O Que é Merchandising na Prática

Você sabe o que é merchandising? Com certeza, já ouviu falar nessa palavra e tem uma noção. Mas talvez não saiba aplicar ao seu negócio próprio.

Apesar de essa situação ser bastante comum, tenha certeza de que compreender esse conceito e saber aplicá-lo ao seu empreendimento é fundamental para ter mais sucesso.

Isso também tem a ver com a comoditização e a massificação dos produtos. Afinal de contas, produtos, serviços, atendimento e pontos de venda estão bastante similares nos dias de hoje.

Então, como se destacar? Como atrair mais clientes e agregar valor ao seu produto ou serviço?

Considerando essas questões, é preciso primeiramente entender:

O que é merchandising?

Essa é uma ferramenta de marketing cujas técnicas têm a finalidade de apresentar e repassar informações sobre os produtos disponíveis nos pontos de venda.

O objetivo final é que as mercadorias tenham giro, ou seja, grande rotatividade, evitando que fiquem paradas muito tempo no estoque.

Assim, podemos também dizer que esse recurso ajuda a diminuir os custos da empresa, já que o armazenamento de produtos em estoque ocasiona gastos extras, que podem ser reduzidos com a rotatividade de produtos.

No entanto, a finalidade principal da ferramenta é atrair os clientes presentes no ponto de venda, fazendo com que eles se sintam atraídos pelos produtos oferecidos.

Isso passa pelo conhecimento a respeito do comportamento dos consumidores.

É importante saber quais são suas preferências, desejos e demandas.

Dessa forma, fica mais fácil fazer com que eles comprem, mesmo não tendo necessidade daquele produto.

Nesse momento, outra pergunta que você deve estar se fazendo é:

Como elaborar uma estratégia de merchandising?

Considerando a finalidade principal da ferramenta, chega-se a um passo a passo para elaborar uma estratégia adequada.

Porém, é importante destacar que existem estratégias básicas, que devem ser adotadas em qualquer situação, e outras que são mais inovadoras, ajudando a sua empresa a se diferenciar da concorrência.

Para entender melhor, vamos primeiramente apresentar as etapas básicas que devem ser obrigatoriamente seguidas.

Defina o público-alvo

Qualquer empreendedor deve conhecer seu público-alvo desde antes da abertura do negócio.

No entanto, a elaboração de uma estratégia de atração de clientes exige que esse elemento seja bem delimitado, compreendendo os padrões de consumo, os hábitos de compra e os comportamentos dos consumidores.

Delimite as metas a serem atingidas

Sempre que uma estratégia for elaborada, você precisa ter bem delimitadas quais metas devem ser atingidas.

Além disso, é preciso definir o prazo para conquista dos objetivos.

Assim, é possível mensurar e se certificar de que a estratégia está sendo bem realizada e de que não há desvios.

Por outro lado, quando falhas forem encontradas, você deve analisá-las e ajustá-las, evitando ter muitos prejuízos.

Crie estímulos adequados ao público-alvo

O conhecimento do público-alvo é importante porque os estímulos da estratégia devem ser adaptados a ele.

Portanto, considere os desejos, demandas e necessidades do consumidor, oferecendo produtos e serviços que atendam a requisitos de qualidade, atributos físicos, preço e funcionalidades.

Ofereça um ponto de venda bonito e agradável

O ditado diz que “a primeira impressão é a que fica”. Isso também vale para o ponto de venda.

Por isso, ele deve ser bonito e agradável, um ambiente convidativo para os clientes.

Nesse caso, vale a pena cuidar do layout, da aparência, da organização dos itens, da conservação das instalações e da motivação dos funcionários (sim, eles também representam a sua empresa e podem passar uma imagem positiva ou negativa do negócio).

Formule um calendário de promoções anual

Uma das formas mais eficientes de atrair clientes novos é por meio de promoções.

Por isso, elabore um calendário anual que contenha promoções nas principais datas comemorativas, como Natal, Páscoa, Dia das Crianças etc.

Essas datas devem ser significativas para a área de atuação do negócio; somente dessa forma terão impacto realmente positivo.

Por isso, deve-se trocar os displays mensalmente, destacando o que é novidade.

Agora que conhecem todas as boas práticas obrigatórias, que tal conhecer algumas estratégias para inovar e se diferenciar da concorrência? Veja a seguir.

Crie uma identidade para o negócio

Não basta ter uma empresa, é preciso que ela se destaque da concorrência e seja lembrada pelos clientes.

No entanto, o ponto de venda deve ser totalmente diferenciado, oferecendo uma experiência imersiva para o consumidor.

Isso oferece tantos estímulos aos clientes que é normal que acabem comprando algum produto somente pela experiência que estão passando.

Portanto, a sua empresa deve ter uma identidade, que deve levar em conta o consumidor e se refletir no ponto de venda.

Envolva os mais diferentes sentidos na experiência

A experiência oferecida no ponto de venda não deve se restringir a somente um sentido do consumidor.

Quanto mais sentidos abranger, mais efetiva ela será. Por isso, pense no som ambiente, nos aromas que estarão espalhados, na iluminação adequada, que favoreça a exposição dos produtos etc.

Assim, logo ao entrar no estabelecimento, o cliente já se sente envolvido. Um exemplo disso são as lojas de O Boticário. Os aromas de perfume e a iluminação são bastante característicos.

Adote a tecnologia para convencer os clientes a comprar

A tecnologia sempre deve ser usada a seu favor, você já sabe isso. Mas você já pensou que ela também pode melhorar a interatividade e ajudar o cliente na hora de fazer sua escolha?

Isso fica bastante claro nas lojas de celulares, que utilizam protótipos e oferecem a possibilidade de o cliente mexer no smartphone antes de efetivamente adquiri-lo.

Portanto, aposte na tecnologia, oferecendo a possibilidade de o cliente experimentar o produto, mesmo que virtualmente, mostre vídeos que permitam ao cliente conhecer melhor as funcionalidades do produto, faça simulações (por exemplo, da mudança de decoração em determinado ambiente) etc.

Saiba o que é importante e foque-se nisso

Todo negócio tem um elemento que deve sofrer mais atenção que os demais. E você, enquanto empreendedor, precisa saber disso.

Por isso, identifique qual produto chama mais a atenção, qual é comprado por impulso, aquele que possui o melhor custo-benefício etc.

Assim, você saberá quais mercadorias devem ser colocadas em destaque.

De maneira geral, os produtos que chamam mais a atenção podem ficar no fundo da loja, porque assim o cliente tem a chance de visualizar outros objetos.

Novos produtos devem ser colocados em destaque. Por sua vez, os produtos que são mais comprados por impulso devem ficar perto do caixa.

Teste antes de colocar uma estratégia em prática

Sempre que possível, teste a estratégia que será adotada, principalmente se ela tiver baixo custo de implantação.

Assim, verificará a opinião dos consumidores e poderá reorganizar o seu ponto de venda da melhor forma possível.

Ofereça exclusividade

Tenha um elemento de exclusividade no seu ponto de venda.

Pode ser uma forma diferenciada de apresentação dos produtos, o oferecimento de promoções ou ofertas com brindes customizados ou qualquer outra ação que chame a atenção do consumidor.

O objetivo é criar no público-alvo a sensação de que sempre há algo novo.

Quais fatores influenciam no merchandising?

Inovação - Para se destacar, a empresa precisa inovar, seja em produtos, seja em novas e melhores práticas. O foco deve ser a persistência e a simplicidade.

Novas tecnologias - A empresa precisa estar focada em novas tecnologias, oferecendo soluções práticas e rápidas, que também aumentem a produtividade.

Assim, está ligada com as tendências de ganho de tempo e aumento e melhoria da praticidade.

Aumento do autosserviço - A modalidade de autosserviço está ficando cada vez mais comum devido a problemas com mão de obra.

Dessa forma, os clientes podem buscar o que querem de maneira mais rápida, modificando o formato de varejo mais tradicional.

Aumento do valor de serviços - O valor dos serviços, muitas vezes, cresce como forma de fidelização e diferenciação dos clientes.

É importante se atentar a esse elemento, porque diferentes marcas têm produtos similares e o que vai trazer diferença para o consumidor são os serviços agregados, sejam tangíveis, sejam intangíveis.

Eficácia e eficiência na gestão - Uma gestão eficaz e eficiente traz resultados positivos para a organização.

Isso inclui a organização do ambiente, o controle e o monitoramento do estoque, a gestão de recursos humanos, o treinamento e a capacitação das equipes de vendas etc.

Assim, adote boas práticas e mensure-as por meio de indicadores, assegurando que a administração do negócio esteja sendo eficiente.

Quais são os pontos positivos e negativos dessa estratégia? Como você já percebeu, essa ferramenta pode trazer muitas vantagens para a sua empresa.

No entanto, ela também pode causar impactos negativos quando não for bem utilizada.

Então, quais são os pontos positivos? Podemos dizer que ele ajuda a destacar produtos, diferenciar a empresa da concorrência, chamar a atenção dos consumidores e incentivá-los a comprar.

Mas é importante que você saiba que essa estratégia em si não é determinante para o sucesso de uma empresa.

Esse é o ponto negativo. Portanto, é preciso trabalhar o preço, o atendimento, a qualidade dos produtos, a publicidade e outros fatores junto com essa estratégia, garantindo melhores resultados.

Assim, utilizando o merchandising como ferramenta e aliando-a a outros elementos, a sua empresa terá mais sucesso e atrairá mais clientes.

Copiado: https://rockcontent.com/blog/merchandising/

Os Consumidores Das Diferentes Gerações

Pela primeira vez convivemos com três gerações diferentes simultaneamente no mercado e ativamente na sociedade. As gerações estão mais curtas e essa mudança afeta a maneira como as pessoas se comportam e consomem produtos e serviços. 

Por isso, é fundamental conhecer essas gerações, compreender onde o seu negócio está inserido e como é possível otimizar os resultados.

O X da questão:

A chamada Geração X, dos nascidos antes de 1980, valoriza a proximidade, as relações. Os relacionamentos são valiosos, principalmente com a família. Grande parte da Geração X chegou aos 30, 40 anos e descobriu que para juntar meio milhão e dar entrada em uma casa ou apartamento o caminho é longo e o preço é alto. 

Esse público tem uma ligação direta com compromisso. Se prometem, cumprem. Dão muito valor ao trabalho, criam vínculos e consolidam carreiras. É uma geração que viu surgir computador pessoal, a internet, o celular e adaptou-se a nova realidade.

Para conquistar o consumidor desta geração, você deve demonstrar que entrega confiança e relacionamento. A frase é “aqui você é especial”. Mostrar a vida em família é uma boa estratégia para chamar atenção dos X´s. Esse público tem mais paciência para entender e pesquisar sobre as características dos produtos e dos serviços e valoriza isso mais do que ideias e causas. Explore os diferentes canais, on e offline, essa geração migra com facilidade e tem interesse em ambas as abordagens.

Os independentes:

Depois dos X´s surgiu a Geração Y, dos nascidos entre a década de 80 e meados da década de 90. Essa geração começou a mudar a discussão, pois valoriza outros fatores. Eles preferem viver a trabalhar. 

Ao contrário da Geração X, que tem um trabalho e se muda para perto, os Y´s escolhem onde querem morar e depois buscam um trabalho. Querem ter independência e não pedem opinião.

A Geração Y gosta de consumir. Diferente do cliente fiel da Geração X, o consumidor da Geração Y não pensa duas vezes em comprar na loja ao lado se o seu negócio não tiver o que ele quer na hora. É uma geração acostumada com o rápido e o instantâneo, que transformou a forma de consumo, facilitando os meios de pagamento e estabelecendo a compra sem sair de casa.

Buscam referências em influenciadores que os inspiram. Estão atentos às últimas tendências e presentes nas redes sociais ativamente. O Google é o melhor amigo dessa geração. Para prender a atenção desse público, seja muito criativo. Transforme seu produto em serviço, pois para eles é mais importante desfrutar de uma experiência do que o bem material. Seja multicanal, o consumidor dessa geração espera ser atendido de todas as formas possíveis. Eles têm foco nos amigos, em novas descobertas e na popularidade. Preferem conteúdo rápido e de impacto, que apele mais para o lado da identificação pessoal.

Com seus fones de ouvido:

A Geração Z, dos nascidos em meados da década de 90 aos anos 2000. Essas pessoas não diferenciam a vida online da offline, para eles tudo está integrado. Eles precisam colaborar, essa geração tem a necessidade de sentir que faz parte de algo significativo. Em contrapartida, a capacidade de relacionamento olho no olho dessa geração é uma preocupação. Vivem em silêncio nos seus fones de ouvido, pois não falam, mandam WhatsApp.

Não são consumistas frenéticos, eles preferem escolher. Eles olham, mas não consomem, querem saber todas as opções, mas não compram. A Geração Z é globalizada. Desapegados das fronteiras geográficas, não têm ligação emocional por onde vivem, mas, sim, com o mundo. Estão muito perto de qualquer pessoa e de qualquer lugar. Comprar na cidade ou perto de casa é a mesma coisa que comprar da China. Não pensam no futuro, o futuro para eles é agora.

Eles são menos deslumbrados com novas tecnologias, absorvendo as inovações com naturalidade. Não gostam de se definir, estão sempre quebrando padrões. Essa geração compreendeu que não é possível ser uma pessoa nas redes sociais e outra fora delas, por isso se expressam de forma espontânea. 

A Geração Z está disposta a buscar o seu produto e comprar online, desde que você atenda por meio de chat, mensagens e redes sociais. Educar é uma das melhores formas de vender para os Z´s. Seja dinâmico, a capacidade de atenção deles é muito mais curta do que a de outras gerações, ao mesmo tempo em que estiverem assistindo ao seu vídeo, provavelmente estarão enviando mensagens para os amigos.

Não generalize!

Quem deles você atende? Qual deles é cliente do seu negócio? Se são os três, o problema é ainda maior. Eles pensam, reagem, trabalham, compram e relacionam-se de maneiras diferentes. Se você quer atingir os três, precisa aprender a se conectar com cada um.

É importante compreender essas gerações, mas não concluir que são estereótipos. 

Cuidado com as generalizações! 

Não trate seu público apenas como uma parcela demográfica, pois pode ser perigoso. Você vai precisar ir mais a fundo no comportamento do seu cliente, não esquecendo que cada pessoa tem a sua individualidade. O importante é enxergar as diferenças entre as gerações para ter noção do impacto da sua estratégia direcionada a cada uma delas, mas lembre-se: as novas gerações são o termômetro para o comportamento no futuro.

Por: Paula Thais Cardozo - http://www.administradores.com.br

Estratégia de Conteúdo

Estratégia de conteúdos é o planeamento da criação, promoção e medição do conteúdo que atrai visitantes para o seu website, criando interações que vão ao encontro das necessidades da sua audiência ou negócio. 

Estratégia de conteúdos é um plano de marketing de conteúdos. Isto é o plano que atrai visitantes e leva-os a algum tipo de ação, de forma a gerar procura e interesse através do conteúdo.

Pode ser estruturado logo ao princípio, referenciado semanalmente ou mensalmente, e dar-lhe uma revisão anualmente (ou antes, se necessário). Pode incluir todas estas coisas em baixo.

1. Missão
2. Audiência
3. Tópicos
4. Palavras-chave
5. Líderes de opinião/influenciadores
6. Promoção social e por email
7. O plano
8. Medição e otimização

1. Missão

As empresas têm uma missão (visão) e valores. Estes conceitos descrevem o porquê de elas existirem. Mas marcas têm declarações de posicionamento, que descrevem o valor que apresentam ao mundo. Os estrategas de conteúdo vão para além destes conceitos.

Uma declaração da missão descreve o conteúdo que apresentamos à nossa audiência e como vai ajudar o nosso público-alvo. Pode-se assemelhar á declaração da missão que um jornal (online ou tradicional) usa.

De acordo com Joe Pulizzi do CMI, pode preencher os espaços em parênteses recto com a sua informação.

[A nossa empresa] é o sítio onde [a nossa audiência] recebe [certa informação] que apresenta [certo benefício].

Este é o seu ponto de partida, o seu guia. Tome nota da frase anterior e personalize-a à sua medida, porque tudo o que publicar deverá alinhar com isso. Uma declaração de missão tem força por se concentrar na audiência e nos benefícios.

2. Audiência

Saber quem é a sua audiência, os medos e desejos deles, é importante se quiser ter relevância no mercado atual. Este processo envolve elaborar o buyer persona. Temos de conhecer o mercado para lhe dar aquilo que eles estão à procura.

"Se ajudares pessoas suficientes a obterem aquilo que querem, irás ter aquilo que queres. – Zig Ziglar"

Eis algumas perguntas que poderão ajudar dependendo do mercado.

Mercado empresarial (B2B)

• Onde é que eles trabalham e cargos que desempenham?
• O que eles precisam?
• O que os motivará a fazer uma compra
• Quais as dores e preocupações que os impedem de comprar?
• Quem é a pessoa que toma a decisão final?
• Eles são o comprador económico ou comprador técnico?
• Quem os influencia na tomada de decisão de compra?

Mercado consumidor (B2C)

• Que idade têm e onde moram?
• O que eles precisam
• Quais os gostos e preferências deles?
• Quais as dores e preocupações que os impedem de comprar?
• Quem é a pessoa que toma a decisão final?
• Como é o estilo de vida deles e que impacto tem isso na decisão de compra
• Quem os influencia na tomada de decisão de compra?

3. Tópicos

O tópico apropriado é aquele que responde às questões que a audiência coloca, pois ajuda-os na tomada de decisão de compra. Bom conteúdo é informativo (aprender), útil (fazer) ou de entretenimento (sentir).

Quando se cria algo que não está dentro desses 3 parâmetros, então é publicidade promocional. Se assim for, não publique o seu conteúdo.

Palavras-chave

Chega-se a descobrir certos tópicos como relevantes de serem usados num próximo artigo ou conteúdo ao investigar certas palavras-chave; outras vezes o tópico poderá estar determinado e tentamos encontrar uma palavra-chave que se consiga relacionar com ele.

De qualquer forma, cada página ou artigo é uma oportunidade para obter posicionamento para frases diferentes. Um bom estratega é aquele que sabe como verificar se certa frase é popular (volume) e se há alguma hipótese de conseguir posicionamento para a mesma (concorrência).

4. Líderes de opinião/influenciadores

Há pessoas na sua indústria que já têm a atenção do seu mercado. Estas poderão ser outros websites, revistas, autores ou especialistas. Eles já tem a orelha da audiência que você necessita.

Ao encontrar estas pessoas, podemos emprestar a audiência deles e obter a atenção deles. Isto é algo que a malta da publicidade da velha guarda já fazia, mas enquanto marketers e estrategas de conteúdo, é necessário ir mais além ao agregar valor.

• Apresente conteúdo útil para eles e publique no website deles
• Convide-os para criar conteúdo consigo, e promovam-no juntos
• Entreviste-os e coloque o conteúdo no seu website
Crie algo de qualidade, que agregue valor não só para a sua audiência (e a dele) com também para o influenciador. Se fizer o seu pitch para o influenciador de forma genuína, destacando as vantagens para ele(a) e a sua audiência, juntos poderão criar algo que o vosso mercado irá gostar e partilhar.
5. Promoção social e por email
O conteúdo tem de ser bom, mas não é tudo. Não tem de ser o melhor, apenas tem de ser bem promovido. Para tal precisamos de partilhá-lo através das plataformas sociais e de email marketing.
Saiba qual a rede (ou redes) onde a sua audiência está mais ativa, e seja ativo aí também. Por esta altura (após ler “Audiência” anteriormente) já deverá saber bem o seu mercado e poderá já ter uma lista de seguidores, fãs ou amigos os quais pode usar.

Aqui na agência, enviamos conteúdo através de email marketing. O email é importante, porque ninguém controla os motores de busca ou as pessoas que nos seguem nas redes sociais, mas controlamos os nossos emails. Qualquer marca, empresa, empreendedor ou marketer tem de saber fazer crescer a sua lista, de forma consentida.
6. O Plano
O resultado da estratégia que implantámos é um calendário de publicações, é isto que é o plano, ao qual nos comprometemos. O calendário inclui o quê, o onde e o quem.
Não tem de ser apenas artigos num blog, pois o conteúdo pode vir em diferentes formatos (vídeo, gráficos, ebooks).
Não tem de ser apenas colocado no nosso website, pode ser colocado em outros sítios onde a nossa audência passa o seu tempo. Isto poderá ser redes sociais, mas também outros blogs ou websites.
Não tem de ser criado apenas por nós. Por vezes trabalhamos em co-autoria com líderes de opinião.
7. Medição e otimização
"Nunca investir sem medir."
Cada ação deverá ter um resultado mensurável. Cada publicação facebook, tweet, artigo ou visitante pode ser medido. Mas a medição só por si não chega. O objetivo é melhorar e otimizar.
Há duas formas de otimizar, uma para o tráfego e outro para a taxa de conversão. Cada ação que tomamos deve afetar uma destas medidas. Se perceber isto, é meio caminho andado.

1. Qual do nosso conteúdo tem melhor desempenho em que canal?
2. Que páginas/artigos motivam os visitantes a subscrever-se?
3. Que tipo de visitantes são mais propensos a agir?

O desempenho obtido pode variar bastante, daí ser necessário uma refinação constante por tópicos, palavras-chave, líderes de opinião, formatos e canais de propagação. Quanto mais fizermos, mais aprendemos e crescemos.
Copiado: https://designportugal.net/

B2B e B2C: a diferença entre as duas operações e estratégias

Quem entra para o universo empreendedor começa a ter contato com uma série de expressões, muitas vezes em inglês. No geral, elas apenas dão nome para operações feitas diariamente por qualquer dono de empresa. 

É o caso de B2B e B2C, termos que designam para que tipo de cliente o produto ou serviço se destina.

• B2B (Business to Business) se refere as transações feita entre duas empresas. Por exemplo, você vende frutas da estação para sorveterias. Então seu negócio é do tipo B2B, empresa que vende ou presta serviços para outra empresa.

• Já o B2C (Business to Consumer) diz respeito as transações feitas com foco no consumidor final. A sorveteria que tem um espaço físico e vende sorvetes para clientes faz comércio B2C.

Além de se diferenciarem por seu público-alvo, as empresas B2B e B2C usam diferentes estratégias de marketing para chegar aos seus clientes. Portanto, é preciso criar fórmulas específicas para cada tipo de consumidor, seja uma empresa ou pessoa física.

Principais operações B2B e B2C

Geralmente, os clientes B2B são outras empresas que compram o produto ou serviço para usar na sua cadeia produtiva, vender no atacado, revender ou utilizar dentro da própria empresa. Já os clientes da B2C são os consumidores finais, geralmente pessoas físicas. As vendas do tipo B2B geralmente são o dobro dasvendas para B2C, pois o volume é muito maior.

As operações B2C são movidas, muitas vezes, por impulso e têm um componente emocional. Um consumidor pode passar na frente da loja, ver o produto na vitrine e sentir vontade de consumir. No entanto, há uma baixa fidelidade do cliente. As empresas competem muito mais para chamar a atenção das pessoas e para oferecer os melhores preços.

Já as operações B2B são mais demoradas e criteriosas. Os clientes consomem em maior volume, mas também se preocupam mais com o que estão consumindo e com fatores como prazo de entrega e garantia. Nesse caso, há uma maior fidelidade do cliente, que geralmente faz pedidos periódicos e se preocupa menos com o preço quando a empresa é confiável e cumpre seus compromissos.

Certas empresas praticam as duas modalidades de negócio. Uma fábrica de fantasias, por exemplo, pode revender para outras lojas e também vender para o consumidor final na sua loja própria. Quando isso acontece, ela também deve adotar estratégias de marketing diferentes para cada situação.

Comunicação para B2B e B2C

Os canais utilizados nos dois casos podem ser os mesmos, como redes sociais, blogs, sites, lojas virtuais e emails. Mas a forma de se comunicar com esses públicos deve ser diferente.

As ações de marketing B2C são feitas para as massas, com o objetivo de atingir o maior número possível de consumidores que estejam dentro do perfil. Para se comunicar com esse público, a comunicação deve ser clara e direta, sempre com conteúdo relevante e que destaque os principais interesses do cliente, como preço e formas de pagamento.

Já as ações de marketing B2B são personalizadas e feitas com maior critério. O empreendedor pode utilizar dados e informações específicas que ajudem o cliente na tomada de decisão, já que ele provavelmente irá dar mais atenção à compra do que os clientes B2C.

Escolher se a sua empresa atuará no B2B, B2C ou nos dois é fundamental, pois irá definir questões importantes, como o ticket médio, volume de vendas, estratégia de marketing e assim por diante.

Você tem uma empresa B2B ou B2C?

Copiado: http://www.meunegociobrilhante.com.br

Composto de Marketing: entenda os 4P’s do Marketing

Uma empresa que não investe em marketing automaticamente terá mais dificuldade para se destacar no mercado.

Qualquer empreendedor deve conhecer um pouco dessa área, compreendendo de que forma ela influencia no negócio e como pode ser aplicada.

E nesse contexto um dos conceitos mais importantes são os 4 Ps do marketing, criados por Phillip Kotler, um renomado autor de marketing.

Produto, preço, praça e promoção são os elementos básicos para qualquer estratégia de marketing.

Sem eles, o empreendedor tem dificuldades em traçar estratégias assertivas, que podem fornecer resultados mais positivos.

Esses elementos formam o chamado composto de marketing. Mas você sabe o que é isso e como aplicar na sua empresa? Entenda melhor a seguir.

• O que é composto de marketing?

Também chamado de mix de marketing, esse conceito passa por variáveis que impactam nas decisões empresariais. Ou seja, esses elementos precisam ser muito bem definidos para que a estratégia dê resultados e os objetivos traçados sejam atingidos.

Isso é conseguido por meio da inter-relação entre produto, preço, praça e promoção, já que esses elementos não são independentes nem podem ser vistos separadamente.

Dessa forma, podemos entender que esse composto prova que o marketing vai muito além da simples divulgação. Na verdade, é uma estratégia que relaciona 4 fatores diferentes para que um resultado positivo seja alcançado.

Assim, é possível agregar funções para que os produtos e serviços sejam adquiridos pelos consumidores. Veja a seguir explicações sobre cada um dos elementos do mix de marketing.

• O que são os 4 Ps do marketing?

Os elementos que compõem o composto de marketing possuem características e definições específicas, que, quando alinhadas, permitem que o público-alvo da empresa seja atingido com mais facilidade.Mas como compreender cada um desses elementos?

Produto

Esse elemento está diretamente relacionado à oferta de um produto ou serviço e suas características.Por isso, são considerados o tamanho, as qualidades físicas, as cores, as funcionalidades existentes, entre outros fatores.

Portanto, o produto refere-se a todos os atributos oferecidos no produto ou serviço ofertado pela empresa aos consumidores.

Ele também relaciona-se com a demanda, já que um produto que não atende à demanda dos consumidores não terá sucesso no mercado. Assim, o produto deve agregar valor, oferecendo benefícios para os consumidores.Nesse momento, também vale a pena pensar no ciclo de vida do produto ou serviço.

Esse ciclo compreende a introdução, o crescimento, a maturidade e o declínio daquela oferta. Compreendendo como isso funciona, é possível pensar em estratégias.Por exemplo: até uns 15 anos atrás, a Havaianas era considerado um chinelo usado por pessoas de baixa renda.

O chinelo emborrachado em cores branca e azul ou branca e preto não trazia nenhum status. Pelo contrário, era considerado de mau gosto.

No entanto, em 1994 a empresa verificou que havia uma demanda de mercado para chinelos mais bonitos e coloridos e, por isso, resolveu renovar o produto.Colocando cores mais fortes e desenhos e inserindo o nome de Havaianas Top para essa linha, o produto caiu no gosto do público.

Outro exemplo é o serviço Easy Taxi. Inovando na área e permitindo chamar um táxi sem precisar ligar para uma central ou para um motorista específico, o app também tem a facilidade de encontrar o taxista mais perto de onde você está e permitir que você acompanhe o trajeto dele, para saber quando está chegando.Outra facilidade do Easy Taxi é que você pode indicar se precisa de um taxista que aceite cartão de crédito, por exemplo. Assim, evita-se chegar um motorista que não está adequado às suas necessidades naquele momento.

Agora, se você está pensando em como aplicar essas ideias à variável produto, é interessante responder a algumas questões, como:

• Quais produtos podem atender à demanda existente?

• Há opções novas que podem ser consideradas?

• O que pode ser encarado como valor pelo consumidor?

• Quais são as características necessárias ao produto?

• Como a empresa pode se diferenciar da concorrência?

Preço

Essa é uma das variáveis mais importantes dependendo do perfil de consumidor que se trabalha. Saber quanto e como cobrar por um produto ou serviço é fundamental para ter sucesso.O problema é que o preço não está relacionado somente aos custos de produção ou fornecimento do serviço.

Essa variável também tem a ver com o valor percebido pelo cliente.Por exemplo: você não pagaria R$ 50,00 em uma Havaianas branca e azul, aquele modelo antigo, certo? Mas paga até mais do que isso por um chinelo da marca colorido e assinado por algum estilista.

É nisso que reside a grande dificuldade de precificar produtos – e é por isso também que esse P faz parte da estratégia. Além disso, o preço é o único elemento que gera receitas para a empresa.Então, como definir o preço? É preciso considerar alguns fatores, já que o preço deve ser elevado o suficiente para poder gerar lucro, mas não deve desestimular a compra.

Portanto, o objetivo é que o preço seja atrativo para o público-alvo, considerando suas necessidades, exigências e renda.

Além disso, existem algumas perguntas que, quando respondidas, ajudam a precificar o produto ou serviço. São elas:

• Quais são os preços da concorrência?

• A margem de lucro pode ser reduzida para oferecer descontos?

• Qual o valor agregado do produto ou serviço?

Praça

Essa variável relaciona-se aos pontos de venda dos produtos. No entanto, quando falamos em e-commerce, a praça é o próprio site.Assim, a praça está relacionada à logística e a distribuição, já que são esses fatores que disponibilizam os produtos aos consumidores. A partir disso, podemos entender a real importância da praça.

Por exemplo: imagine que você tem uma empresa que vende cestas com produtos personalizados.A maioria das cestas é de café da manhã, mas uma delas é para ser usada nos jantares, porque contém vinho, chocolates, queijos e frutas.

A ideia é que o cliente faça um foundue romântico com um vinho gostoso.No entanto, devido a um problema com o fornecedor de queijos, você não tem essa cesta em estoque e um cliente novo queria justamente essa cesta para experimentar o seu produto.

Como você não tem disponível a pronta entrega, ele desiste da compra e adquire do concorrente.Esse é um claro problema de logística, que não somente encaminha o consumidor para a concorrência como também faz com que ele não queira mais experimentar o seu produto. Ou seja, você perdeu um cliente em potencial.

Portanto, escolher o melhor canal de distribuição e saber instalar os pontos de venda físicos (quando for o caso) em locais adequados são decisões fundamentais para trabalhar essa variável.Assim, se você pretende abrir uma joalheira, não irá instalá-la em um bairro considerado de baixa renda, porque não há muita demanda. Da mesma forma, uma loja de 1,99 não terá aceitação em um bairro de luxo.

Por isso, na hora de pensar na variável praça, considere as seguintes questões:

• Qual ponto gera mais visualização e valorização dos produtos ou serviços?

• Qual o melhor meio de comercialização (loja física, online etc.)?

• Será necessário ter uma equipe de vendedores?

• Quais são as práticas da concorrência?

• É interessante participar de feiras, workshops ou apresentações online?

Promoção

O que se deve considerar nesse caso são as estratégias de divulgação que devem ser utilizadas.Algumas das ferramentas que podem ser adotadas são marketing direto, marketing digital, ações promocionais de vendas etc.

Para entender melhor, vamos voltar ao exemplo da Havaianas. Você viu que a empresa reformulou o produto e, por isso, ele passou a ser aceito.Mas é claro que a variável promoção também foi fundamental nesse processo. Sem isso, o chinelo não estaria sendo exportado para outros países.

Então, qual foi a ação promocional da Havaianas? Na época, em 1994, a marca optou por criar uma propaganda engraçada e bem humorada, chamando a atenção do público-alvo. A estratégia deu tão certo que é utilizada até hoje.Já no caso da Easy Taxi, se formos voltar a esse segundo exemplo, não houve grande campanha offline, mas sim online.

O app aproveitou para investir no marketing digital e criou campanhas e links patrocinados para que os usuários baixassem o app e experimentassem o serviço.A partir disso, virou um boca a boca offline e online que fez com que o Easy Taxi ficasse conhecido no mundo todo.

E assim como nas outras variáveis, também existem algumas questões que ajudam a pensar melhor a respeito das ações promocionais. Nesse caso, as perguntas a responder são:

• Qual é o melhor meio para divulgar o produto ou serviço (redes sociais, jornais, rádio, links patrocinados etc.)?

• Qual o momento ideal para promover o produto ou serviço?

• Há períodos de sazonalidade no mercado?

• Quais são as estratégias de promoção utilizadas pela concorrência?

Como os 4 Ps evoluíram?

Os conceitos de produto, preço, praça e promoção continuam sendo válidos, mas são utilizados de maneira diferente.Com o advento da tecnologia, alguns conceitos foram parcialmente modificados.

Por exemplo: praça refere-se a ponto de venda, mas também pode indicar o site do e-commerce, como foi mencionado.Nesse cenário, vale a pena lembrar do inbound marketing e marketing de conteúdo, novas formas de atração de clientes, ou seja, de promoção do produto.

Dessa forma, é evidente que, antes, o marketing tinha o produto como centro de sua estratégia.No entanto, agora o foco é o cliente e seus desejos e necessidades.Portanto, considerar o público-alvo é fundamental antes de traçar uma estratégia de marketing e de posicionamento da marca ou do produto.

O composto de marketing, então, continua sendo utilizado, mas deve se basear no cliente, que hoje é o principal elemento de qualquer estratégia de marketing.Assim, apesar de serem muito relevantes para o marketing, as variáveis produto, preço, praça e promoção acabaram evoluindo e, atualmente, existem os 8 Ps.

Isso não significa que o marketing tradicional tenha morrido e sido substituído. Na verdade, ele foi apenas ajustado conforme a demanda do mercado nos dias de hoje.É claro que os elementos já vistos são os principais, mas você também pode considerar essas outras 4 variáveis.

Veja quais são elas:

Processo - São os procedimentos adotados pela empresa para que o produto seja fabricado ou o serviço, prestado.

Estão envolvidos nessa variável os procedimentos, os fluxos e as metodologias de trabalho realizados.Seguindo boas práticas, o empreendedor pode aumenta sua produtividade e tem mais assertividade, elevando a qualidade do produto final.

Palpabilidade - Comumente chamada de evidência física, essa é a percepção que o cliente tem do ambiente que está fornecendo o serviço ou oferecendo o produto.

É a história daquele ditado: “a primeira impressão é a que fica”.Portanto, a palpabilidade é relativa à apresentação dos funcionários, aos cartões de visita, às instalações, à fachada do estabelecimento, aos equipamentos utilizados etc.No caso do e-commerce, podemos entender a palpabilidade como sendo o site nos quesitos usabilidade, layout, organização, entre outros elementos.

Pessoas - Nesse contexto, refere-se aos colaboradores e não aos clientes.

Estão abrangidos aqui desde os funcionários internos até colaboradores externos, terceirizados e parceiros.Ou seja, é qualquer mão de obra que esteja envolvida com o processo de produção ou fornecimento do produto ou serviço.Nesse caso, a empresa deve fornecer a capacitação e o treinamento necessários, além de motivar os funcionários e incentivá-los a fornecer as orientações necessárias ao cliente.

Assim, o cliente estará satisfeito e poderá ser fidelizado.

Produtividade e qualidade - Esse último P referem-se, obviamente, à produtividade da equipe a à qualidade do produto.

Essas variáveis são fundamentais para qualquer empresa, independentemente do porte ou do segmento de atuação.No caso da prestação de serviços é ainda mais relevante, porque ser a chave que determina o fracasso ou o sucesso do empreendedor.

Assim, podemos entender que o composto de marketing continua sendo muito importante para traçar as estratégias da empresa.Partindo das 4 variáveis básicas, o empreendedor pode definir uma série de ações e delimitar caminhos que podem ser percorridos. Estes são os 4 conceitos essenciais cunhados por Phillip Kotler.

Agora que você já sabe sobre os 4 Ps, que tal conhecer melhor sobre o marketing de conteúdo? Essa estratégia pode aumentar as vendas da sua empresa e fidelizar clientes.

By Renato Mesquita - http://saiadolugar.com.br/