Então aconteceu. Em um certo dia do início de março de 2020, tudo mudou. A pandemia do coronavírus chegou ao Brasil e mandou as pessoas para dentro de casa – a quarentena foi a melhor saída para evitar o contágio e o colapso do sistema de saúde. Home office, férias coletivas, ruas vazias, empresas fechadas ou funcionando parcialmente. Um cenário assustador, principalmente para pequenas e médias empresas, que costumam ter caixa para, no máximo, 30 dias. E agora, como sobreviver? Se você é um pequeno empreendedor como eu, antes de mais nada precisa entender que finalmente chegou o tal mundo VUCA, sigla em Inglês que faz referência a um cenário volátil, incerto, complexo e ambíguo – a palavra VUCA se tornou famosa nos últimos anos por ser mencionada no discurso de 9 em cada 10 gestores, mas é a primeira vez que estamos, DE FATO, vivendo esse contexto imprevisível.No filme Perdido em Marte (2015), o astronauta Mark Watney, personagem vivido pelo ator Matt Damon, enfrenta uma tempestade avassaladora e, de repente, percebe que está sozinho um planeta inóspito, sem o restante da sua equipe e com poucas chances de sobreviver. Dá para dizer que é mais ou menos como um pequeno empreendedor brasileiro está se sentindo neste momento. No entanto, se você assistiu a esse excelente filme, deve lembrar que o personagem entendeu que ficar em estado de letargia não iria ajudar em nada a garantir a sua sobrevivência e, a partir daí, foi à luta. O mesmo vale para pequenos e médios empreendedores. É hora de reagir para garantir a existência do seu negócio hoje e nos próximos meses. Abaixo, separei algumas dicas importantes que venho aplicando no meu próprio negócio e sugerindo para meus clientes. Acompanhe.
- Posicione sua marca na crise e tranquilize seu cliente
A primeira coisa a fazer é posicionar a sua marca no mercado de forma clara. Imagino que, a essa altura do campeonato, você já deve ter dito ao seu cliente que ele precisa “ficar em casa” e “lavar as mãos” – se ainda não fez isso, faça, você já está atrasado. Porém, o mais importante mesmo é informar como a pandemia está impactando o seu negócio e como isso vai mudar a relação do seu cliente com a sua empresa.
O seu negócio é baseado em um modelo presencial, ou seja, o cliente precisa ir em uma loja física para comprar o seu produto ou serviço? Como fica agora? Ele pode comprar pela internet? Dá pra entregar o seu produto/serviço de forma online? Você pode entregar na casa do cliente que está em quarentena? É fundamental ter respostas para todas essas perguntas para que o seu cliente não fique perdido e acabe encontrando um motivo para ir para a concorrência – sim, você tem concorrentes até na pandemia.
Tenha empatia e entenda o novo momento do seu cliente
Não está fácil pra ninguém. Para profissionais liberais e pequenas/médias empresas, a pandemia do coronavírus foi como aquele gancho de direita que derruba o boxeador que já vinha apanhando muito junto à lona. Se o dinheiro já estava escasso no mercado, agora ficou pior ainda. Portanto, é hora de todo mundo ceder um pouco.
Sim, nessa hora vale discutir valores de contratos, conceder descontos, fazer promoções. Se você atua na área de serviços, principalmente em segmentos no qual a entrega é mais intangível (assessorias, consultorias, etc), inclua algum tipo de bônus para o cliente, como um combo (o cliente paga por um serviço e ganha outro “de graça”).Ah, você está preocupado porque provavelmente vai trabalhar mais e ganhar o mesmo ou até menos? Sim. Mas você precisa ser pragmático: é melhor trabalhar mais do que perder clientes, certo?É válido destacar ainda que, ao conceder algum tipo de facilidade para o seu cliente, você está mostrando empatia, você está demonstrando que entende o momento difícil pelo qual o seu cliente está passando. É esse tipo de atitude que ajuda a fidelizar o consumidor e, mais do que isso, contribui para atrair novos clientes.
Cuide do seu caixa - Como mencionei no início desse artigo, levando em conta que a maioria das pequenas e médias empresas brasileiras costuma ter caixa para sobreviver por apenas 30 dias, se o seu negócio não tem uma reserva financeira para enfrentar momentos de dificuldade, provavelmente vai precisar tomar algumas medidas emergenciais para sobreviver.
Além de “apertar o cinto”, evitando gastos desnecessários na sua empresa, é hora de renegociar ou postergar dívidas com seus credores e tentar antecipar pagamentos – bares e restaurantes, por exemplo, que foram bastante impactados pela pandemia, estão vendendo “vouchers” ao seus clientes agora para serem usados após a quarentena. É o tipo de solução criativa que pode ajudar o caixa durante a crise.
Se for preciso, verifique linhas de crédito com o seu banco. Se ele não te ajudar nesse momento terrível, você já tem um ótimo motivo para migrar para a concorrência.
Digitalize a sua empresa imediatamente - Seja bem-vindo à Era Digital! Se até agora você nunca tinha se preocupado em “digitalizar” o seu negócio (ou pelo menos parte dele) porque as coisas andavam bem assim como estavam, sinto muito, mas você acaba de ser “atropelado” pela transformação digital – para dar o crédito justo, quem “atropelou” o seu negócio na verdade foi a pandemia do coronavírus, mas o fato é que ela está acelerando a transformação digital da sua empresa.
Brincadeiras à parte, a verdade é que não há mais como evitar esse movimento de digitalização do seu negócio. - Com exceção de farmácias, supermercados e alguns outros poucos tipos de negócio, a venda de qualquer produto ou serviço hoje, em plena quarentena, é feita exclusivamente pela internet. Aproveite esse momento para começar a atuar online e, após a quarentena, ter mais um canal de vendas na sua empresa. É na crise que surgem as oportunidades, amigo!
Também é o momento ideal para você começar a divulgar o seu produto ou serviço por meio de técnicas e ferramentas de marketing digital e de conteúdo, conforme vou detalhar no tópico abaixo.
Invista em marketing digital e de conteúdo - Se a sua empresa é daquele tipo que nunca acreditou muito no poder do marketing digital e de conteúdo, que nunca teve um site ou perfis/páginas em redes sociais, lamento informar: se você não fizer nada agora para comunicar sua marca no mercado, você vai desaparecer em breve. Simples assim. Com pessoas trancadas em casa, nunca foi tão importante ter uma presença digital consistente.
É hora de investir fortemente em canais e ferramentas de marketing digital – como redes sociais, sites, blogs, e-mail marketing, vídeos e lives, entre outros – e, principalmente, produzir conteúdo relevante para o seu cliente.
Se você é proprietário de uma academia de ginástica, por exemplo, pode oferecer no seu Facebook algumas dicas de como se exercitar com segurança em casa. Ou realizar uma aula online em uma live no Youtube ou no Instagram. São “conteúdos úteis” como esses que fazem a diferença na vida do cliente e, mais do que isso, ajudam a construir ou fortalecer a reputação da sua marca. Acredite, isso será muito importante quando tudo isso passar e a vida voltar ao “normal”, mesmo que seja um “novo normal”. Sim, nada será como antes quando, daqui a alguns meses, esse “novo normal” – que ainda não sabemos bem como será – se transformar em realidade. E é exatamente por causa disso que você precisa agir agora.
Por: Stefan Ligocki é professor, palestrante, consultor
