As 10 melhores estratégias para fechar grandes vendas

O que é uma grande venda? Isso depende de quem está vendendo. Se você está acostumado a vender produtos no varejo por R$19,50 e de repente seu chefe o transfere e você começa a vender artigos de R$900, você acabou de ir para o lado das grandes vendas.

Uma grande venda geralmente envolve falar com mais de uma pessoa antes da decisão final ser tomada. Geralmente gasta várias visitas e telefonemas antes de ser concluída. E normalmente envolve um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado há um comprador profissional.

Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decisões de compra.

Se você vende serviços mensais de R$ 500,00 ou um jatinho executivo de dez milhões, você deve saber se já foi promovido ou se está trabalhando na área das grandes vendas. Se você ainda não sabe, terá certeza absoluta assim que chegar lá.

Para aqueles que chegaram ao seleto grupo do topo e para todos aqueles que querem chegar lá em breve, com suas polpudas comissões, esta semana convidamos Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar 10 dicas nessa área:

1. Faça sempre com que o processo da compra avance: Pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou um telefonema. Geralmente há diversos passos intermediários, que levam à conclusão final da venda. Seu objetivo deveria ser decidir com antecedência quais ações  você quer que o prospect tome, para que você tenha certeza de que o processo da venda está realmente avançando.

2. Técnicas de venda tradicionais não funcionam: Seria um grande erro se você fosse fazer uma visita numa grande venda e usasse as técnicas das alternativas (vai levar azul ou amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se você fizer isso, existe uma boa probabilidade de que você seja esmagado. Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é capaz que você seja jogado para fora do seu escritório ou que ele desligue na sua cara.

Quando existe muito dinheiro em jogo, é bom você esquecer quase tudo que aprendeu nos cursinhos de vendas e passar realmente a pensar como consultor, ajudando o cliente a resolver um problema. Aplicar técnicas tradicionais de venda em clientes sofisticados faz com que eles pensem que você é burro e que está tentando manipulá-los.

3. Não apresente, entreviste: Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para fazer isso, você precisa de um arsenal de questões já determinadas com antecedência, fazendo com que os problemas do cliente venham à tona, pois somente quando eles vêm à superfície é que você pode analisá-los. Se o seu serviço ou produto não pode resolver os problemas do cliente, não existe nenhuma razão válida para ele estar dando-lhe sua atenção.

Para tal, você precisa saber antes quais são esses problemas. Os Johnson recomendam que você comece a entrevista pedindo permissão para fazer algumas perguntas, para ver se vocês dois podem fazer negócios.

4. Procure as feridas mais profundas: Oferecer-se rápido demais para resolver os problemas do cliente pode funcionar contra você. Aprofunde-se o máximo possível, descobrindo a seriedade e as conseqüências para o cliente se os problemas que acabaram de ser revelados não forem resolvidos.

Então explore cuidadosamente os problemas adicionais que talvez não tenham sido mencionados, mas foram provocados porque os problemas iniciais não estão sendo resolvidos. É como na medicina: você precisa descobrir a causa da doença antes de oferecer a cura completa. Você faz isso com perguntas, como por exemplo:” Diga-me, Sr. Guido, que efeito isso terá no resto da empresa se não for resolvido? “E quanto isso custaria?”"E como ficaria o moral dos membros da sua equipe?”"Quanto tempo/dinheiro/produção está sendo perdido por causa do jeito que a coisa funciona hoje?”

Antes que você consiga uma grande venda, você deve ser como Sherlock Holmes, desenvolvendo e descobrindo grandes problemas, baseando-se em pequenas pistas implícitas. E você tem de fazer isso antes de explicar o valor de seu produto ou serviço.

5. Deixe o prospect vender, não você: Um dos maiores erros que os vendedores cometem é começar apressadamente a oferecer soluções antes da hora certa. Isso é um forte convite às objeções, principalmente objeções quanto ao preço.

Faça com que o prospect venda a si próprio, fazendo “perguntas de solução”: Perguntas de solução são aquelas que permitem ao prospect explicar os benefícios do seu produto ou serviço e como ele vai ajudar a resolver os problemas existentes. Por exemplo: “Quais seriam todos os benefícios para sua empresa se pudéssemos reduzir os custos desta operação em 10%?”

6. Ofereça benefícios e não características: apresentar características é outro imã para Objeções. Apresente somente as características quando o cliente expresse claramente que existem certos padrões e normas que devem ser seguidos ou respeitados. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda.

7. Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes: a maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas. E as decisões e conversas mais importantes são geralmente tomadas quando você não está presente. Ao fazer perguntas de problemas, de soluções e aprofundando-se nos conhecimentos daquela realidade específica, você faz com que os “influenciadores” descubram seus próprios problemas. Aí eles se transformam em “experts” e apresentam seus produtos ou serviços com a solução ideal para os problemas que eles acabaram de descobrir. Não é maravilhoso poder fazer isso?

8. Nunca feche: fechamentos tradicionais vão machucá-lo nas grandes vendas. Mas o que é que você pode fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos:

• Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente. Pergunte se existe outra coisa importante sobre a qual ele ou ela queira falar.
• Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço.
• Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais decisores; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar).

9. A maneira correta de fazer a demonstração: antes de você apresentar seu produto ou serviço, é fundamental que você tenha criado um forte desejo no prospect de resolver aquele problema. Você agrega um valor imenso ao que está vendendo se conseguir com que ele/ela lhe conte suas frustrações e depois decida resolver de maneira determinada aquela situação. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema e o fechamento é quase automático.

10. Pratique com as vendas pequenas: é impressionante como alguns vendedores lêem um de nossos textos e decidem praticar uma técnica nova justamente na sua próxima venda – mesmo que seja de um grande cliente. Esse é um erro terrível. Antes de ir falar com um grande prospect, ponha no papel todos os problemas que aquela pessoa ou empresa pode ter. Crie perguntas específicas para trazer à tona esses problemas. Desenvolva ainda mais perguntas para explorar com profundidade outros problemas que podem ter ficado abaixo da superfície. Aí, pratique suas novas técnicas ou comportamentos em vendas pequenas, não tão importantes, ou com sua família ou amigos.

Mas não pratique novas técnicas com grandes prospects – eles estão justamente procurando o seu ponto fraco para negociar melhor e a última coisa que você vai querer numa hora dessas é parecer um iniciante.

Por Raúl Candeloro*, em parceria com Hilton Johnson (hilton@salesaca.com) * Administrador, Mestre em Empreendedorismo pelo Babson College. Responsável pelo portal www.vendamais.com.br