Spin Selling é uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham, que orienta vendedores de todas as culturas a realizarem grandes negócios.
Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em milhares de empresas multinacionais, nos Estados Unidos e no mundo.
No Brasil, há poucos textos e livros que citem o assunto, entretanto, é de grande utilidade para profissionais e executivos de vendas de um modo geral.
Sua composição nos promove uma imagem panorâmica sobre o processo de uma negociação, e, ainda, com uma ótica cientifica e mais fundamentada. Desta forma, nos dá mais um direcionamento dentro de cada negociação, com base em supostas etapas que temos de transpassar para se chegar ao fechamento de um negócio.
A técnica é traduzida como ‘’Giro de Vendas’’, porque tem como objetivo, no sentido literal, fazer as vendas girarem, com mais rapidez e objetividade, subdividindo os processos de uma negociação em quatro etapas, a saber:
- Situação - Problemas – Implicações – Necessidades
Estas quatro, quando bem executas, e de forma interligada, podem gerar grandes resultados de vendas para uma pessoa ou para uma empresa.
Igualmente, a técnica aponta a importância de se transpassar por estas quatro etapas utilizando uma prática intercalada entre: Ouvir – Perguntar – Ouvir – Perguntar.
Sobre a audição, cada vez mais, estudos, em diferentes setores comprovam a eficácia da arte de se saber ouvir com atenção às necessidades do próximo;
já o ‘perguntar’ é uma excelente técnica de vendas, pois quando fazemos perguntas, nosso receptor sente-se acolhido, atendido; por outro lado, o perguntar ainda possui valor investigativo. Neste contexto, façamos pergunta-chaves dentro do que precisamos descobrir de nosso cliente.
Contudo, busquemos fazer esta intercalação durante as quatro etapas, conforme as considerações acima. Analisemos uma a uma:
Situação: primeira etapa do processo de negociação, onde se analisa o caso, tais como o ambiente, o status psicológico e financeiro do cliente, bem como suas condições de um modo geral. Quanto mais informação colhida nesta fase melhor será para as demais etapas.
Problemas: segunda etapa da negociação onde, com base na análise da situação, identificamos e e definimos quais são os problemas, tais como, psicológicos, financeiros, ou outros situacionais que possam gerar conflito ou impedimento da venda. Nesta etapa, é importante levarmos em consideração que sempre em que houver um processo de negociação significa que haverá também um ou mais problemas a serem resolvidos. Se não houver problema (as) é porque não há negociação, mas sim, um acordo. Já, onde há negociação, há sempre necessidades que precisam ser solucionadas.
Problemas: segunda etapa da negociação onde, com base na análise da situação, identificamos e e definimos quais são os problemas, tais como, psicológicos, financeiros, ou outros situacionais que possam gerar conflito ou impedimento da venda. Nesta etapa, é importante levarmos em consideração que sempre em que houver um processo de negociação significa que haverá também um ou mais problemas a serem resolvidos. Se não houver problema (as) é porque não há negociação, mas sim, um acordo. Já, onde há negociação, há sempre necessidades que precisam ser solucionadas.
Implicações: terceira etapa da negociação onde, com base na análise dos conflitos, identifica-se o que tais problemas implicam como ações que levem a solução do caso. Nesta etapa é importante que se analise o que tais problemas possam implicar de atitude individual e inovadora por parte apenas do vendedor.
Necessidades: quarta etapa do processo onde, com base nas implicações, identificam-se as necessidades do cliente para serem conjugadas com todas as etapas, e, desta forma, se trazer soluções possíveis.
Em uma ordem cronológica e de forma interligada, o objetivo é: analisar a situação, identificar os problemas, em que os problemas implicam como ação individual, trazer as soluções de acordo com as necessidades identificadas, com base no diagnóstico das primeiras etapas, e, transpassar por este processo, com uma forte postura auditiva, e, estrategicamente, investigativa, através das perguntas-chaves.
Sobretudo, utilizemos de forma concentrada as quatro etapas, sabendo-se reconhecer no momento do atendimento em qual delas nos encontramos, buscando sempre passar para a etapa seguinte. Seja para se chegar ao fechamento de mais um grande negócio ou para o início de um novo atendimento.
Portanto, bons negócios e um bom giro de vendas!
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