O livro é mais direcionado para empresas que praticam o B2B, ou em outra linguagem, que vendem para outras empresas, tendo quase nenhum foco na venda para o consumidor final, mas nem por isso deixa de ser imprescindível em sua estante.
A empresa assim transforma-se em um só departamento: o de vendas. O pessoal da produção, financeiro, administrativo, marketing, logística, jurídico ou qualquer outro setor devem todos estar envolvidos e comprometidos como o novo processo de vendas e adequar nosso produto ou serviço de acordo com as necessidades do cliente e ainda oferecer o que ele não espera.
É claro que na VCV a confiança é a palavra chave e vai sendo conquistada aos poucos, pois o nível de relacionamento e integração entre a empresa fornecedora e a compradora é muito maior. Descobrir quem realmente decide na empresa, conhecer os jogos de poder na organização-cliente, relacionar-se com as pessoas certas também são importantes nesse contexto.
O foco está muito além de satisfazer ou solucionar os problemas da clientela. O foco é gerar prosperidade para o seu cliente e seu maior prêmio será conseguir fugir da guerra de preços por meio de um atendimento totalmente diferenciado da concorrência.
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