Gatilhos Mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas

Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão. Se você trabalha com vendas, é essencial ter consciência desses gatilhos e entender quais e de que forma podem ser usados nos momentos-chave da negociação. Quer entender como persuadir seus leads e deixá-los satisfeitos?

Enquanto seres humanos, somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais, de forma geral. Para influenciar e entender seus consumidores, é preciso identificar que gatilhos são esses e saber como utilizá-los na sua estratégia. É bem provável que você tenha utilizado essa técnica mesmo sem saber.

Os estímulos que nosso cérebro capta estão envolvidos num contexto social e emocional. É a nossa mente que decide o que vai comprar. Se você sabe como a mente funciona, terá o poder de influenciar as decisões que as pessoas tomam.

Vamos ilustrar exemplos de como funciona a tomada de decisão. Tente lembrar de alguma escolha recente. É possível que a primeira lembrança seja uma decisão difícil, como a compra de um carro, e não a escolha do cardápio no almoço. Algumas decisões são tomadas de forma tão rápida que nem percebemos.

No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o psicólogo Daniel Kahneman (vencedor do prêmio Nobel de economia) explica que temos dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro é rápido, automático e subconsciente. É afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários e exige mais esforço de raciocínio.

Uma aquisição simples, que envolve pouco comprometimento financeiro, será feita pelo primeiro sistema, de forma rápida e emocional. É a decisão de comprar uma garrafa de água num dia de calor. O comprometimento financeiro é baixo, você está com sede e automaticamente decide comprar. Por outro lado, se a transação representar um valor mais expressivo, como um carro ou um imóvel, o processo é outro. Provavelmente, o segundo sistema será envolvido nessa decisão, de forma mais lenta e racional.

Percebeu a diferença? Agora, quer saber como o vendedor pode aproveitar os gatilhos mentais para fechar mais negócios? É o que vamos apresentar na sequência.

Gatilhos mentais: como influenciar a decisão de compra

Na área de Vendas e Pré-vendas, a interação com o futuro cliente envolve um comprometimento relativamente alto. Estamos falando de uma reunião de uma hora com um consultor, ou uma compra com um ticket elevado. É uma decisão complexa, que será tomada de forma lenta e racional.

O uso de gatilhos mentais pode facilitar a tarefa de um pré-vendedor, na hora de fazer um agendamento, e de um vendedor, na hora de fechar uma negociação. Antes de citar os gatilhos, vamos falar de mais um detalhe sobre como o cérebro funciona.

Tomar decisões exige muito esforço, mesmo que a gente não perceba. Por causa disso, a mente adota "atalhos" na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas, e envolvem o focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros. As heurísticas interferem diretamente na tomada de decisão.

Os gatilhos mentais são implicações que ativam as heurísticas. É como se, em determinado momento de uma negociação, você ativasse o pensamento rápido no seu interlocutor ao implicar algo.

Escassez e Urgência

Digamos que a máquina que o futuro cliente pretende comprar é a última do estoque. Ou então, que o desconto que você está oferecendo está disponível apenas para os próximos dez clientes. A técnica funciona por que a maioria das pessoas associa o valor das coisas à sua raridade ou à dificuldade de acesso.

Esse é um exemplo de gatilho mental de escassez, e é diretamente relacionado à aversão à perda. Essa aversão é a tendência de priorizar decisões que previnem perdas, em detrimento às decisões que geram ganhos.

Responda rápido: você prefere ganhar 5% de desconto na compra de um carro ou evitar um custo adicional de 5%? A maioria das pessoas dirá que prefere evitar um custo adicional de 5%. A questão é que (como com certeza você percebeu) ambas trazem o mesmo resultado. Em 2006, o psicólogo Benedeto de Martino publicou um artigo na revista Science que demonstra esse comportamento.

Nesse experimento, os participantes ganhavam 50 dólares. Em um primeiro momento, eles tinham duas escolhas: ficar apenas com 30 dólares ou jogar os 50 dólares em uma aposta com 50% de chance de vitória. Apenas 43% dos participantes optaram por jogar. Em um segundo momento, os participantes podiam escolher entre perder 20 dólares ou fazer a mesma aposta. Nesse segundo cenário, 61% dos participantes apostou. Claro que você percebeu que não há diferença entre ficar com 30 dólares e perder 20. Os dois cenários são iguais. O gatilho - a implicação - é que muda.

• Gatilho: escassez
• Quando usar: quando houver necessidade de acelerar uma negociação e gerar urgência
• Exemplos: “Eu tenho disponível o meu melhor consultor técnico para uma reunião amanhã; depois, só daqui a duas semanas.”; “Eu tenho apenas duas máquinas desse modelo no meu estoque, e tenho pelo menos 3 empresas interessadas.”

Autoridade

O respeito a pessoas que são autoridades em determinado assunto representa um gatilho mental poderoso. O comportamento desencadeado por esse gatilho foi demonstrado por experimentos de Stanley Milgram, 1963. O psicólogo quis verificar a predisposição das pessoas a obedecer figuras de autoridade.  

Para isso, ele juntou pares de participantes, sendo que um deles fazia perguntas que o outro (um ator contratado) deveria responder. A cada erro, a pessoa que fazia as perguntas deveria aplicar um choque na outra. Os choques se tornavam mais fortes a cada erro, e os atores gritavam cada vez mais alto devido à ‘dor’. Ainda assim, os voluntários continuavam a aplicar o choque - mesmo se visivelmente desconfortáveis com a situação.

A conclusão do experimento é a de que os voluntários prosseguiram com a punição porque a ordem foi dada por um professor universitário - figura que representava autoridade. 

É claro que a situação do experimento Milgram é extrema. Mas não precisamos ir tão longe para verificar esse mesmo tipo de comportamento acontecer o tempo todo em nosso cotidiano. Quando empresas utilizam figuras famosas e reconhecidas para endossar seus produtos em comerciais de TV, é esse o tipo de comportamento que está sendo explorado.

Outro exemplo desse gatilho é a construção de conteúdo. Quando uma empresa disponibiliza materiais informativos, como uma postagem em um blog ou mesmo um eBook, está construindo autoridade acerca daquele assunto. Isso pode ser explorado em uma abordagem direta, quando um vendedor ou um pré-vendedor traz uma informação relevante da qual o lead não tinha conhecimento.

Um terceiro exemplo de gatilho de autoridade é mencionar um grande cliente que a empresa tem em sua base. Essa prática tem muito mais efeito se usarmos uma empresa que é referência em algum segmento relacionado ao lead.

• Gatilho: Autoridade
• Quando usar: no início de uma abordagem ou da jornada do cliente
• Exemplos: “Nós promovemos um aumento de 3x no faturamento da empresa X com nosso método”; “Você está familiarizado com o conceito de growth hacking? Na empresa Y nós somos autoridade nesse assunto. Temos 10 publicações tratando do assunto.”

Prova Social

Esse gatilho também foi comprovado por um experimento de Stanley Milgram. Nesse estudo foram analisados três cenários. Em um deles, uma pessoa fica parada na rua olhando para cima. Das pessoas que passaram pela rua em um determinado período, 40% paravam e olhavam na mesma direção. Em um segundo cenário, duas pessoas ficaram paradas olhando para cima e, dessa vez, 60% dos transeuntes ficaram parados na mesma posição. No último cenário, foram quatro pessoas paradas, e 80% dos cidadãos acompanharam o gesto.

A conclusão é a de que pessoas são atraídas para multidões. Quando você vê uma grande fila na frente de uma loja, sua curiosidade aflora. Mesmo que você não tenha a intenção de comprar algo. Esse vídeo demonstra esse comportamento.

Quer exemplos desse gatilho em Vendas? Pense num e-commerce que mostra o número de pessoas que adquiriu um determinado produto, ou quantos usuários utilizam um determinado software. Um exemplo em Pré-vendas é quando o consultor menciona quantos clientes a empresa possui. Esse gatilho pode ser utilizado para aflorar o interesse de um lead em ouvir um consultor e, até mesmo, a responder as perguntas que ele venha a fazer.

Imagine que alguém entra em contato com você para tratar de um assunto qualquer e menciona, casualmente, que a empresa tem 1.000 clientes no seu segmento. A resposta mais natural é que o seu interesse seja aflorado e você fique mais disposto a ouvir o que essa pessoa tem a dizer. Afinal de contas, 1.000 empresas não podem estar erradas, certo?

• Gatilho:  prova social
• Quando usar: no início de uma abordagem ou da jornada do cliente
• Exemplo: “Hoje contamos com 189 clientes do seu segmento, todos colhendo ótimos resultados.”; “Temos 1.950 usuários ativos na nossa base atualmente”.

Ancoragem

É um viés cognitivo, ou seja, um atalho mental que leva a desvios de racionalidade. A Ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. Confuso? Nem tanto.

Alguma vez você já foi em uma loja onde um vendedor lhe falou algo como, esse produto custa R$ 200 mas comigo você compra por R$ 150? Essa é uma tática comum entre vendedores. O comportamento que esse tipo de implicação desencadeia é que, a partir daquele momento, você passa a comparar qualquer oferta ao preço inicial de R$ 200. Logo, qualquer valor abaixo do original é visto como uma barganha, e tudo o que estiver acima é tido como um roubo. Daniel Kahneman foi um dos primeiros pesquisadores a estudar esse comportamento.

Em um dos experimentos realizados por ele, os participantes precisavam calcular em 5 segundos o produto dos números de 1 à 8, e as multiplicações eram mostradas em ordem crescente, ou decrescente. Vamos fazer o teste? Tente calcular em 5 segundos: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8=?.

Se você é como a maioria das pessoas, teve de estimar o resultado dessa multiplicação. E obteve um valor próximo a 512. Pelo menos essa foi a média encontrada neste estudo. O curioso é que, no estudo, as pessoas que fizeram a multiplicação apresentada em ordem decrescente chegaram à uma média de 2.250. Isso acontece porque os participantes tendem a ancorar as estimativas aos primeiros números da sequência. O resultado correto é 40.320 para ambas as multiplicações.

É importante ressaltar que nós devemos nos remeter ao conceito por trás dos gatilhos mentais. O gatilho da ancoragem é muito usado em precificação, mas pode ser utilizado para outras situações. Imagine que você está vendendo um ERP, e um dos valores que você oferece é a redução no tempo dedicado à gestão. Se eu perguntar quanto tempo você gasta em média em atividades gerenciais e te der um ponto de referência, uma âncora, digamos 30%, você irá ancorar a sua resposta a esse número.

Isso pode ser utilizado para identificar uma dor e mesmo dar latência à essa dor. Se você me disser um número acima, eu posso entender que de fato é um problema para você. Um número abaixo talvez indique que este não é um grande problema.

• Gatilho: ancoragem e ajustamento
• Quando usar: em negociações e apresentações de proposta
• Exemplo: “Eu tenho 3 opções de contratação para esse serviço. Uma no valor de R$ 2.500, e outras duas nos valores de R$ 2.000 e R$ 1.000.”; “Estamos com uma promoção com 50% de desconto. O valor passa de 2.000 para apenas 1.000”.

Como utilizar gatilhos mentais em Pré-venda

Trouxemos alguns exemplos de como esses gatilhos podem ser utilizados em cenários comerciais, tanto de Pré-vendas como em Vendas. Para incorporar esse tipo de abordagem no seu processo comercial, é preciso realizar um treinamento com o time. Haverá uma curva de aprendizado até que as pessoas percebam como fazer uso dessas técnicas e dominem essa prática.

Porém, existem maneiras de diminuir essa curva de aprendizado e colher resultados com gatilhos mentais mesmo na primeira vez em que alguém as utiliza. No Exact Spotter, fazemos isso utilizando um recurso que permite o cadastro de sugestões de gatilhos mentais, bem como outros tipos de abordagem às possíveis respostas de um lead. Desse modo, consultores de Pré-venda podem aplicar gatilhos sem ter que passar por toda essa curva de aprendizado! Claro que um bom roteiro de abordagem ajuda, e muito. Mas o software funciona como se houvesse um consultor dando dicas durante a interação.

Entenda que usar gatilhos mentais de forma consciente vai aumentar o seu poder de convencimento de forma estratégica. Um livro que explora com bastante profundidade essa questão é o clássico As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Publicado em 1984, a obra escrita pelo professor de psicologia social apresenta princípios que contribuem para que as pessoas lhe digam sim.

Considerações finais

Os gatilhos mentais não são palavras mágicas, nem são infalíveis. Existe uma série de variáveis atreladas ao sucesso desse tipo de abordagem, que vão desde o estado mental e o humor do interlocutor até a segurança do consultor em utilizá-los.

Eloquência, simpatia, rapport e conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo ofertado são pontos essenciais em qualquer abordagem. Outra questão importante: em toda interação humana - e principalmente em abordagens de venda - devemos buscar um comportamento ético e honesto. Você pode usar e abusar de gatilhos mentais e até mesmo converter uma venda. Mas se o seu cliente não precisar efetivamente do seu produto ou serviço, ele não agregará valor. Esteja certo que o churn será iminente. Dito isso, eu convido você a testar esses gatilhos na sua abordagem de vendas.

Copiado: https://www.exactsales.com.br

Dia do Administrador - 09 de setembro

O Administrador é o profissional capaz de sistematizar práticas para gerir uma instituição. Ele é responsável por planejar estratégias, acompanhar o desempenho das atividades, gerenciar os recursos humanos, materiais e financeiros de uma instituição. 

É função do profissional ainda desenvolver estratégias de mercado em nível de concorrência.

A profissão pode ser exercida em diferentes formas de atuação como, por exemplo, profissional liberal, perito judicial e assessor ou consultor. 

Na prática é um profissional apto para resolver questões logísticas, de marketing e de sistemas de informação, além de abordagens em grupo que exige um apurado senso de liderança.

Entre as habilidades de um Administrador é possível destacar o dinamismo, criatividade, capacidade de trabalhar em grupo e resiliência para superar adversidades encontradas em empresas privadas ou instituições públicas. 

No Brasil a atividade de um profissional da Administração é regulamentada pela Lei N° 4.769 de 1965 que exige a prerrogativa de bacharel e o registro junto ao conselho.

Graças a Lei que foi sancionada em 09 de setembro, todos os anos se comemora nesta data o dia do Administrador, segundo a resolução CFA n° 65/68 de 09 de dezembro de 1968. 

Além da graduação em Administração de Empresas é possível se tornar bacharel em Administração ou Administração Pública, existem ainda cursos de especialização como os MBA em Marketing, Gestão de Pessoas, Gestão Pública e outros.

Em meados do século XVII é possível ver a presença de profissionais que exercem a função de administrador como gerentes das companhias de navegação inglesas. 

Em solo brasileiro o primeiro curso de graduação em Administração começou a ser oferecido em 1941, no estado de São Paulo. 

Copiado: https://brasilescola.uol.com.br

Frases Motivadoras.

Frases que poderão te motivar, ensinar e ajudar.

Passe para sua equipe. Motive a todos e transforme a vida das pessoas.

“Se você faz o que sempre fez, conseguirá apenas o que sempre conseguiu”  Aristóteles

“O pessimista vê dificuldade em cada oportunidade. O otimista vê oportunidade em cada dificuldade” Wiston Churchill

“Dificuldade preparam pessoas para destinos extraordinários” C. S. Lewis

“O medo tem alguma utilidade. A covardia não” Gandhi

“Esse é o primeiro dia, do resto da sua vida. Aproveite”

“A demora aumenta o seu medo; a ação o elimina”

“A vida é curta demais para ser pequena”

“É muito melhor arriscar coisas grandiosas, alcançando o triunfo e glória, mesmo expondo-se a derrota, do que formar fila com os pobres de espirito que nem gozam muito, nem sofrem muito, porque vivem na penumbra cinzenta e não conhecem vitória nem derrota” Theodore Roosevelt

”Obstáculos são aquelas coisas enormes que você vê quando deixa de focar seus objetivos”

“As coisas sempre terminam bem; se não estão bem, é porque não chegaram ao fim”

“Um não é um sim a espera de ser conquistado”

“Só sei que nada sei” Sócrates

“É na hora da decisão, que traçamos nosso destino” Márcio Lucas

“Se você estiver disposto a realizar o que é fácil, a vida será difícil. Mas, se concordar em fazer o que é difícil, a vida será fácil” Harv Eker

“Se um carvalho de 30m e altura tivesse a mente de alguns serem humanos, cresceria apenas 3m”

“Um homem não está acabado quando ele é derrotado, mas quando desiste” Richard Nixon

”Muita gente reclama que nunca teve boas oportunidades na vida e muita gente cria oportunidades pra não reclamar da vida” Claudio Di Lucca

“As pessoas vencedoras, não são aquelas que nunca falham, mais as que nunca desistem”

“Seja humilde, pois mesmo o sol com toda sua grandeza, se põe e deixa a lua brilhar” Bob Marley

“Se o final valer a pena, o caminho não importa”

“Motivação é o que você precisa para começar. Hábito é o que precisa para continuar”

“Não diga que a batalha está perdida, se é de batalhas que se vive a vida”

“Se na vida seu plano A não funcionar, não se preocupe. O alfabeto tem mais 26 letras”

“Sorte é apelido. O verdadeiro nome do sucesso é Dedicação”

“Trabalhe em silêncio e deixe que os seus resultados, falaram por você”

“Tudo é considerado impossível até acontecer”

“O covarde nunca começa, o fracassado nunca termina, o vencedor nunca desiste”

Copiado: https://sucessonetwork.com.br

Pessoas de Mente Aberta e Mente Fechada - 7 diferenças

“Um grande teste de inteligência é a capacidade de uma pessoa reter duas ideias opostas na sua mente ao mesmo tempo e ainda preservar sua capacidade de funcionar.” F. Scott Fitzgerald  

Ray Dalio é um investidor bilionário dos Estados Unidos, fundador do fundo de investimento Bridgewater Associates e faz parte, de acordo com a Bloomberg, da lista das 100 pessoas mais ricas do mundo. Além disso, é filantropo e autor do livro Princípios, em que descreve sua filosofia de vida e empresarial.

Em Princípios, Dalio fala muito sobre uma característica importante e que sempre procurou desenvolver em si mesmo e na sua equipe, que é a de ter a mente aberta. Aprender e desenvolver novos conceitos, mesmo que a princípio você não concorde com eles, é uma habilidade fundamental para se ter na vida e nos negócios.

Ninguém gosta de admitir que tem a mente fechada, mas a verdade é que muita gente é assim. Porém, as vantagens de ter uma mente aberta são gigantescas. É quase como ter superpoderes, pois você nunca para de aprender, crescer e melhorar. Então é bom estar sempre alerta para reconhecermos em nós mesmos oportunidades de melhoria (quando estamos no canal errado) e como reconhecer isso nos outros, para podermos reagir de maneira adequada – menos emocional e mais construtiva.

1) Ideias desafiadoras: Segundo Dalio, existem sete diferenças entre pessoas de mente aberta e mente fechada. Aqui está um resumo rápido das sete, com meus comentários: Pessoas de mente fechada não querem nem gostam de ter suas ideias desafiadas ou questionadas. Pessoas de mente aberta procuram o desafio e, ao invés de achar que a pessoa que não concorda com eles é uma idiota, elas ficam curiosas para entender o ponto de vista do outro e por que ele/ela discorda.

2) Afirmações x Perguntas

Pessoas de mente fechada têm uma tendência muito maior de fazer afirmações de modo muito firme e seguro do que de fazer perguntas. Gostam de dar sua opinião, mas raramente têm paciência para ouvir a dos outros. Quando escutam uma outra pessoa fazendo uma afirmação, estão mais preocupadas em pensar em como responder do que em entender o que a pessoa está falando. Pessoas de mente aberta sabem que sua opinião só tem realmente mais peso se forem especialistas naquele assunto (e que elas não são especialistas em 100% dos assuntos). Logo, a outra pessoa falando pode ter realmente algo importante a dizer e que deve ser considerado.

3) Compreensão

Pessoas de mente fechada gastam a maior parte do seu tempo e energia fazendo com que os outros lhes entendam. É fácil de ver quando isso acontece: quando alguém discorda, a pessoa de mente fechada procura a repetição (mesmo com palavras diferentes) do mesmo conceito, martelando o mesmo argumento até conseguir a submissão do outro (no caso, que ele/ela concorde ou aceite o que está sendo dito). A reação da pessoa de mente aberta, ao encontrar uma objeção, é de imediatamente mudar o canal de “apresentação” para “compreensão”, fazendo perguntas e tentando entender o ponto de vista do outro.

4) Posso estar errado, mas…

Pessoas de mente fechada, para demonstrar humildade ou para parecerem abertas, dizem com frequência coisas como “Posso estar errado, mas… aqui vai minha opinião”.  Se a sua frase vai começar com “Posso estar errado…”, então você deveria fazer uma pergunta e não uma afirmação. Aliás, provavelmente não deveria nem estar abrindo a boca para falar.

Essa é uma grande diferença em relação às pessoas de mente aberta, que sabem quando trocar de canal entre fazer perguntas/descobrir/entender e fazer afirmações com convicção.

5) Fique quieto!

Pessoas de mente fechada bloqueiam os outros, de forma aberta, direta e clara, ou indireta e mais discreta. É um “cala boca” para quem discorda, pois só gostam de ouvir sua própria voz. (Dalio recomenda a regra dos dois minutos para lidar com isso: todo mundo tem direito a falar por dois minutos sem ser interrompido).Pessoas de mente aberta estão mais interessadas em ouvir. Um líder de mente aberta, por exemplo, vai fazer com que pessoas que não estão falando ou que têm atitude questionadora falem mais e exponham mais sua opinião. “João, você não falou nada ainda sobre isto. O que acha? Qual sua opinião?”

6) Duas ideias e a corrida dos espermatozoides

Charlie Munger tem uma frase famosa sobre este assunto. Ele diz: “O óvulo tem um jeito de funcionar que é muito parecido com o cérebro humano. Uma vez que um espermatozoide entra, ele se fecha e ninguém mais entra. O cérebro da maior parte das pessoas funciona assim também – uma vez que uma ideia ou opinião entra na cabeça da pessoa, nada mais que questione ou reveja aquilo entra.”

Vendas B2B — Apenas 17%

Pessoas de mente aberta conseguem entender e aceitar ideias contrárias de outras pessoas sem perder a habilidade de pensar por conta própria, indo e voltando entre as ideias contrárias para entender e julgar os méritos de cada uma delas.

7) Humildade

Pessoas de mente fechada não são humildes (nem conseguem fingir humildade por muito tempo).Sua opinião está sempre certa e são fechadas inclusive a demonstrações claras e racionais de que estão erradas. Sua autoestima não permite esse tipo de avaliação. Pessoas de mente aberta vão inclusive tentar se provar erradas para terem certeza de que estão certas. Vão tentar se desprovar, encontrar falhas na sua lógica, buracos no processo decisório, pontos fracos em planejamentos, alguém que questione suas ideias e conceitos. Enquanto as pessoas de mente fechada buscam apenas demonstrar segurança aos outros via sua forma de falar, as pessoas de mente aberta buscam, no fundo, conseguir mais segurança para entender se o que estão falando ou decidindo está realmente correto, para só então se manifestar.

Mente fechada então acaba focando no processo de comunicação, mente aberta no processo de compreensão. Essas são as sete características das pessoas mente aberta x mente fechada, de acordo com Dalio. 

Todos nós temos um “default”, um modelo mental padrão que funciona no automático. É importante questionar-se com frequência e perguntar: estou tendo mentalidade aberta ou fechada em relação a isto? Assim você consegue ter uma atitude mais proativa, positiva, consistente e consciente em relação a si mesmo, ao seu progresso pessoal e profissional e à forma de encarar o mundo das pessoas à sua volta (é importante reconhecer no outro a mentalidade aberta e fechada, para poder adaptar-se de acordo).

Raul Candeloro - https://www.vendamais.com.br

Que leis de Newton que nada! As Leis que Regem a Logística são as Leis de Murphy...

Quem nunca se deparou com veículo com problemas mecânicos justamente nos dias de maior volume, quando a disponibilidade e utilização de veículos tem que ser de 100%? 

Ou com problemas de sistema exatamente no momento da emissão da nota fiscal? 

Ou ainda com problemas no leitor óptico quando da separação e montagem de carga no armazém em dias de pico operacional? 

Várias seriam as situações que poderiam ser descritas, e, parece que de propósito, acontecem quando está tudo aparentemente tranquilo ou quase finalizado, na sexta à tarde ou dias de sábado.

Por essas e outras é que se afirma que as leis de Murphy estão presentes nas operações logísticas...sim, elas existem de verdade! Abaixo algumas mais frequêntes nas operações logísticas:

 Se alguma coisa pode dar errado, dará. E mais, dará errado da pior

maneira, no pior momento e de modo que cause o maior dano possível;

 Se você perceber que uma coisa pode dar errada de 4 maneiras e conseguir driblá-las, uma quinta surgirá do nada;

 Entre dois acontecimentos prováveis, sempre acontece um improvável;

 Entregas de caminhão que normalmente levam um dia levarão cinco quando você depender da entrega;

 Não é possível sanar um defeito antes das 17 e 30h da sexta-feira. O defeito será facilmente sanado as 08 e 01h da segunda-feira.

Além desses exemplos das leis de Murphy, outras parecidas podem ser identificadas no dia-a-dia de quem trabalha com logística: 

• se durante uma operação logística você não receber nenhum comunicado de algum problema ocorrido, não se desespere...a operação ainda não acabou; 
• ou ainda: no dia em que você precisar de maior número de carros para carregar, aqueles que estão todos os dias vazios em sua porta, neste dia, não estarão disponíveis. 

Essas situações levam até a algumas pessoas darem a logística uma definição bem objetiva: logística é problema. Mas será que este conceito está correto?

É sabido que os resultados das operações logísticas são muito vulneráveis, pois, durante a sua realização, sempre apresentam situações inesperadas que exigem ações ágeis e eficientes para contornar a situação e evitar que o resultado final seja prejudicado, e isso ocorre porque as operações logísticas são influenciadas por diversos fatores e por diversas áreas, já que na cadeia de suprimentos são várias as etapas existentes até que o produto seja consumido pelo cliente final, ou melhor, até que o cliente final fique satisfeito com o produto e serviço que adquiriu. 

Fazer com que o produto chegue no local certo, no momento certo e a um custo competitivo com qualidade não é tarefa fácil.

Contudo, essa vulnerabilidade da logística frente a essas situações e às leis de Murphy pode ser reduzida. Existem processos logísticos já amplamente difundidos, bem como sistemas operacionais que favorecem maior segurança e estabilidade operacional, mas, além disso, faz-se necessário muito planejamento, uma execução eficaz e, principalmente, pessoas capacitadas e com conhecimento sistêmico de todo o processo para que o objetivo final seja alcançado.

O planejamento operacional é a primeira e mais crítica etapa para se conseguir bons resultados. Se o planejamento não for bem feito, a possibilidade de haver erros operacionais é muito maior e com conseqüências mas graves. 

Daí a necessidade de que os envolvidos tenham um pensamento sistêmico de todo o processo envolvido: não adianta pensar apenas no operacional, é necessário identificar todas as áreas envolvidas - fiscal, financeiro, contábil, TI, estoque, etc. - e os cuidados que devem ser tomados diante das variáveis de cada uma delas: condição de pagamento, disponibilidade em estoque, prazo de entrega, validade do produto, tributos, fornecedores, enfim, todos os fatores envolvidos. 

Só que, mesmo assim, as leis de Murphy não são completamente eliminadas.

Uma vez concluído o planejamento, chega a hora da realização. Uma execução disciplinada e eficiente obviamente depende de pessoas que sejam capazes de cumprir com o programado e, além disso, de tomar decisões e agir diante de situações controversas, já que as leis de Murphy não são totalmente inevitáveis.

Para essa execução, a preparação das pessoas deve ser algo constante. A atualização sobre novos processos, sobre sistemas de gestão e a disseminação de boas práticas são de grande importância para se conseguir profissionais cada vez mais capacitados e dinâmicos para atuação nas operações logísticas. Isso favorece a liderança de pessoas, direciona as ações para os resultados e proporciona uma motivação para a melhoria contínua.

Sendo dessa forma, a logística e suas operações só são problemas quando não trabalhadas corretamente, ficando aquele conceito mencionado acima totalmente negado. A logística é um processo que, quando corretamente direcionado e bem acompanhado, traz ganhos para toda a cadeia de suprimentos. Só é preciso estar preparado.

Por: Dionilson J. Pinheiro Filho

03 Filmes sobre Administração de Empresas

Confira algumas dicas importantes sobre alguns filmes realmente interessantes relacionado à administração!

Como em tudo nesta vida, é evidente que também para a área de administração de empresas, há alguns filmes que o cinema nos traz que podem ser muito úteis para quem está estudando esta área ou para quem está trabalhando nela.

Portanto, nas próximas linhas, vamos dar algumas dicas importantes sobre alguns filmes realmente interessantes que podem abordar temas relacionados com a administração de empresas e que trazem ideias que podem ser aplicadas no dia a dia empresarial.

• A importância da reflexão

O filme Invictus, que conta a história real sobre a tentativa de Nelson Mandela, então presidente da África do Sul, de fazer com que brancos e negros se unissem em torno da seleção de rúgbi do país.

A relação dele com o capitão da seleção serve de exemplo, pois ele atua como um coach que não dá conselhos ou respostas, mas que dá indagações que provocam o atleta a fazer reflexões importantes.

• Superação sempre ajuda

O filme Um Sonho Possível traz outra história real, desta vez a do jovem negro que cresceu em lares adotivos e que acaba por ter sua vida completamente mudada quando conhece uma mulher que resolve lhe dar tudo que ele precisa para crescer.

Para um bom administrador de empresas, o filme é perfeito, pois mostra como superação pode fazer toda a diferença, e também mostra que é perfeitamente possível conseguir incentivar uma pessoa a demonstrar todo o seu talento e potencial apenas lhe dando uma chance.

• A força da mudança

Outro filme que é baseado numa história real, O Homem que Mudou o Jogo mostra como um gerente de time decide aceitar as novas ideias de um jovem visionário e consegue ter sucesso com isto.

O filme é perfeito para mostrar como é importante abrir mão de conceitos antigos para começar a usar novas ideias, e como é importante enxergar na mudança a força motriz para tornar as coisas realmente eficientes.

Este filme é interessante para que administradores percebam exatamente quando é a hora de observar novas ideias e novos conceitos que possam realmente mudar os rumos da empresa e dos negócios.

Portanto, com estes filmes excelentes que mostramos neste artigo, que todo administrador de empresas deve assistir ao menos uma vez na vida, é possível enxergar conceitos e abordagens que são perfeitamente traduzíveis para a realidade da administração de empresas e do mundo dos negócios. 

Copiado: https://www.iped.com.br

Competência: Definição e Competências Organizacionais

1. Palavra do senso comum utilizada para designar uma pessoa QUALIFICADA para realizar alguma coisa; 

2. Qualidade ou estado de ser funcionalmente adequado ou de ter suficiente conhecimento, julgamento, habilidade ou força para determinada tarefa: Dois pontos importantes: CONHECIMENTO E TAREFA; (Dicionário Webster, 1981).

3. Capacidade para resolver qualquer assunto, aptidão, idoneidade - introduz outro: capacidade legal para julgar pleito (Aurélio, 1975).

Definição de Competência:

“Saber agir responsável e reconhecido que implica mobilizar, integrar, transferir conhecimentos, recursos, habilidades, que agreguem valor econômico à organização e valor social ao indivíduo”. Maria Tereza Fleury, 2000

Destacamos aqui importante nota:

O conceito muito apropriadamente colocado por Joel Souza Dutra (2001), de que o “importante é fazermos a diferença entre - o que o indivíduo faz / o que o indivíduo entrega”.

Esse conceito explicita que:

“As pessoas possuem determinado conjunto competência, sendo cada competência definida como um conjunto, os “CHAs” (Conhecimentos, Habilidades, Atitudes) o que não garante que a organização se beneficie diretamente deles. Para compreender melhor o conceito de competência, é preciso incorporar a noção de entrega, o seja, aquilo que a pessoa realmente quer entregar à organização. O termo “entrega” refere-se ao indivíduo que sabe agir de forma responsável e é reconhecido por isso”. Joel Souza Dutra (2001)

Qual o significado de competência no mundo do trabalho?

1. O trabalho não é mais o conjunto de tarefas associadas descritivamente ao cargo, mas ao prolongamento direto das competências que o indivíduo mobiliza em face de uma situação profissional cada vez mais mutável e complexa;

2. Não é um TALENTO NATURAL, que pode vir a ser aprimorado (aptidão);

3. Não é DEMONSTRAÇÃO de um talento particular na prática (habilidades);

4. Não é o que a pessoas precisam SABER para desempenhar uma tarefa (conhecimentos);

5. Inteligência prática de situações, que se apóia nos conhecimentos adquiridos e os transformam com tanto mais força quanto maior for a complexidade das situações;

6. Capacidade de assumir iniciativas;

7. Ir além das atividades prescritivas, ser capaz de compreender e dominar novas situações no trabalho, ser responsável e reconhecido por isso.

(Zarifian, 1999).

Recursos e Competências Organizacionais

Para autores como Mills et al. (2002) e Javidan (1998), os recursos articulados entre si, formam as competências organizacionais.

Para os mesmos autores existem ainda recursos e competências importantes para a organização, por serem fontes para sustentarem atuais ou potenciais vantagens competitivas.

Mills et all. dizem, também, que todas as competências são recursos e competências da organização, daí a importância de criar categorias distintivas.

Esses autores propõem as seguintes competências: Competências essenciais; Competências distintivas; Competências de suporte.

A dimensão estratégica: competências essenciais (CEs)

É um conjunto de habilidades e tecnologias que aportam um diferencial fundamental à competitividade organizacional.

São fundamentais para a sobrevivência da organização e centrais em sua estratégia.

A dimensão estratégica: as competências distintivas

São as reconhecidas pelos clientes como diferenciais em relação aos competidores; conferem à organização, vantagens competitivas.

A dimensão estratégica: competências de suporte

Estão nas atividades que servem de alicerce para outras atividades da organização. Por exemplo, a construção e o trabalho eficiente das equipes, podem ter grande influência na velocidade e qualidade de muitas atividades dentro da organização.

Competência Gerencial

Mobilização, integração e transferência de conhecimentos, recursos e habilidades num contexto profissional determinado.

A gestão de sucesso de equipes é fonte de valor para Indivíduos e Organizações.

A gestão de sucesso supõe:

• Saber agir;

• Mobilizar recursos;

• Integrar saberes múltiplos e complexos;

• Saber aprender, se engajar, assumir responsabilidades.

Papel da competência gerencial na organização - Exemplificando o modelo

Estratégia – Aprendizagem - Competência

Copiado: https://www.portaleducacao.com.br