A proposta de valor é o primeiro
item que determina se as pessoas vão se preocupar em ler mais sobre o seu
produto ou simplesmente clicar no botão para sair do seu e-commerce. É também
uma das principais estratégias que merecem testes exaustivos até você acertar –
e se conseguir isso terá um diferencial competitivo.
Mas apesar de ser fundamental para o sucesso de
qualquer negócio, muitos empreendedores não utilizam esse conceito ou não sabem
exatamente como aplicá-lo no dia a dia, o que acaba refletindo na perda de
oportunidades valiosas.
Proposta de valor: o que é exatamente?
De forma geral, a proposta de valor é um conceito
de marketing que determina se o que o seu negócio oferece realmente tem valor
para os seus clientes. Também é uma etapa fundamental do Business Model
Canvas, mais conhecido como Canvas, uma ferramenta de planejamento
estratégico que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou
existentes.
A proposta de valor é construída com base na
identificação dos pilares da marca, apontando como ela deve ser percebida pelo
mercado. É uma promessa do valor a ser entregue, por isso, é a principal razão
que indica porque um cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus
concorrentes. Em poucas palavras, a proposta de valor:
Explica como o seu produto resolve os problemas dos
clientes ou melhora a sua situação, ou seja, oferece relevância.
Oferece benefícios específicos (valor
quantificado).
Proporciona diferenciação única, indicando ao
cliente ideal porque ele deveria comprar algo no seu e-commerce e não no seu
concorrente.
A proposta de valor deve dizer de forma clara e
imediata os benefícios do seu produto. Além de ser a primeira informação que os
visitantes veem na página inicial do seu e-commerce, deve ser visível em todos
os principais pontos de entrada do site. Isso não é apenas por estética, mas
principalmente para melhorar o seu valor no ciclo de vida do cliente.
As pessoas devem compreender: a proposta de valor é algo que as pessoas devem entender prontamente.
Deve estar na linguagem certa: sua proposta de valor deve falar o “mesmo idioma” do seu cliente. Para
isso, você precisa conhecer a linguagem que seus clientes usam para descrever a
sua empresa ou produto e como se beneficiam dela. Mas, atenção: a maneira como
você fala sobre seus serviços pode ser muito diferente da forma como seus
clientes o descrevem. As respostas estão fora do seu escritório. Você tem que
entrevistar seus clientes para compreendê-los ou usar a redes sociais para
obter essas informações.
Para tornar isso mais claro: repare abaixo na página
inicial do MailChimp (uma ferramenta para envio de e-mail
marketing). Note a proposta de valor que eles utilizam: “Send better
email. Sell more stuff” ou, em tradução literal, “Envie e-mail melhor. Venda
mais coisas”.
Em poucas palavras, e de forma clara e objetiva, a
empresa mostrou porque você deve utilizar seus serviços: para enviar e-mails de
forma melhor e, assim, conseguir vender mais. Ou seja, falou a linguagem de
seus clientes.
Como criar a proposta de valor de uma empresa
Como você viu no exemplo acima, geralmente a
proposta de valor é formada por um bloco de texto com um título, subtítulo e um
parágrafo de texto aliado a um bom visual, como fotos ou recursos gráficos.
Repare novamente no MailChimp: a empresa utiliza
uma foto em destaque que mostra um e-mail sendo criado, em seguida um título,
subtítulo e informações objetivas que interessam seu público, como planos de
preços da ferramenta, características, funcionalidades e integração com
e-commerce.
Apesar de existirem diversas formas possíveis para
criar uma proposta de valor, a fórmula padrão é:
Título: defina o benefício que você está oferecendo em uma frase curta. Você
pode citar seu serviço, produto ou cliente.
Subtítulo: faça um parágrafo com uma sentença de duas a três linhas que explique
o que você faz, para quem é o seu serviço ou por que ele é útil.
Bullet points: liste brevemente os principais benefícios ou serviços que você oferece.
Recursos visuais: utilize uma imagem que reforce a sua mensagem principal.
Agora, avalie a sua proposta de valor atual e
verifique se ela responde às perguntas abaixo:
- Que produto ou serviço a sua empresa vende?
- Qual é o principal benefício que a sua empresa oferece?
- Quem é o seu público-alvo?
- O que torna a sua oferta original e diferente?
Itens de atenção na hora de criar uma proposta de valor
Na hora de desenvolver a proposta de valor da sua
empresa, lembre-se que a mensagem deve ser clara. Responda as perguntas
listadas acima e esforce-se para priorizar a clareza.
Além disso, fique atento ao tamanho do texto.
Fornecer uma quantidade suficiente de informações é crucial para aumentar as
taxas de conversão, mas você precisa aliar isso a uma proposta de valor clara e
convincente. Se as pessoas tiverem que ler muito texto para entender a sua
oferta, você terá feito isso da maneira errada.
Outro ponto que merece atenção é na forma como
você diferencia a sua oferta dos concorrentes. Analise os seus pontos fortes e
pondere o que seus clientes prezam na hora de concluir uma compra. Lembre-se
que você não precisa oferecer algo exclusivo no mundo todo, apenas na mente do
cliente.
Dicas para criar uma boa proposta de valor
Converse com seus atuais clientes para entender o
seu público e o que o motiva. Isso vai moldar a linguagem que você utilizará na
sua comunicação e ainda vai ajudá-lo a identificar melhorias nos seus produtos
e na sua empresa. Procure entender quais são as necessidades e problemas dos
seus clientes, assim como a faixa etária, o grau de escolaridade e quais
informações eles consomem.
Crie uma persona ou comprador ideal
Depois de pesquisar o seu público, analise os dados
qualitativos e procure padrões. Existe uma necessidade ou problema que foi
mencionado várias vezes? Existem interesses em comum? Se eles compraram seus
produtos, houve determinado benefício ou dificuldade para várias pessoas?
A definição da sua persona ajudará você a entender
melhor os seus potenciais clientes, indicando o que eles valorizam e que
aspirações têm.
Investigue seus concorrentes
Suas conversas com os atuais clientes podem
ajudá-lo a descobrir lojas, empresas e marcas que eles admiram. Com essa
informação, especialmente sobre seus concorrentes diretos, você pode descobrir
o que seus clientes prezam e o que é possível melhorar em seu negócio.
Determine o principal benefício do seu produto
Agora que você compreende melhor a sua persona e os
seus concorrentes, é hora de determinar a sua principal vantagem. Embora possam
existir várias razões para comprar seus produtos, muitas vezes há um detalhe
especial em que o seu público está mais interessado. Às vezes, pequenos
detalhes podem proporcionar um diferencial a seu favor, como:
- Frete grátis.
- Atendimento ao cliente rápido e cortês, que atenda prontamente as suas dúvidas e necessidades.
- Programas de fidelização.
- Permitir aos clientes a visualização do status dos pedidos e o rastreamento do transporte.
- Ter uma política de troca e devolução descomplicada.
- Entrega rápida com variedade de opções de transporte.
- Empacotamento que garante a segurança do produto.
- Pagamento facilitado.
- Pontos de recompensa.
- Disponibilidade dos produtos em estoque.
- A proposta de valor deve ser clara e fácil de entender.
- Deve mostrar os benefícios que o cliente vai ter ao comprar o seu produto.
- Ressaltar como sua oferta é diferente ou melhor do que a do seu concorrente.
- Pode ser lida e compreendida em cerca de 5 segundos.
- Deve evitar exageros como “nunca antes visto”, “produto incrível”, “melhor” e jargões de negócio.
- O título é a parte mais importante da sua proposta de valor, use-o para dar um resumo rápido dos benefícios da sua oferta. Ele deve ser curto e rapidamente prender a atenção do internauta para o subtítulo, local em que você poderá dar uma explicação mais específica.
- Quando quiser entrar em mais detalhes, utilize bullet points ou uma lista com os principais benefícios ou características que você quer destacar.
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