"O
grande objetivo da educação não é o conhecimento, mas a ação."
Herbert Spencer
O que é vantagem competitiva?
O que é
um diferencial?
Diferencial é tudo
aquilo que faz com que algo ou alguém fique diferente.
Vantagem competitiva ou diferencial competitivo é uma ou um conjunto
de características que permitem a uma empresa diferenciar-se, por entregar mais
valor aos seus clientes, em comparação aos seus concorrentes e sob o ponto de
vista dos clientes.
Como a vantagem competitiva é algo que torna a sua
empresa - ou você - diferente para melhor, aos olhos dos seus clientes, também
é conhecida como diferencial competitivo.
Ou seja:
VANTAGEM COMPETITIVA, ou diferencial competitivo, para um dado segmento de mercado, é a razão
pela qual os seus clientes escolhem a oferta da sua empresa, e não a dos seus
concorrentes, exatamente porque sua oferta tem algo - a vantagem competitiva -
que eles buscam e é única ou melhor do que a oferta dos concorrentes.
Ou resumindo:
VANTAGEM COMPETITIVA é o que faz com que a sua oferta seja a escolhida pelos seus clientes e
clientes potenciais, dentre todas as ofertas disponíveis no seu mercado de
atuação.
A VANTAGEM COMPETITIVA é sempre relativa
Você, com certeza já ouviu falar
que"isto" ou "aquilo" é uma vantagem competitiva, por
exemplo:
- atendimento como vantagem competitiva;
- o conhecimento como vantagem competetiva;
- a criatividade como vantagem competitiva;
- inovaçào como vantagem competitiva.
Estas são meras possibilidades.
Não há nada que seja, a priori, uma
vantagem competitiva.
- As vantagens competitivas somente serão vantagens e competitivas quando e se ajudarem a estabelecer uma oferta com características que forneçam razões para os seus clientes escolherem a sua oferta, e não a oferta dos seus concorrentes.
- Vantagem competitiva é sempre uma posição relativa dentro do seu mercado ou segmento de atuação.
Se os seus concorrentes têm bom atendimento, bom
atendimento não é vantagem competitiva, é obrigação.
Se os seus concorrentes usam o conhecimento para
criar ofertas de valor para o cliente, o uso de conhecimento é uma obrigação
para a sua empresa competir no mercado, não uma vantagem competitiva.
Vantagem competitiva é sempre algo que realça a sua
oferta sobre a oferta dos concorrentes. Por isso, relativa.
Os tipos de VANTAGEM COMPETITIVA
Há duas maneiras de se ter uma vantagem
competitiva: ser único (a melhor) ou ser diferente (a mais comum).
Dentre os Fatores Chave de Sucesso:
- Relevância,
- Reconhecimento,
- Receptividade,
- Responsividade e
- Relacionamento.
O "Reconhecimento" refere-se a
você ter um serviço único ou diferente para os seus clientes, refere-se a você
produzir um serviço ou produto com características que levem o cliente a
comprar de você e não dos concorrentes. Então "Reconhecimento"
e vantagem competitiva têm o mesmo conceito.
Mas o que caracteriza uma vantagem
competitiva?
As características das VANTAGENS COMPETITIVAS:
Qualquer vantagem competitiva deve ter as seguintes
características:
1. A vantagem competitiva precisa ter valor
para os clientes.
Não basta ser diferente ou único, essa diferença ou
unicidade precisa ser desejada, buscada, almejada pelos seus clientes.
Uma vantagem competitiva que não agregue valor para os
clientes, que eles não tenham interesse, não é vantagem competitiva, é
desperdício!
2. A vantagem competitiva não pode ter
outras vantagens competitivas substitutas disponíveis prontamente aos
concorrentes.
Se os concorrentes não podem copiar a vantagem
competitiva, mas podem substituí-la, então o impacto dessa vantagem é
neutralizado.
3. A empresa precisa ter os recursos e a
capacidade para fornecer a vantagem competitiva para os clientes de forma
constante e consistente.
Se a empresa não possui os recursos, ou não tem
algumas capacidades necessárias, a vantagem competitiva terá
vida curta. Fará com que a empresa invista e perca os recursos na tentativa de
desenvolver essavantagem competitiva.
4. A vantagem competitiva precisa ser
sustentável.
Se a vantagem competitiva não
puder ser sustentada ao longo do tempo, se ela puder facilmente ser copiada
pela concorrência, então a vantagem competitiva não dura e a empresa não obtêm
vantagens no seu mercado de atuação.
Para você trabalhar com o "Reconhecimento": diferencial ou vantagem
competitiva, são necessários quatro passos a serem praticados sempre,
continuamente:
1º - Fique de olho na concorrência.
Para ter e manter uma vantagem competitiva você
precisa ser único ou diferente. Para você ter essa garantia fique de olhos bem
abertos sobre os concorrentes. Se possível, tenha amigos ou conhecidos de
confiança que sejam clientes dos seus mais importantes concorrentes para
detectar antecipadamente possíveis diferenciações, cópias ou substituições que
estejam sendo preparadas por eles.
2º - Faça a diferença.
Só há três maneiras de sua empresa atuar e se
manter no mercado:
- copiar,
- inovar ou
- revolucionar.
A cópia é o que os seus concorrentes tentam fazer
com a sua vantagem competitiva.
Quando você atua na inovação, na melhoria contínua
do seu diferencial, você busca manter a distância dos seus concorrentes, ou
ampliar esta distância.
Se você é único na sua oferta ao mercado, se só
você oferta esse serviço ou produto, ou característica destes, é porque você
foi um revolucionário. Após a sua revolução você pode melhorar continuamente o
seu serviço e cair na inovação, ou providenciar uma nova revolução (difícil,
mas desejável).
3º - Bote a boca no mundo.
Já que você tem "Reconhecimento" no
mercado por ser único ou diferente, por você ter uma vantagem competitiva,
anuncie, divulgue, publique, faça das tripas coração, mas faça chegar ao
ouvido, ao âmago do seu cliente potencial que você tem esse bendito diferencial.
Faça com que o seu público alvo saiba, experimente,
veja, saboreie, absorva, vibre, mate o desejo com a sua vantagem competitiva,
com esse diferencial que você tem, que é a razão da escolha dos seus clientes
por você.
Ponha o seu bloco na rua e anuncie aos quatro
ventos, sem vergonha de ser feliz e sem medo do sucesso.
4º - Cumpra o prometido.
Cuide para que o anunciado seja entregue. SEMPRE!
Como disse Yoda, no filme "O Império Contra-Ataca":
- "Tentar! Isso não existe. Só existe fazer ou não fazer!"
Isso pode
significar ficar de olho em tecnologia e conhecimento, personificados nos seus
empregados. E também na prevenção do erro (indesejado, mas inevitável), e os
respectivos procedimentos na sua ocorrência, devem estar estabelecidos e
constantemente atualizados.
Copiado: http://www.merkatus.com.br/
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