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Cauda Longa (Curva da Cauda Longa): recentemente publicamos aqui no Blogtek um artigo sobre Pareto também chamado de Princípio 80-20, e outro artigo estendendo o conceito de Pareto, a chamada Curva ABC.
Hoje vamos conhecer um modelo diametralmente oposto, denominado Curva da Cauda Longa.
Curva da Cauda Longa – o conceito
O princípio de Pareto, aplicado a vendas, por exemplo, estabelece que 80% do faturamento das vendas de uma empresa é oriundo de apenas 20% dos itens, os itens mais populares, sugerindo, portanto, com lógica, que a prioridade seja dada a estes 20% de itens.
O mesmo se aplica à gestão de estoques e muitos outros aspectos comerciais e institucionais. Fazendo a distribuição percentual acumulada, e priorizando os itens mais importantes, teremos gráficos semelhantes ao que segue:
A Cauda Longa do gráfico de Pareto
Onde a área amarela indica os itens principais, aos quais deve ser dada maior atenção.
Curva da Cauda Longa – quando usar
Imagine que você seja o proprietário de uma livraria, situada em local movimentado, por exemplo, o centro de São Paulo. O seu espaço é limitado, e caro. Obviamente, você procurará ocupar suas prateleiras com livros de maior vendagem, seguindo o conceito de Pareto. Não faz sentido você deixar de expor exemplares de “50 tons de cinza”, por exemplo, para colocar em seu lugar livros exóticos ou pouco procurados, por exemplo, “As religiões da Polinésia Francesa”!
O mesmo se aplica a loja de CDs e DVDs, ou locadoras de filmes, entre outros.
No entanto, se observarmos a quantidade de itens que compõem o restante do gráfico acima representado, podemos ver que o somatório destes itens pode representar um volume potencial imenso de vendas. O problema é que o custo de armazenamento destes itens, para tê-los à disposição para quando surgir um cliente é muitíssimo alto!
A menos que…
A menos que você adote um modelo similar ao da Amazon! Onde os livros não são estocados em lojas físicas, mas são oferecidos via Internet, minimizando extremamente os custos de armazenagem, vendas e destruição.
O que determina se vale a pena usar o conceito de Curva de Cauda Longa para uma distribuição de vendas é o custo de distribuição e armazenamento do inventário. Quando estes custos são insignificantes, como no caso das lojas virtuais (Amazon, Netflix, iTunes e outras), torna-se economicamente viável vender produtos relativamente não populares.
As ferramentas tais como motores de busca e softwares de recomendações estão permitindo os consumidores encontrarem produtos fora de sua área geográfica, além de permitir o florescimento do chamado mercado de nicho, o qual seria inviável nos modelos passados de negócios.
O termo “Cauda Longa” foi popularizado por Chris Anderson, primeiro em um artigo na revista Wired em 2004, e posteriormente em um livro denominado “A cauda Longa – do mercado de massa para o mercado de nicho”.
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