Tipo de público influencia diversos aspectos do desenvolvimento das estratégias
Há quem pense que as empresas se diferenciam apenas pelo mercado no qual atuam e pelos produtos que vendem, mas não é bem assim. O tipo de público também muda toda a dinâmica da organização e, consequentemente, suas estratégias de ação.
E quando falamos em público, uma das categorizações que podem levar em consideração é o fato de ela ser B2B ou B2C.
As operações B2B (Business to Business) vendem para outras empresas, que, normalmente, utilizam os produtos ou serviços para revender para o consumidor ou para uso próprio.
Uma empresa que faz limpeza de escritórios, por exemplo, é B2B, pois presta serviço apenas para outros negócios. Uma loja de peças por atacado também, já que costuma vender somente para comércios menores.
Já o esquema B2C (Business to Consumer) é o varejo tradicional, em que a venda é feita entre a empresa e o consumidor final, não passando por nenhuma transformação ou processo de revenda entre um ponto e outro.
Mas será que o simples fato de vender para uma pessoa física ou para uma outra empresa muda as estratégias e dinâmica do negócio? Com certeza! E se você ainda está decidindo com qual desses públicos seu negócio vai negociar ou se vende para os dois grupos, precisa estar por dentro dessas diferenças!
Vamos começar analisando um dos principais aspectos da venda, a jornada que leva um desconhecido a se tornar seu cliente e os motivos para que ele decida comprar com você.
Nas empresas B2C, as compras costumam ter um caráter muito mais emocional e pessoal e acontecem ocasionalmente. Enquanto isso, quem opera em esquema B2B precisa inspirar ainda mais comprometimento, já que fornece produtos para outras empresas que precisam ter a garantia de que eles serão entregues conforme o combinado.
Por exemplo, vamos imaginar uma empresa que trabalha com venda de louças. Se ela operar como B2C, é bem provável que os clientes comprem quando estiverem montando suas casas, forem presentear alguém em uma data especial ou encontrarem algum item desejado na loja que inspire uma compra por impulso.
Se a distribuidora de louças vender por atacado para lojas menores, os pedidos serão menos emocionais e mais racionais, afinal, o foco é abastecer o estoque e aumentar as vendas, ou seja, são metas totalmente estratégicas.
Isso significa que ao vender para o consumidor é preciso uma abordagem que toque mais no aspecto emotivo e visual dos produtos, enquanto na negociação com uma empresa é preciso estabelecer um relacionamento comercial que transmita confiança na garantia do fornecimento a médio ou longo prazo.
E cada abordagem exige uma comunicação totalmente diferente. Para o consumidor final a loja pode anunciar que tem “Tudo para a sua ceia de Natal com a família ser mais especial”, e o fará de forma massiva, em redes sociais, por meio da entrega de flyers, links patrocinados e todo o tipo de estratégia que atraia o maior público possível.
A fidelidade no consumo
Existem clientes de varejo que são fiéis? Claro que sim, mas é bem difícil encontrar alguma empresa B2C que consiga vender para os mesmos consumidores todos os meses.
Isso faz com que a dinâmica de captação e fidelização de clientes seja muito mais agressiva, afinal, não há nenhuma garantia de que sua empresa vai faturar o suficiente em um mês ou que aquele consumidor que comprou uma vez voltará a fazer negócio.
No mundo B2B existe uma fidelidade muito maior. As empresas tendem a ter o seu círculo de fornecedores e fecham contratos de longo prazo para garantir bons preços e entrega pontual.
Por exemplo, se você fabrica camisetas sem estampa e uma estamparia gosta do seu trabalho, é bem provável que passe a comprar com sua fábrica sempre, porque pode atestar a sua qualidade e planejar os preços dela a partir dos seus.
Por conta disso, a negociação comercial entre duas empresas pode até ser um pouco mais demorada, mas provavelmente quem fecha negócio com a sua operação B2B vai comprar por um longo período.
Preços e pagamentos
As estratégias empresariais também precisam levar em consideração a precificação dos produtos e a forma como os pagamentos são recebidos. E aqui também existem diferenças entre B2B e B2C.
As empresas que vendem para o consumidor costumam trabalhar com preços iguais para todo o público, e dificilmente vendem quantidades muito diferentes para cada cliente. As B2B, por outro lado, podem trabalhar com tabelas diferentes de preços dependendo da quantidade comercializada e das características de cada lote de mercadorias. Essas diferenças de atuação, claramente, resultam em diferenças nos preços.
Além disso, a forma de pagamento também é bastante distinta. Enquanto clientes comuns usam seus cartões de crédito e débito, boleto ou pagam em dinheiro na loja, as empresas B2B recebem, principalmente, por meio de boletos faturados.
Essas formas diferentes de recebimento impactam diretamente no capital de giro da empresa e no fluxo de caixa, e é preciso que cada uma delas conheça muito bem sua relação de contas a pagar e receber e a possibilidade de antecipar recebíveis para manter o negócio funcionando bem e com sua saúde financeira em dia.
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