de seus acionistas colaboradores e clientes, sem requerer inversões vultosas neste sentido. O foco deve ser na governança corporativa que prima pelo conjunto do todo, muito mais que pela competência das partes. 

Fonte: Ivo Wagner - http://www.qualidadebrasil.com.br/