Qual a Diferença entre Gestão Comercial e de Vendas?

Tenho percebido, com muita frequência, departamentos de RH buscarem gerentes comerciais para dirigir áreas de vendas. Misturar os papéis comerciais e de vendas é um erro mais comum do que se pensa, com consequências ruins para o desempenho das organizações.

O gestor comercial possui um papel estratégico e determinante para definir como a empresa irá explorar suas oportunidades de mercado e maximizar o seu aproveitamento de forma a garantir os resultados pretendidos pela organização. É na gestão comercial que se originam os planos de ação - vendas e demanda - com o consequente dimensionamento das equipes para que se atinja o volume de vendas estabelecido - as famosas metas de vendas.

Muitas vezes, em conjunto com o marketing, é papel do gerente comercial identificar segmentos de atuação, formação de preços, planos de comunicação e demais atividades que dão o necessário suporte aos vendedores no campo. 

Sua função é mais generalista do que um gestor de vendas. Este, muito mais tático, é responsável pela execução do plano de vendas. 

• O papel do gerente de vendas nas organizações é garantir que o número estabelecido seja cumprido. É dele a responsabilidade por coordenar diretamente as equipes de vendedores e promover os meios necessários para que estas tragam os resultados pretendidos mês a mês. A mistura dos papéis comerciais e de vendas é acompanhada de uma confusão de conceitos que, se não for desfeita, poderá levar a resultados desastrosos.

Não é responsabilidade da gestão de vendas a administração dos estoques. Estes devem estar alinhados ao orçamento e revistos periodicamente pela função Vendas & Operações (em inglês Sales & Operations ou S&OP). Esta função alinha orçamento, vendas e cadeia de suprimentos, para que não falte produtos para vendas. É parte do papel do Gerente Comercial, participar do S&OP enquanto é obrigação do Gestor de Vendas fornecer insumos para este processo - o temido forecast.

Enquanto o gerente de vendas tem a visão do campo, o gestor comercial provê a ligação destas informações com o restante da organização de maneira a garantir não só o equilíbrio das contas, mas principalmente que o fluxo de fornecimento não seja quebrado e, com isto, se percam as oportunidades de vendas por falta de produtos.

Finalmente, é preciso também não confundir o suporte sistêmico que apoia cada uma destas funções. Enquanto os sistemas de gestão - ERP e Supply Chain - atendem às necessidades do Gerente comercial, a automação de vendas é que apoia ao gestor de vendas a gerenciar as atividades dos vendedores de forma a aproveitar da melhor forma o tempo e obter os melhores resultados. 

Enquanto o primeiro garante a eficiência do processo comercial, efetuando a entrega do que foi vendido e o bom resultado, o segundo permite o aumento da eficácia de vendas. Isto é vender mais.

Assim, mais do que qualquer outro objetivo, o gerente comercial busca, de forma incessante, o aumento na lucratividade enquanto minimiza custos, seja com a própria operação, seja na composição de estoques. 

Já o gestor de vendas, com foco maior na execução, busca de todas as formas realizar o resultado pretendido através do trabalho de suas equipes de venda. Em termos de tecnologia, um se apoia nas ferramentas para S&OP, enquanto o outro, nas de automação de vendas.

Por: Enio Klein, - http://www.guiadaembalagem.com.br/

Infográfico: Como Bill Gates Construiu sua Carreira e Fundou a Microsoft

Pai, advogado. Mãe, professora. Nenhum engenheiro na família. A vida de Bill Gates não era tecnológica, até ele virar um hacker aos 13 anos

O fundador da Microsoft, Bill Gates, nasceu em Seattle numa família próspera e com acesso a educação Superior. Seu pai é um advogado bem sucedido e a mãe professora. Nenhum engenheiro na família e nenhuma indicação que lhe apontasse um futuro tecnológico. 

Mas aos 13 anos, sem mesada para pagar pelas horas de uso do computador da escola, tornou-se um hacker para poder usar a máquina de graça e acabou expulso. A escola depois entendeu que ele tinha um dom para tecnologia e o contratou para usar o computador e encontrar bugs. Depois disso, bem, vocês conferem no infográfico abaixo, criado pelo site Funders and Founders.

Copiado: http://idgnow.com.br

10 CONSELHOS PARA FAZER CRÍTICAS COM CUIDADO

Dar um feedback, fazer uma avaliação de uma pessoa que contenha críticas negativas, é um dos maiores desafios para qualquer gestor, até mesmo para os mais graduados e experientes.

O desafio é ainda maior quando é um cristão que tem que fazer isso. Se faz de maneira errada, pode ser taxado rapidamente de hipócrita pela pessoa que recebeu a crítica.

Por isso, enumero aqui 10 conselhos para ajudar-lhe a cumprir a tarefa de forma satisfatória.

• Faça-o confidencialmente: A crítica em público sobre o trabalho de um funcionário é humilhante e pode conduzir à difamação do mesmo pelo restante da equipe. Por isso, quando for criticar, faça-o confidencialmente.
• Faça-o pessoalmente: Geralmente é um erro fazer a crítica pelo telefone, pelo e-mail ou por algum outro veículo impessoal. A pessoa provavelmente se sentirá “cega”. Ao contrário, uma discussão pessoal permite que o avaliado entenda mais claramente seus interesses legítimos.
• Vá direto ao ponto: A maioria dos subordinados “sente” quando seu superior tem algum problema com eles. Quando você chama alguém para conversar, mas fica dando voltas, ele percebe na hora e isso é frustrante para ele. Vá direto ao ponto.
• Valorize sempre as qualidades: É essencial que o subordinado compreenda que você não vê somente as deficiências, mas também sua contribuição à organização. Para comunicar isso, um bom começo pode ser: "Eu acho que você está indo muito bem em relação a 88% das tarefas que lhe atribuí. O que nós vamos conversar nos próximos minutos, é sobre os outros 12%.”
• Centralize o discurso em você e não nele: Falar na primeira pessoa é uma ferramenta que ajuda a não deixar o subordinado na defensiva. Estruture suas críticas nos termos de como você sente. Uma afirmação como "eu não estou compreendendo esta parte de seu relatório" tende a ser menos ofensivo do que "o que você escreveu nesta parte não está fazendo sentido." A aproximação anterior comunica essencialmente a mesma informação, mas soa menos ofensivo ao receptor da crítica.
• Seja específico: Críticas abstratas, como "você está executando seu trabalho bem abaixo da média", não condizem com um gestor eficiente e nem funcionam como avaliação justa. Melhor que categorizar o desempenho ("bem abaixo da média"), seja específico sobre o que se espera e contraste isto com fatos objetivos sobre o que a pessoa realizou ou não. Isto ajudará a trazer um foco melhor sobre o problema e sobre qual medida tomar.
• Atenha-se aos fatos: ater-se aos fatos significa ser objetivo e evitar julgamentos especulativos sobre as causas do comportamento impróprio. Fale sobre o que você sabe e seja verdadeiro.
• Não seja repetitivo: Em toda a discussão, não há nenhuma necessidade de repetir a crítica. O subordinado “pega” a idéia. Também, se possível, atenha-se a um problema por vez. E, se possível, evite ressuscitar problemas antigos que já foram resolvidos previamente. Os subordinados recebem isso como desnecessário e injusto.
• Através de um esforço comum, tentem achar uma solução: Após ter feito a crítica, envolva o subordinado na busca da solução do problema. Uma pessoa que ajude na busca de uma solução pode ser mais comprometido a efetuá-la do que outro que tem uma solução empurrada de cima para baixo. 

Localize o problema, ajuste alguns objetivos mutuamente adaptando-os como uma base para a próxima avaliação. Também, se achar apropriado, projete – junto com a pessoa - um plano de desenvolvimento para ajudá-lo a direcionar o trabalho corretamente. Dar um feedback, fazer avaliações, é uma ferramenta que deve ser usada mais de uma ou duas vezes por ano. Na verdade, o ideal é que seja uma atividade contínua.

Consequentemente, quando você vir um subordinado fazer algo errado (ou direito), deixe-o saber imediatamente para corrigir (ou para reforçar) seu comportamento.

Por: Michael Zigarelli - www.institutojetro.com 

No Sem Vergonha, Mônica desmistifica a transa do primeiro encontro.

Jornalista Maranhense MONICA MOREIRA LIMA... falando de sexo de forma descomplicado....

Como Calcular o Preço de Um Produto ou Serviço?

A grande dúvida do empreendedor após a abertura da empresa é quanto deve cobrar pelo produto ou serviço oferecido. 

• Será que o preço é justo? 
• Será que o preço é competitivo?
•  Será que estará de acordo com o perfil do público-alvo?

Para não ficar no “achismo”, o Pensando Grande trouxe algumas dicas para ajudar o empreendedor a calcular o melhor preço sem preocupações com o retorno e a lucratividade.

• Despesas fixas

Para qualquer produto ou serviço, as despesas fixas são aqueles valores necessários para o dia a dia da empresa: luz, água, telefone, aluguel, material de escritório, mão-de-obra, entre outros.

• Despesas variáveis

Essas despesas são aquelas que aparecem em certos períodos do ano, tal como impostos, tributos, comissões de venda, entre outros. É importante lembrar que essas despesas devem estar na organização geral dos custos da empresa e tem um papel decisivo no planejamento financeiro da empresa.

• Custo direto

É o valor da matéria-prima, dos materiais para serem utilizados ou trocados e o valor cobrado pelos fornecedores.

• Lucros

O lucro não é o que o empreendedor quer pra si, mas sim o valor necessário para cobrir o investimento inicial durante um período de tempo pré-determinado. O retorno do valor investido é o primeiro estágio do lucro, mas pode voltar a ser lançado sempre que ocorram novos investimentos. Após esses períodos, o lucro torna-se parte do orçamento geral da empresa. Se for bem aplicado, pode voltar como investimento sobre novos produtos, embalagens ou serviços.

Para encontrar o melhor preço é preciso dividir o custo direto variável pelo mark-up divisor ( fator de formação do preço de venda que é igual a 100% menos a porcentagem das despesas variáveis menos a porcentagem despesas fixas menos a porcentagem do lucro líquido).

• Custo direto variável/mark-up divisor

Vale lembrar que é bom ter estipulado também um preço mínimo e um preço máximo. Dessa forma, o empreendedor pode negociar melhor seus produtos com promoções e ofertas em larga escala ou serviços de maior ou menor valor.

Mas lembre-se: quem paga a conta é o cliente! Portanto, nada de exagerar nas despesas e fique de olho se olucro é o melhor para a sua empresa.

As ferramentas certas ajudam a otimizar seu trabalho e seu tempo. Planeje-se com um checklist especialmente feito para organizar suas tarefas. Conheça as utilidades do Excel 2010, esse pode ser os detalhe essencial que faltava para sua empresa decolar.

Copiado: http://www.pensandogrande.com.br/

Estresse no Trabalho: Aprenda a Lidar com Essa Realidade

Eis a dinâmica do ambiente profissional: atender às demandas dos clientes, metas a cumprir, prazos apertados, reuniões, concorrência acirrada, pressão por melhores resultados, e por aí vai. Isso tudo tem aumentado o estresse na vida dos trabalhadores, pois o desgaste a que as pessoas são submetidas acaba ocasionando consequências negativas no aspecto físico e emocional. 

De acordo com dados divulgados em 2010 pela ISMA (Associação Internacional do Controle do Estresse), sete entre cada dez trabalhadores brasileiros sofrem de estresse no trabalho.

É preciso compreender que estresse não é uma doença em si, pois ele sempre fez parte da evolução humana. 

Estresse é um estado que o organismo cria quando submetido a situações de tensão que exigem adaptação, esforço e resiliência. O estresse prepara o corpo para enfrentar as situações de pressão. Um certo nível de estresse não é ruim, pois isso ajuda uma pessoa a se adaptar às diversas situações e, também, a superar uma adversidade. O problema está quando o organismo começa a ficar em desequilíbrio devido ao excesso de trabalho, pois é preciso um tempo para recuperação física e mental.

E você, como lida com o estresse no trabalho? Lembre-se que em muitos casos as situações que envolvem o trabalho são neutras, ou seja, elas podem se tornar positivas ou negativas, dependendo da percepção e interpretação que você atribui. De acordo com os estudiosos no assunto, existem dois tipos de estresse:

1 - Eustress, que é o estresse positivo que estimula a lidar com a situação, que motiva e serve de impulso para a pessoa alcançar um resultado que considera importante.

2 - Distress, o estresse negativo. As consequências deste tipo são mais prejudiciais à saúde, pois formam agentes causadores de inúmeras doenças. É o estresse pesado, que afeta o bem-estar. Ele é evidente quando a pessoa não sabe se adaptar a uma nova situação, gerando sentimentos negativos, entre eles a raiva, a frustração, etc.

Procure aprender a lidar com o estresse em seu cotidiano, repensando seu estilo de vida no trabalho. Atualmente, um dos maiores causadores de doenças é o estilo de vida que a maioria das pessoas leva sob alto nível de estresse. Veja abaixo algumas dicas simples que podem lhe ajudar a gerenciar melhor o estresse:

- Pare e relaxe. Você precisa reconhecer seus limites, então, durante o dia pare, respire calmamente, faça um alongamento breve se for necessário.

- Gerencie melhor o seu tempo. O segredo está em aprender a gerenciar a si mesmo e administrar melhor suas tarefas. Defina suas prioridades com um tempo adequado para executá-las, depois aja sem deixar a ansiedade atrapalhar seu desempenho.

 -Seja mais resiliente. Preste atenção se você não está olhando predominantemente para o lado negativo das situações. Cabeça erguida, sem fazer “tempestades em copo d’água”.

- Esteja presente no aqui e agora e se preocupe menos. A maioria das pessoas gera o distresse porque dispersa muita energia pensando demasiadamente no futuro. Faça suas tarefas com alegria no momento presente, e não desperdice a si mesmo.

- Saiba dizer não. Aceitar uma atividade em momento inapropriado pode prejudicar várias outras atividades importantes. Desenvolva um bom diálogo com as pessoas com quem trabalha para definir as prioridades e lembre-se que ninguém pode abraçar o mundo. 

Portanto, saber lidar com o estresse é uma das habilidades mais importantes para quem almeja crescer e se realizar no ambiente profissional. Se esse for o seu desejo, não espere o estresse dominá-lo, esteja consciente que é você quem deve assumir o controle.

Fonte:Cersi Machado 

 http://www.qualidadebrasil.com.br/

Vocábulos Japoneses em Manufatura Lean

A filosofia de Manufatura Lean (Produção Enxuta), prática fabril que teve seu início no Japão em 1950 no chão-de-fábrica da Toyota por meio de seu mais notório diretor Taiichi Ohno (1912 – 1990), é uma prática produtiva essencialmente utilizada com o objetivo de eliminar ou minimizar atividades não agregadoras de valor ao produto final.

Esta filosofia é carregada de termos e expressões que, apesar da não popularidade do idioma como objeto de estudo internacional, continua em sua língua nativa, o japonês.

Abaixo segue a lista dos termos mais recorrentes dentro da manufatura Lean:

• Chaku-Chaku

Método de condução do fluxo de uma só peça em uma célula em que as máquinas descarregam as peças automaticamente, de modo que o operador (ou operadores) possa levar uma peça diretamente de uma máquina à outra, sem parar para descarregar, economizando assim tempo e movimentos**.

• Gemba

Termo compreendido como "local real", normalmente utilizado para o chão-de-fábrica ou qualquer lugar em que ocorre o trabalho que cria valor. Também grafado com "n": Genba**.

• Heijunka

Nivelamento do tipo e da quantidade de produção durante um período fixo de tempo. Isso permite que a produção atenda eficientemente às exigências do cliente, ao mesmo tempo em que evita excesso de estoque, reduz custos, mão-de-obra e lead time de produção em todo o fluxo de valor**.

• Hoshin Kanri

Uma ferramenta estratégica que auxilia na tomada de decisão das equipes executivas de empresas que focam seus recursos nas iniciativas críticas necessárias para o cumprimento dos objetivos de negócios da empresa. Esta prática unifica e alinha os recursos e também estabelece claramente a diferença entre as metas que são mensuráveis e as medições que são feitas regularmente do progresso obtido em direção aos principais objetivos*.

• Jidoka

Fornecer às máquinas e aos operadores a habilidade de detectar quando uma condição anormal ocorreu e interromper imediatamente o trabalho. Isso possibilita que as operações construam a qualidade do produto em cada etapa do processo e separa os homens das máquinas para um trabalho mais eficiente. Jidoka é um dos dois pilares do Sistema de Produção Toyota**.

• Jishuken

Determinado tipo de workshop “mão na massa”, em que se “aprende fazendo”. O termo significa literalmente “autoaprendizado”**.

• Kaikaku

Melhoria radical e revolucionária de um fluxo de valor, a fim de rapidamente se criar mais valor com menos desperdício**.

• Kaizen

Traduzida literalmente como “mudança para melhor”, o Kaizen refere-se à pequena melhoria incremental de uma atividade para criar maior valor com menos desperdício. Um evento Kaizen é um workshop altamente focado e orientado para a ação que tipicamente envolve uma equipe de 5 a 15 pessoas. Ele normalmente tem duração de três a cinco dias. O objetivo de um evento Kaizen é concentrado na melhoria de um processo específico*.

• Kanban

O kanban é um dispositivo sinalizador que autoriza e dá instruções para a produção ou para a retirada de itens em um sistema puxado. O termo significa “sinais” ou “quadro de sinais”**.

• Muda

Qualquer atividade que consuma recursos sem criar valor para o cliente. Dentro dessa categoria geral, é útil distinguir entre muda tipo 1, que consiste das atividades que não podem ser eliminadas imediatamente, e muda tipo 2, as atividades que podem ser rapidamente eliminadas por Kaizen**.

• Mura

Falta de regularidade em uma operação, como altos e baixos na programação causados não pela demanda do cliente final, mas pelo sistema de produção, ou ritmo de trabalho irregular em uma operação, fazendo com que os operadores tenham picos de trabalho intensos e depois momentos de espera**.

• Muri

Sobrecarga de equipamentos ou operadores, exigindo que operem em ritmo mais intenso ou acelerado, empregando mais força ou esforço, por um período maior de tempo do que podem suportar**.

• Poka-Yoke

Um dispositivo ou procedimento à prova de erros que evita que um defeito passe para a próxima operação ou processo*.

* Definição do vocábulo extraído de TBM Consulting Group

** Definição do vocábulo extraído de Lean Intitute Brasi

Referências:

Glossário Lean. TBM Consulting Group. Disponível em <http://www.tbmcg.com.br/resource-center/lean-sigma-glossary-terms.html>

Vocabulário Lean Intitute Brasil. Disponível em <http://www.lean.org.br/vocabulario.aspx?>

Por Rogério Ramos - http://www.infoescola.com/

Manual Para a Vida

NA SAÚDE: 


Beba muita água;
 Coma mais o que nasce em árvores e plantas;
 Viva com os 3 E's: Energia, Entusiasmo e Empatia;
 Arranje 30min' por dia para ORAR  sozinho;
 Faça atividades que ative seu cérebro ;
 Leia mais livros em 2015;
 Sente-se em silêncio, pelo menos, 10' por dia;
 Durma 8 h por dia;
 Faça caminhadas de 20min' a 60min', por dia e, enquanto caminhar, sorria.



NA PERSONALIDADE: 


 Não compare a sua vida com a dos outros;
 Não tenha pensamentos negativos;
 Não se exceda;
 Não se torne demasiadamente sério;
 Não desperdice a sua energia com fofocas;
 Sonhe mais;
 Inveja é uma perda de tempo. Agradeça a Deus pelo que possui...
 Esqueça questões do passado. Jesus já jogou no mar do esquecimento, faça o mesmo;
 A vida é curta demais para odiar alguém. Perdoe;
 Faça as pazes com o seu passado para não estragar o seu presente;
 Ninguém comanda a sua felicidade a não ser você;
 A vida é uma escola e vc está nela para aprender. Nao fique repetindo o ano;
 Sorria e gargalhe mais;
 Não necessite ganhar todas as discussões. Saiba perder;



NA SOCIEDADE: 


 Entre mais em contato com sua família;
 Dê algo de bom aos outros, diariamente;
 Perdoe a todos por tudo;
 Passe tempo com pessoas acima de 70 anos e abaixo de 6;
 Tente fazer sorrir, pelo menos três pessoas por dia;
 Não se importe com o que os outros pensam de você;
 O seu trabalho não tomará conta de você quando estiver doente. 
Nao se estresse.



NO SEU DIA A DIA: 


 Faça o que é correto;
 Desfaça-se do que não é útil;
 Lembre-se: DEUS cura tudo;
 Por melhor ou pior que a situação seja... ela mudará...tudo passa
 Não interessa como se sente, levante, arrume-se e apareça;
 O melhor ainda está por vir;
 Quando acordar de manhã, agradeça a DEUS pela graça de estar vivo.
 Mantenha seu coração sempre feliz.



Contribuição: Soraia Cavalcante