Social Selling ou Venda Social - O que é?

O Social Selling ou Venda Social é a utilização das redes sociais para a obtenção de informações e qualificação dos contatos, com o objetivo de gerar leads e reduzir os esforços de venda. Ou seja, otimizar tempo e aumentar lucro.

Quem trabalha com vendas sabe que é frustrante investir tempo e dinheiro em contatos que não viram clientes e nem sequer leads. Para evitar isso, o artigo The Key to Social Selling is Social, not Selling, de Hillary Byers – Content Marketing Manager na Insightpool -, mostra o quão eficaz pode ser focar primeiro na interação social e nas informações deixadas pelos contatos nos canais sociais antes de se partir para uma abordagem comercial. 

Resumindo: qualificar o contato e trabalhar o relacionamento antes de partir para a venda é a melhor opção para ser mais efetivo!

Coloquei abaixo as dicas do artigo. A versão original está em inglês e pode ser acessada no link ao final do post. Boa sorte nas vendas! 

• DEFINA O RESULTADO ESPERADO – Primeiramente, defina seu objetivo com a interação entre você e os contatos; depois, planeje como ela será. Uma reunião envolvendo apenas os gestores de Marketing seria importante para atingi-lo, por exemplo? O resultado esperado definirá toda sua estratégia de venda social.

• IDENTIFIQUE AS PERSPECTIVAS – Depois de descobrir os resultados que você espera alcançar, identifique as pessoas, ou grupos, com os quais deseja interagir. Comece criando filtros de mídia social usando palavras-chave e frases para identificar quem está falando sobre a categoria de produtos ou serviços que você está tentando vender. Observe as pessoas que têm uma visão negativa dos produtos ou serviços de seus concorrentes, ou uma opinião positiva sobre os seus. Tente captar a maior quantidade de prospects que conseguir.

• QUALIFIQUE OS LEADS – Depois de gerar leads, você precisa qualificá-los, separando os que são interessantes para o seu negócio daqueles que não são. Qualificar leads em redes sociais, como Facebook e Twitter por exemplo, é apenas uma parte do processo. O próximo passo é fazer uma qualificação mais ampla, sempre que possível. As pessoas compartilham muitas informações nas redes sociais, e conhecer um pouco mais delas pode ajudar a segmentar e qualificar os leads. Ou seja, mais chances da comunicação ser certeira.

• ANALISE O ALVO – A briga para muitos representantes de vendas é ter informações relevantes suficientes sobre os leads. A qualificação ajuda a analisar comportamentos e padrões deles. Por exemplo, quais são os principais temas com os quais eles interagem? Quais hashtags têm usado com mais frequência nos últimos 30 dias? Este próximo passo ajuda a sua equipe a entender melhor a segmentação e o alvo.

• PONTUE SUAS METAS – Uma vez identificados e analisados os alvos, como saber quais as perspectivas mais relevantes? O próximo passo é pontuar. Assim como com os sistemas de e-mail marketing “gota a gota” (que são enviados em etapas), é possível pontuar as ligações de acordo com atributos demográficos e comportamentais. Essa é a principal diferença: neste caso, os atributos são baseadas em informações disponíveis publicamente, que são de perfis e interações sociais, como tweets e mensagens.

• RELACIONE-SE AUTENTICAMENTE – Vamos parar por um segundo e falar sobre a primeira parte da equação: social. Os canais sociais estão ligados a pessoas no mundo real, portanto, as conversas devem ser sinceras e autênticas.

• FAÇA ESCALAS DE ENGAJAMENTO – Assim como as campanhas de e-mail marketing “gota a gota”, as ligações e conversas com potenciais clientes devem ser alimentadas constantemente, e em escala. Depois de diversos contatos e da qualificação, o vendedor pode passar o lead adiante, para o vendedor mais próximo geograficamente.

• ANALISE RECEITA E RESULTADOS – O objetivo da venda social é munir a equipe de vendas com outra plataforma de elaboração de receitas e resultados. As recém-criadas oportunidades de vendas capturadas em canais sociais devem ser registradas no CRM para o acompanhamento do seu progresso através de todo o funil de vendas. Isso ajudará você a atribuir receita aos seus esforços sociais e a calcular as receitas e resultados.

Fonte: http://www.convinceandconvert.com/social-media-strategy/the-key-to-social-selling/

Por Maria Alana Brinker - http://www.comunicacaoetendencias.com.br