Precificação de um Produto ou Serviço: Acerte em 7 passos

Uma das principais dificuldades dos donos de pequenas e médias empresas é acertar na precificação dos seus produtos ou serviços. Na verdade, muitos sequer enxergam que precificar de maneira correta é essencial para garantir a lucratividade do negócio e se posicionar bem no segmento em que atuam.

De fato, quando essa precificação é malfeita, a gestão financeira do negócio fica totalmente comprometida. Se as vendas não conseguem cobrir os custos fixos e variáveis, por exemplo, é preciso fazer novos cálculos para que a empresa não fique no prejuízo.

E isso ocorre, principalmente, porque, diferentemente das grandes empresas, os pequenos empreendedores não possuem métricas definidas e estudos complexos para a formação de preços. Contudo, desde que o empresário reúna as informações necessárias e tenha disciplina para monitorar os resultados, é possível, sim, chegar ao preço ideal.

Por isso, neste post reunimos 7 passos essenciais para acertar na precificação de um produto ou serviço. Então continue lendo e não deixe de colocá-los em prática!

1. Tenha em mãos as informações necessárias

Antes de mais nada, não basta olhar para o preço que está sendo praticado hoje e fazer ajustes sem nenhum critério; a composição de preço de um produto ou serviço depende de alguns fatores chaves.

Você sabe, por exemplo quais são os custos necessários para entregar seu produto ou serviço? Quanto a isso, é considerado tudo o que é indispensável para a fabricação dos produtos ou prestação de serviços, desde a matéria-prima ou a comissão até os impostos. E não se esqueça dos custos de comercialização, frete e divulgação!

Além disso, não se pode deixar de lado os gastos fixos da empresa, que são aqueles que não dependem do volume de vendas — como despesas administrativas com funcionários, entre outros. Ainda outro ponto importante é determinar qual é a porcentagem que você pretende lucrar com a venda.

Todas essas informações são relevantes e fundamentais para se fazer uma precificação correta.

2. Avalie o mercado em que você atua

Somando o custo do produto, as despesas variáveis, os gastos fixos e o lucro almejado, você chegará a um valor — contudo, somente essas informações não são suficientes para uma precificação coerente e segura. Por isso, o próximo passo agora é olhar para o mercado e verificar qual é o seu posicionamento nele.

Essa etapa é essencial para que o empreendedor saiba se o que ele cobra pelo produto ou serviço está acima, abaixo ou condizente com o que já é praticado pelo mercado. E a precificação precisa estar alinhada a essa informação porque o empresário, muitas vezes, olha somente para dentro do seu negócio. E isso pode ser prejudicial para as finanças.

3. Descubra qual é o seu posicionamento

Então, depois que o empresário avaliar o mercado, é preciso alinhar seu posicionamento com a precificação. Se o preço estiver acima do que acontece no mercado, por exemplo, alguns ajustes se farão necessários, pois isso significa que existem custos de produção que poderiam ser otimizados ou que a margem de lucro está muito acima do praticado.

Já quando o preço está abaixo do mercado, é preciso atenção. Será que você está cobrando seu produto ou serviço de maneira correta? Às vezes, o empreendedor está levando prejuízo ou reduzindo demais alguns gastos quando poderia cobrar mais pelo que entrega.

4. Estude e acompanhe sempre a concorrência

Como podemos ver, para acertar na precificação do produto ou serviço, é indispensável estudar a concorrência — e isso não significa nada complexo nem exige investimento de muito capital. Na verdade, uma pesquisa rápida na Internet, a leitura de alguns folhetos de propaganda ou, até mesmo, uma visita à loja do concorrente já pode ajudar muito o empreendedor.

Lembre-se de que os preços precisam estar alinhados com o mercado de atuação, pois um valor muito abaixo pode gerar desconfiança no consumidor e impactar negativamente as vendas do negócio.

Além disso, quando o valor é muito acima e não há uma diferenciação clara para o seu público-alvo, é preciso ter cautela para que essa decisão não inviabilize as vendas e faça com que você tenha que aumentar ainda mais o preço para arcar com os custos.

5. Faça a precificação de um produto por meio da diferenciação

Uma das maneiras de precificar seu produto ou serviço é por meio da diferenciação. Para isso, a mercadoria precisa ser valorizada pelo cliente — contudo, nem sempre o empresário sabe o que sua marca entrega.

Basicamente, a percepção de valor pode vir da forma de pagamento, dos serviços adicionais, das embalagens, do atendimento ou do que você pode oferecer de diferente a ser valorizado pelo cliente.

Dessa forma, ele estará disposto até mesmo a pagar mais do que é praticado no mercado, sem nem pensar. Ainda assim, aqui vale lembrar que tudo precisa ser evidente para o cliente; caso contrário, o que você percebe como diferenciação pode não ter condizer com a realidade do público-alvo.

6. Não se esqueça do valor agregado

Aqui, vale ressaltar que precificar sem analisar se o seu produto ou serviço tem um valor agregado é um grande erro. Por isso, pare e analise com cuidado os feedbacks dos consumidores. Se, de fato, o que você entrega satisfaz os desejos e as necessidades dos seus clientes, metade do caminho está correto.

E lembre-se de que alguns fatores permitem que você precifique de uma maneira diferente — desde você utilizar matérias-primas de qualidade, produtos importados ou uma embalagem diferente, por exemplo. Por outro lado, da mesma forma é bom lembrar que um preço baixo também pode ter valor agregado.

Então, se o seu cliente percebe que o que você entrega tem qualidade — e, ainda por cima, é mais barato que os concorrentes — descubra qual é a razão disso. É o fornecedor parceiro que tem preços baixos, ou você compensa isso com o próprio volume de vendas? Essa percepção é fundamental na hora de precificar, principalmente quando for necessário reajustar os preços, por exemplo.

7. Mantenha as informações atualizadas

Por fim, é preciso disciplina para que a precificação esteja sempre de acordo com o contexto do empreendedor. Ainda mais em tempos de instabilidade econômica, quando é preciso avaliar constantemente se os preços estão competitivos ou se é necessário cortar gastos para garantir o lucro. Quanto a isso, manter as informações sempre atualizadas, conversar com fornecedores e parceiros, e verificar a demanda real são atitudes complementares.

Sem esse controle, quando os custos pesarem no bolso, o empresário tende a aumentar ou baixar os preços sem nenhum critério — o que pode prejudicar todo o trabalho feito anteriormente para ter uma precificação de produto correta e, ainda sem garantia de que os problemas serão mesmo resolvidos!

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