Nossas Negociações Diárias

 Muitos de nós, logo pela manhã ao acordar, precisa negociar. Quem vai levar o filho na escola? Quem vai levar o cachorro para tomar banho? Quem estará encarregado dos afazeres domésticos daquele dia?

Ou ainda, quem vai fazer uma pequena compra no mercado na volta do trabalho? A que horas? Qual marca vai comprar?

Em uma esfera maior, quem irá cuidar das finanças da casa? Qual escola o filho irá frequentar? Qual médico consultar?

São inúmeras decisões a serem tomadas, uma seguida da outra e até mesmo uma sobrepondo outra.

Quando uma decisão a ser tomada implica alguém além de nós mesmos, envolve uma negociação. Pela definição do mediador e negociador norte-americano, Willian Ury, no livro Como Chegar ao Sim com Você Mesmo:

“Negociar é desenvolver qualquer comunicação interpessoal, de mão dupla, na tentativa de chegar a um acordo entre as partes.”

E na maioria das vezes, fazemos isso tão automaticamente que sequer chegamos a perceber e a realizar o que estamos fazendo.

Em meados deste ano pandêmico, na primeira turma do curso Desvendando Harvard, minha amiga e mentora, Ana Luiza Isoldi, perguntou para a turma, quem se lembrava de qual havia sido a nossa primeira negociação? Silêncio total na sala Zoom. Confesso que esta pergunta deu um nó na minha cabeça e me remeteu imediatamente à minha primeira infância e às minhas negociações para receber o carinho dos meus pais, em meio aos meus 8 irmãos. Lembro perfeitamente da sensação de que era vital ser um exímio negociador com a certeza de que eu nem sabia o que estava fazendo.

No nosso dia-a-dia, no trabalho, negociamos com os colegas, com nossos chefes, superiores, com os colaboradores e principalmente com os nossos clientes. Negociamos com os fornecedores, parceiros e toda a gama de pessoas das nossas relações. Assim, querendo ou não, negociamos desde o momento em que acordamos ao momento de irmos dormir, com a luz acesa ou não, com a TV ligada ou não, a depender da negociação que você terá de fazer com quem estiver com você.

É só pensar nas mais recentes decisões tomadas nos últimos tempos e quantas delas você conseguiu tomar sozinho, sem ter de negociar um pouquinho que seja com alguém e quantas, destas decisões tomadas, você teve de recorrer a outros e negociar.

Acredito estarmos vivendo neste momento, a grande Revolução Negocial, que entendo como a mudança na forma como os indivíduos, instituições e organizações tomam suas decisões. Nesta revolução também está incluído o fato de que cooperar é melhor que competir. Isto vale para qualquer contexto.

Há muito pouco tempo, o método de tomada de decisões dominante ao redor do planeta era obviamente hierárquico. Salvo alguns pontos isolados e fora da curva, quem estava no topo da pirâmide decisória — no trabalho, na família, na sociedade tomavam as decisões top-down e as demais pessoas envolvidas seguiam as diretrizes ou ordens.

O mundo e as pessoas mudaram. O papel dos empresários, executivos, advogados e daqueles que lidam com processos de tomadas de decisões, mudou consideravelmente.

Não podemos hoje, somente contar com o poder da emissão de ordens, quer com os colaboradores na empresa ou com os filhos e família dentro da nossa própria casa. As pirâmides decisórias se tornaram redes de negociações contínuas e percebemos um ritmo frenético nelas, com uma pulsação volumosa. Existe uma necessidade legítima de todos, na participação na tomada das decisões.

Podemos constatar que as melhores decisões provêm da exploração de diferentes cenários e pela busca de soluções criativas, dentro de uma cultura de colaboração, de fluxo de informações com transparência e comprometimento. É a confirmação de que o interesse comum deve se sobressair aos interesses individuais, em um processo inclusivo e acolhedor.

No mundo dos negócios e em nosso cotidiano, nosso trabalho é realizado de forma estruturada por equipes ou forças-tarefas, com muitas cabeças pensando para um objetivo comum, portanto, muitas negociações a serem feitas há cada minuto.

Quantas joint-ventures vemos acontecendo costumeiramente, quantas alianças estratégicas e fusões e aquisições. Todas estas formas pressupõe a negociação como base de sobrevivência.

E no mundo dos influencers digitais e Startups? Quantas “colabs” são realizadas o tempo todo. São negociações contínuas com renegociações a cada modificação do cenário negocial que se apresenta. Sabemos então, que o sucesso e a rentabilidade dos negócios estão diretamente ligados com as negociações feitas.

Parcerias e contratos relacionais com cláusulas bastante abertas, sem engessamentos e limitações, com DNA na cooperação e colaboração entre os envolvidos, com objetivo claro para todos, em conjunto, atingirem objetivos comuns é o que se tem de mais moderno no mundo jurídico.

Evoluímos tanto neste sentido que a Mediação e dentro dela, as mais legítimas negociações, avança a passos largos, em todos os setores da nossa sociedade e em nossas relações pessoais e familiares, para ser um poderoso espaço estruturado, criativo e colaborativo para fluxo de informações, entendimento das possibilidades e tomada de decisão.

Apesar da negociação ser um fato da vida, do nosso cotidiano, não é tão simples assim e existem inúmeras habilidades, ferramentas e conhecimentos que são necessários para se negociar em toda sua complexidade. Separar as pessoas dos problemas, Concentrar-se nos interesses, Criar opções, Estabelecer Critérios, Ir ao balcão, Construir a ponte dourada, Olhar além da Razão ou Cuidar do terceiro lado, são algumas delas. Reconhecimento e respeito pelo Outro. Acolhimento e Escuta aguçada somadas ao mais puro exercício de Empatia, são outras habilidades necessárias. E não para por aqui.

Acabamos de vir , com uma turma maravilhosa e envolvida, de um o profundo mergulho em parte dos livros desenvolvidos pelos profissionais de Harvard, tais como Willian Ury, Roger Fisher, Daniel Shapiro, Bruce Patton, dentre outros, com leitura sistematizada e compartilhada destas obras primas da negociação desenvolvida pela escola de Harvard. Willian Ury, para quem ainda não o conhece, é reconhecido como um dos maiores especialistas em negociação do mundo contemporâneo e também é co-fundador do Program of Negociation, da Harvard University.

Ury afirma, depois de mais de 30 anos negociando profissionalmente, inclusive em disputas entre governos e em áreas militarizadas, que descobriu que os maiores obstáculos para conseguirmos o que que queremos em nossa vida, não são os Outros, mas nós mesmos! Isso aí! Nós mesmos, por mais intratáveis que sejam as pessoas com quem estamos negociando. Parece auto-ajuda, mas não é.

Então, quer negociar bem? Comece por você mesmo!

Quer negociar melhor? Prepare-se! Estude. Dedique-se àquilo que está para fazer. Cada negociação é diferente por mais que alguns dos elementos básicos não mudem em suas variações.

Qualquer negociador deve saber que lidar com questões pessoais e humanas do início ao fim da negociação será a sua canção. Os negociadores, antes de qualquer adjetivo, são pessoas, e trazem para a mesa de negociação suas emoções, suas crenças, valores e seus mais profundos sentimentos e necessidades pessoais.

Há muito trabalho a ser feito antes de qualquer negociação.

E negociação tal como a Mediação se aprende com muita dedicação, estudo, contínua preocupação com o autoconhecimento e prestando muita atenção na prática diária, para o aperfeiçoamento constante.

É necessário hoje, mudarmos a chave interna no entendimento da negociação, passando para a ressignificação, com uma visão de que as partes que estão negociando são pessoas que trazem as suas emoções para a mesa de negociação e possuem verdadeiros e legítimos interesses, a partir de um profundo autoconhecimento e reconhecimento do Outro para um processo de respeito, inclusão e construção do consenso para atender à todas as necessidades e demandas.

Em uma negociação colaborativa, a falta de disposição em revelar informações e reais interesses impede a criação de soluções e alternativas para as questões impostas:

o Ameaças.

o Ofertas de “pegar ou largar”.

o Concessões mínimas e exigências extremas.

o Ofensas.

o Insultos, ironias e sarcasmo.

o Bad Cop e Good Cop.

São comportamentos oriundos de treinamentos ultrapassados e que não condizem com as melhores práticas contemporâneas e tendem a exacerbar os conflitos e negligenciar as possibilidades de conexão e composição.

Recentemente ouvi um Webinar do próprio Willian Ury no PON (Program of Negociation) de Harvard, e ele afirma ser um “possibilist”, ou seja, é um cara que acredita nas possibilidades. Eu adorei esta definição para um negociador e um Mediador. Aquele que acredita que podem ser encontradas possibilidades. A Mediação, por sua vez, sempre deve ser vista como um mecanismo de exploração de possibilidades, principalmente em um ambiente empresarial.

Por sua vez, em uma negociação colaborativa e prospectiva, mesmo que não se encontre o melhor universo possível para as partes, pode-se encontrar um acordo sábio e ainda melhor do que outra alternativa que se tenha fora da mesa, mantendo-se assim as boas relações e prospectando novas oportunidades e possibilidades.

A Mediação sendo entendida como um processo de fluxo de informações e de conhecimento a respeito específico de um determinado assunto, para ser tomada uma decisão, faz com que o conhecimento de um, somado ao conhecimento de outro, multiplique a quantidade e a qualidade de informações expostas, aumentando-se, assim, as possibilidades de alternativas para se compor o melhor resultado para todos.

Não há limitações para conhecimento e informações. Esta preciosidade, não é um bem finito, que se esgote por si só. Muito pelo contrário, quanto mais deste quesito fluir em uma Mediação, melhor será a fase de negociação a ser enfrentada pelos envolvidos, pois todos irão se beneficiar dos conhecimentos expostos e das informações trocadas.

E, o conhecimento se expande quando trocado. É tal como fosse uma Lei da Física do Entendimento Humano. Quanto mais cooperação existir na troca de conhecimentos e informações, mais abundante será o conhecimento.

Cada vez mais vemos que no cenário atual dos negócios, a habilidade de um negócio competir, depende, de forma bem paradoxal, da habilidade de seus gestores em cooperar e compartilhar.

Aprimorar o relacionamento entre os envolvidos para existir confiança no processo e nas partes é a chave para que todos estejam dispostos a utilizar técnicas de negociação cooperativa, trocar informações com maior abertura e entender as perspectivas e interesses do Outro com empatia.

As negociações de hoje, devem ser aprendizados, onde as melhores soluções surgem do verdadeiro entendimento do que se deseja, da exposição franca dos problemas, do processo de aprendizado conjunto entre aqueles que partilham as informações e abrem-se para os reais interesses, preocupações e buscam, por fim, gerar muitas opções criativas que beneficiem a todos. Com certeza o resultado final será algo além daquilo que quem estava na mesa de negociação imaginou. E isto faz da Mediação, a qual esta negociação está inserida como uma das etapas, o tão poderoso processo de fluxo de informações com a final tomada de decisões voluntárias.

Então, este é um convite para que todos nós estejamos atentos ao Outro, para que prestemos atenção em nossas inúmeras negociações diárias, acolhendo aquilo que nos é entregue, com Respeito e Inclusão. E quanto mais praticarmos e mais prestarmos atenção ao processo e aos ensinamentos trazidos pelo próprio processo, refletindo e aprimorando as técnicas, melhores negociadores seremos.

Bom divertimento em suas próximas negociações. Porque a partir de agora você as verá de outra maneira.

 Copiado: https://algimediacao.medium.com/ por José Mangini

A Gestão do Luxo: Como compreender a sociedade do excedente

Segundo o especialista no comércio de produtos de luxo Carlos Ferreirinha, o mercado brasileiro é um dos mais promissores entre os paises emergentes, atraindo as marcas mais conhecidas do segmento, do vasto campo que vai dos cosméticos a indústria marítima, o que infelizmente, parece causar um certo desconforto para alguns que ligam a  existência do negócio do luxo a um mero símbolo de opulência. 

Por isso, neste artigo iremos analisar o desejo pelo luxo através de um raciocínio pautado em fatores mais consistentes e a Ética que deve ser agregada a ela.

Devemos compreender que o luxo “é parte integrante da própria civilização”, peça importante de um conjunto complexo de relações entre os membros das sociedades antigas que desejavam ter contato entre si através da troca, exibição ou até destruição (como forma absoluta de poder) de objetos ou bens de beleza e valor incomparáveis. 

A lógica do luxo está ligada a necessidade universal de “acúmulo e de desperdício”, uma vez que, é no dispêndio (de bens financeiros) que o diferencial é notado, que o comum se transforma em algo significativo. 

O interessante (e esta é uma característica básica do luxo), é que em sua maioria ele não terá qualquer utilidade clássica (ligada a sobrevivência) e sim um valor psicológico, que pode ser usufruído individualmente, como também apreciado pelo grupo social.

As suntuosas pirâmides egípcias, por exemplo, são simplesmente túmulos, porém sua grandiosidade ultrapassa sua finalidade meramente mortuária, elas em si, representam muito mais que um enorme gasto de bens e energia humana, motivo pelo qual, se transformaram em algo maior do que sua função primeira pretendia ser, ou seja, as pirâmides são a imagem da exuberância, para além de qualquer finalidade prática de seu uso. 

É dentro destes mesmos padrões, que o luxo se encontra. Quando o filósofo francês George Bataille (1897-1962) se debruçou sobre o assunto, concluiu que o desejo pelo luxo (o  anseio irresistível pelo supérfluo) não é somente uma característica das sociedades, mas também, o possível gerador do desenvolvimento artístico da humanidade, já que, arte e luxo sempre caminharam juntos ao longo dos séculos.

Quando o quadro “Os jogadores de Cartas” de Paul Cézanne foi vendido por 250 milhões de dólares, muitos se questionaram sobre o alto valor da arte em um mundo cheio de desigualdades sociais, porém, o que não foi devidamente compreendido é que a miséria existente em todos os continentes não diminuem o anseio coletivo por uma experiência especial. É exatamente o que nos ultrapassa, ou seja, o que cria um significado diferente do comum, que nos atrai, justamente por ser improdutivo. 

O luxo não é um vilão que se opõe a miséria, ela permanece em seu caminho linear na história humana, diferente da pobreza, que escandalosamente se agravou nas sociedades pós-industriais, impulsionado não pela ascensão dos objetos de luxo, mas pela velha e melancólica cobiça humana. Como bem disse o filósofo francês Voltaire (1694-1778) “o supérfulo é essencial”, a necessidade do supérfluo, sempre nos guiou, como um meio de suplantar o cotidiano maçante e ocultar de nosso pensamento o caminho irrevogável da morte, uma vez que o luxo (ex: diamente) nos oferta uma sensação de continuidade, de eternidade, de libertação do comum.

O luxo foi a possibilidade de exuberância que agrupamentos humanos encontraram para se diferenciarem uns dos outros das mais diversas formas: da criação de objetos preciosos a matança dos mais belos e fortes animais para uma única festa comemorativa ou simplesmente para demonstrar poder através do desperdício para seus adversários. Ainda hoje, a raridade, o exotismo, o designer (a complexibilidade da feitura e da matéria empregada) ainda direcionam o foco do desejo de todo grupo social, em suas diversas camadas. 

Dissociada da necessidade de sobrevivência, a existência do luxo, na verdade, é uma afronta a toda vida útil, e por isso mesmo seu valor redobra, pois está agregado ao símbolo que ele representa, de exclusividade, status e sucesso. 

Obviamente, quando o luxo ganha uma proporção gigantesca (se transformando em um acúmulo desordenado) ou torna-se em algo nocivo para a harmonia social de um povo (ex: os diamantes de sangue de Serra Leoa) ou ainda, ameaça a preservação do meio-ambiente, o luxo pode torna-se em algo realmente corrosivo e prejudicial, por isso, tal como outros tantos negócios, ele terá que se ajustar a um mundo que passa por uma auto-analise ética e quer reverter hábitos antigos que não nos conduziram a harmonia.

Se no mundo antigo a suntuosidade era próprio das grandes instituições (em um misto de política e religiosidade), hoje, o luxo deve ser compreendido em sua totalidade:  em sua matriz ética, histórica, psicológica, social e mercadológica de tal forma, que possa ser gerenciada com todo cuidado e delicadeza que merece, uma vez  que é o mercado que cresce 33% ao ano em paises como o Brasil. Mais que administrar um negócio, o gerenciador do luxo, tem que saber equacionar desejos.

Copiado: https://eticaenegocios.com/

Quem é o NEGOCIADOR?

O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as informações que lhe forem apresentadas na intenção de se chegar a uma resposta apropriada em uma relação de troca. Ele deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deverá estar preparado para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte. O negociador é o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas não são aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura  poderá ser quebrada em função destas.    Na globalização, com o aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas características passaram a ser ainda mas importante.    Habilidades inerentes ao negociador   Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas: ·   Concentrar–se nas idéias -  Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições. ·   Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares. ·   Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo. ·   Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada. ·   Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos. ·   Saber falar e ouvir -  Saber falar é tão importante quanto saber ouvir . ·   Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas. ·   Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial. ·   Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar. ·   Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa. ·   Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em longo prazo.    A negociação EFICAZ?    A negociação eficaz depende de muita competência. Devemos lembrar que esta competência diz respeito tanto a aspectos externos da realidade dos negociadores como também de suas realidades internas, tais como os processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externas, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, faz parte do processo de negociação descobrir as experiências subjetivas própria e do outro negociador, além de entender o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece. Variáveis aplicadas num processo de negociação   Um bom negociador deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém, interdependentes, são elas:  Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. Tempo: está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão. Poder: tudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O Poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o PODER que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo.   6 ELEMENTOS-CHAVES PARA UMA NEGOCIAÇÕES BEM SUCEDIDAS Planejamento – saber qual é o seu objetivo; Comunicação eficaz;  Visão estratégica;   Senso de Justiça;  Autocontrole;                  Flexibilidade. 10 DICAS SOBRE NEGOCIAÇÃO Ter tudo muito bem planejado; Identificar os pontos fortes e fracos do outro; Saber ouvir e fazer as perguntas certas;  Não subestimar o oponente;  Dar uma saída honrosa para o outro;  Ser flexível no relacionamento, com firmeza no objetivo;  Administrar as objeções;  Utilizar todas as fontes de poder;  Construir “uma ponte sobre o abismo”; Agendar o compromisso – “amarrações”. COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO  Defina seu objetivo;  Imagine os objetivos dos outros;  Presuma as necessidades e expectativas;   Levante informações;      Identifique o Estilo do outro;  Prepare o cenário;  Imagine as objeções;  Prepare respostas às objeções; Preveja as concessões;  Prepare os recursos;  Dimensione a duração da reunião;  Prepare uma planilha (valores, prazos, condições). PORQUE FALHAM OS NEGOCIADORES: Fracos relacionamentos pessoais; Não criar uma “visão compartilhada” para a solução;   Falta ou falhas no planejamento;   Dificuldade em fazer perguntas e em ouvir; Descrença – pessimismo; Negligência com as técnicas de persuasão/envolvimento; Desconhecimento da “organização informal” da empresa;  Problemas de comunicação.  CONSIDERE ESTES PRINCÍPIOS: ·         Saiba que o outro sempre vai querer mais; ·          Dê razões que justifiquem sua proposta;  ·         Liste as razões pelas quais ele deve aceitar;   ·         Mostre a necessidade de “criar um futuro juntos”;  ·         Nunca ceda sem obter algo em troca;    ·         Reforce a importância do “Ganha-Ganha”;  ·         Use todo seu empenho para chegar ao acordo.  AUTO-AVALIAÇÃO: 1. Quais são minhas forças? 2. Quais são minhas fraquezas? 3. Qual deverá ser a minha contribuição para fechar o acordo? 4. Que riscos estarei correndo? 5. Estou pronto para encarar esse desafio sozinho? Copiado: http://www.portalgerenciais.com.br