Programação Neurolinguística - PNL em vendas: 8 dicas...

Como a Programação Neurolinguística ou PNL pode ser aplicada na prática, para gerar mais vendas e melhor relacionamento com o cliente? Apresentamos as 8 dicas sobre PNL em vendas dos melhores livros e especialistas.

Muito mais do que um modo de agir, pensar e falar, a programação neurolinguística (PNL) é um sistema que há mais de quarenta anos vem revolucionando o comportamento e o desenvolvimento humano. 

Por sua potência em melhorar a comunicação e a persuasão, a PNL já foi adotada como técnica de trabalho por profissionais de diversas áreas, entre elas a de vendas.

Ao usar esse modelo em seu trabalho, um profissional da área vendas, seja de produtos ou serviços, pode entender a psicologia do cliente e utilizar processos infalíveis para influenciar, persuadir e atingir o inconsciente das pessoas. A PNL é nada menos que uma das ferramentas mais eficazes na hora da negociação.

Antes de entrarmos diretamente nas dicas, veja o esquema abaixo, que opõe uma visão tradicional (baseada em hard sell, ou “jeito bruto de vender”) e uma visão mais ampla, baseada em técnicas de Programação Neurolinguística, PNL em vendas:

Para entender melhor como a PNL pode ser aplicada em vendas e como chegar aos resultados da coluna da direita, acima, reunimos oito técnicas da PNL indicadas pelos melhores livros e especialistas. Essas dicas ou técnicas podem ser facilmente incluídas em sua rotina de trabalho:

1. Na PNL em vendas, o indivíduo é mais importante que qualquer outra coisa

Para a PNL em vendas, o comprador é sempre mais importante do que o produto que estamos vendendo. Ninguém gosta de ser tratado como objeto, certo? Apesar disso, antigamente as dicas tidas como certeiras para fechar negócios giravam em torno da manipulação do cliente. Acontece que hoje as pessoas já se deram conta que não gostam de truques e pressões quando querem comprar algo.

2. Respeite o cliente, ele não é bobo

Óbvio que é importante saber muito sobre o produto que você está vendendo, conhecer todas as suas funcionalidades, todos os seus benefícios, etc. Mas a postura de demonstrar ao cliente que você é superior, que sabe exatamente o que ele precisa, e que o que ele precisa com certeza é aquele produto, deve ser evitada. Em vez disso, respeite o comprador.

Para a Programação Neurolinguística (PNL), em uma negociação de vendas, é preciso reconhecer as singularidades da pessoa, mostrar que você a entende, sem postura de arrogância ou superioridade. Você precisa mostrar competência e credibilidade, mas não deve ser arrogante para alcançar este objetivo.

3. Para a PNL em vendas, antes de qualquer negócio, vem o relacionamento

A PNL aplicada em vendas ensina que a interação e a comunicação com o cliente é a primeira etapa de um relacionamento comercial, e essa máxima vai de acordo com técnicas muito básicas da PNL. Antes de apresentarmos o produto ou o serviço a alguém, é importante percebermos como é a posição do comprador em relação a nós, e a nossa posição em relação a ele. A regra é: primeiro acompanhar, depois conduzir a venda.

4. O cliente deve sentir-se bem

Muito mais do que por necessidade, geralmente as pessoas adquirem coisas por desejo e impulso. Elas querem um produto muito mais do que efetivamente precisam dele, e quando se sentem bem diante de um produto, as chances de levá-lo para casa aumentam muito.

Dessa maneira, faça o cliente perceber que ao comprar determinado produto ele vai se sentir muito bem e muito confortável. Como isso deve ser feito? Diga a ele exatamente como ele vai se sentir. Esclareça o que o produto trará de bom para ele, para a vida dele.

5. Perguntas cuja resposta seja “sim”

A Programação Neurolinguística Aplica em Vendas, ou simplesmente PNL em Vendas, nos ensina a importância do chamado reforço positivo. Depois de relacionar-se e comunicar-se com o cliente nos termos das dicas anteriores, você já saberá pelo menos o básico sobre suas necessidades, certo? Dessa forma, faça perguntas cuja a resposta mais óbvia seja o “sim”.

Não precisa ser nada muito elaborado ou complexo, mas se o cliente disser “sim” para duas ou três pergunta suas, ele vai se dar conta de que aquele produto é realmente útil para ele através de sua própria percepção. Afinal, ele mesmo disse que sim, que aquilo é bom e útil.

6. Use algumas palavras mágicas

Existe uma série de palavras que a PNL ensina como sendo “mágicas” e que nossa mente aceita muito mais espontaneamente, sem pensar ou analisá-las de modo mais profundo. Quando você fala essas palavras, o ouvinte as aceita muito facilmente. Dessa forma, tente incorporá-las aos poucos em seu diálogo com os clientes. Mas quais seriam essas palavras? Aqui vão algumas: facilmente, naturalmente, ilimitado, expansão, agora, além, após, porque, perceba e experimentar. Além disso, e mais importante de tudo, diga sempre o nome do cliente: é a palavra que ele mais gosta de ouvir. E a segunda palavra? “Você“.

7. Imprima valores

Nem todo mundo compra um produto pelo mesmo motivo. A última coisa que você quer fazer é dar ao cliente as suas próprias razões para querer comprá-lo, certo? Não faça isso jamais. Em lugar disso, tente descobrir o que é importante para ele, e em seguida, use esse conhecimento como uma alavanca para levá-lo a comprar o produto.

Informe-se sobre os valores de seus clientes. Como? Perguntando! Primeiro faça uma série de perguntas para provocar os valores da pessoa, e só depois avance para introduzir seu produto. Você precisa entender o mindset, isto é, a visão de mundo, ou, como a PNL costuma chamar, os filtros  do cliente. Não significa concordar com tudo com o cliente, mas entender a posição dele e se concentrar em contrapor os pontos estritamente necessários à relação da venda. Não tente impor ao cliente seus dogmas!  

8. Fixe sua mente no conceito de abundância

Na PNL, existe um conceito de que se vivemos em um mundo abundante e repleto de oportunidades, as coisas ocorrem naturalmente. Ou seja, não precisamos pressionar ninguém, muito menos um cliente.

Assim, a ideia é que nos sintamos livres para experimentar, simplificar e explorar as possibilidades. Se as descobertas em relação ao comprador o fizerem considerar a compra, os dois lados saem ganhando. Você e o cliente.

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