Negociar hoje é diferente do passado

Saiba quais são as principais mudanças de pensamento e postura na negociação dentro do mundo corporativo

No mundo dos negócios, as mudanças são constantes e rápidas, mas não são acompanhadas na mesma velocidade por muitos gestores de vendas. Interessante, que muitos desses gestores são conscientes disso e falam com frequência que precisam mudar, pois o cliente de hoje está cada vez mais exigente na hora de negociar.

Por outro lado, a mudança fica somente no pensamento, porque para mudar é necessária uma tomada de decisão firme, a qual exige também mudança de atitude. Mas mudar de atitude não é tão fácil, pois é consequência também de decisão.

 Sendo assim, muitas empresas vão perdendo clientes por continuarem negociando com base em posturas do passado. Vejamos, portanto, como sair do passado para a postura de hoje, a fim de negociar melhor nesse mercado competitivo e exigente.

 POSTURA INTRANSIGENTE X POSTURA FLEXÍVEL: No passado o cliente se submetia às exigências das empresas em face da pouca oferta de produtos. Mas no mercado altamente competitivo de hoje, com a grande variedade de produtos com qualidades e preços similares, só tem sucesso quem tiver a capacidade de se adaptar rapidamente às mudanças.

 FOCO NO PRODUTO X FOCO NAS NECESSIDADES: O cliente moderno, bem informado e esclarecido, não compra mais produto, como muita gente ainda pensa. Está interessado em resolver seus problemas e necessidades. Portanto, o sucesso da negociação está em descobrir necessidades e problemas e solucioná-los com competência e rapidez.

 RELAÇÃO DE CURTO PRAZO X RELAÇÃO DE LONGO PRAZO: Infelizmente, muitas empresas ainda querem ganhar sozinhas em cima dos clientes, não conseguindo assim mantê-los por muito tempo. Uma coisa é certa, a fidelização do cliente e a longevidade da empresa são consequências da relação ganha-ganha.

 NEGÓCIOS FORMAIS X RELACIONAMENTOS: Estamos em plena era dos relacionamentos, mas muitos gestores ainda não acordaram para esse fato. Por isso, vão tentando fazer negócios puramente profissionais sem construir e estreitar relacionamentos saudáveis com os clientes, essenciais nas transações modernas.

VENDA DE PRODUTOS X PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS: No mercado moderno, leva vantagem a empresa que agrega valor aos seus produtos pela excelente prestação de serviços: atendimento ágil e eficiente, rapidez na entrega, prontidão, atendimento a reclamação, entrega em domicílio, troca de produtos, pós-venda etc. Quem não presta bons serviços, tem de amargar os prejuízos da negociação baseada na prática de preços baixos.

 MERCADO GARANTIDO X MERCADO COMPETITIVO: Foi-se a época do mercado consolidado, quando a demanda era maior que a oferta e havia pouca variedade de produtos. Hoje, para se negociar com um cliente por muitos anos são necessários grandes esforços e atenção total a ele.

 FALAR MUITO X OUVIR MAIS: Numa negociação, tem mais sucesso quem melhor se comunica. E a comunicação positiva é aquela onde predomina a audição, pois é ouvindo com atenção que se descobre a real necessidade do cliente.

 BUROCRACIA X TECNOLOGIA: Os clientes de hoje vivem correndo contra o tempo, não estando mais dispostos a negociar com empresas emperradas por excesso de burocracia. As empresas de visão, mesmo as pequenas, usam com eficiência a tecnologia, agilizando o atendimento e prestação de serviços, facilitando a vida dos clientes e pavimentando a estrada do seu sucesso.

SUBESTIMAÇÃO X EMPATIA: Uma negociação só é saudável, com resultados positivos para ambas as partes, quando se olha também o lado do cliente. Do contrário, a relação é ganha-perde e não haverá fidelização por parte do perdedor, que é o maior patrimônio de qualquer empresa.

 

Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. É autor do livro "QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!"