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Administrador de Empresas(UEMA), Mestrado em Administração(FGV-RIO), Professor Universitário (FAMA/UFMA), Ex-Presidente do CRA-MA, Ex-Conselheiro Federal de Administração - CFA, Empresário (DEPYLMAR, ), Ex-Conselheiro Fiscal da ANGRAD, Vogal da Junta Comercial do Maranhão (JUCEMA)Consultor de Empresas, Avaliador do INEP/MEC, Maranhense de Pedreiras, filho de Valdinar e Cavalcante Filho, Casado (Graça Cavalcante), 02 Filhos (Nathália Johanna e Diego Henrique), apaixonado pelo Moto Club de São Luís, Botafoguense de Coração e Feliz da Vida...

quinta-feira, 5 de junho de 2014

Os 5 Ps dos Vendedores Vencedores

Para muitos, ser vendedor é uma arte! E muitos tem me perguntado se o dom das vendas é algo que que nasce conosco ou é algo que pode ser desenvolvido ao longo da vida, permitindo que milhões de vendedores possam se tornar Vendedores Vencedores.
Tenho convicção de que como em outras tantas profissões e carreiras que a combinação de muito estudo e muita experiência prática e que resulta em uma trajetória de sucesso pode sim ser replicada com êxito no nosso apaixonante mundo das vendas. 
Resumidamente: é sim possível transformar-se em um campeão de vendas, ou como digo em meu livro em um Vendedor(a) Vencedor(a), desde que “5 Ps” absolutamente essenciais estejam presentes nesta receita. Vamos a eles:
1. Paixão: como em qualquer outra carreira, a paixão é o ingrediente mais importante para se ter sucesso naquilo que faz. Na ainda estigmatizada área de vendas, que infelizmente não usufrui do devido respeito e admiração de muitos, o que se percebe na prática é que muitos profissionais “estão” vendedores e não “são” vendedores, o  que explica o baixo desejo de aprimoramento contínuo e o de realmente fazer a diferença na vida de que mais importante: na vida dos clientes.
Recorro aqui ao gênio Steve Jobs que nos ensinou como transformar clientes em verdadeiros embaixadores da marca e também como criar dispositivos que até então não haviam sido imaginados por ninguém : People with passion can change the world for the better” (“Pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor” em tradução livro). É isso mesmo! Vendedores transformam o mundo para melhor e ajudam seus clientes a serem melhores!
Vender é servir! E só serve bem quem é verdadeiramente apaixonado pelo que faz. Paixão por servir aos outros e à sociedade. Paixão por ajudar as pessoas e empresas na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos. Paixão por Vendas!
2. Preparação: em muitas das palestras que realizo no Brasil inteiro e também em minhas aulas de MBA para jovens e profissionais bastante experientes, uso uma frase célebre de Benjamin Franklin que diz queA falha na preparação é a preparação para a falha”. E se a preparação já é importante em tudo o que fazemos em nossas vidas, no cada vez mais complexo e exigente mundo das vendas preparação é ainda mais fundamental. E entenda-se por preparação muito, mas muito estudo mesmo!
Vendas é uma área multidisciplinar que exige o conhecimento amplo de diversas áreas de mundo acadêmico e humano: economia, administração, contabilidade, matemática financeira e psicologia dentre outros. E é importante reforçar que neste aspecto ligado à educação formal e informal que vendas não difere em nada de outras carreiras como medicina, direito, engenharia, odontologia e administração onde geralmente os melhores cursos formam os melhores profissionais e outros tantos profissionais se tornam excelentes naquilo que fazem por investirem incansavelmente em seu próprio desenvolvimento pessoal e profissional.
Portanto, estudo é sim fundamental! Estude muito e acima de tudo pratique, pratique e pratique, pois de nada vale aprender muito se não colocar em prática estes ensinamentos para aumentar sua produtividade e suas vendas. Aliás, uma dica para já incrementar sua produtividade a partir de amanhã: selecione ao menos um elemento deste artigo e o coloque em prática imediatamente! Isso fará com que o poder de absorção do que hoje você aprendeu atinja impressionantes 90% versus apenas 10% se você nada fizer pelos próximos 30 dias (Curva do Esquecimento de Ebinghaus).
3. Proatividade: se há algo importante para o tão sonhado sucesso em vendas, este elemento se chama proatividade. Aliás, costumo dizer que nascemos proativos e que o mundo nos torna reativos. Sim, nascemos proativos pois nos arriscamos bastante quando damos os primeiros passos que deixam nossos pais tão orgulhosos por aquela conquista e igualmente preocupados pelos queixos machucados tão característicos desta fase tão maravilhosa.
No entanto, por uma série de fatores que incluem a acomodação e a preguiça de buscarmos sempre mais e a aversão ao risco (que afeta diretamente a nossa capacidade de inovar), muitos de nós nos tornamos reativos e isso é um problema bastante recorrente em vendas. Ser proativo significa antes de qualquer coisa ser um agente de mudança. E a mudança que queremos ver em nossos negócios e em nossas vendas começa conosco mesmo! São características dos(as) vendedores(as) proativos:
  • Perguntam bastante: a sua inquietude e desejo de aprimoramento contínuo o fazem e o tornam mais questionadores sempre buscando perguntas e soluções que o(a) permitam vender mais e melhor e o que é mais importante para entender os reais anseios, expectativas e necessidades dos seus clientes. Vendedores reativos querem somente as respostas;
  • Tem foco em resultado: seu foco é sempre em incrementar a produtividade do seu negócio e da sua empresa (e consequentemente seus rendimentos). Este foco em resultado está também diretamente relacionado a um senso de insatisfação constante com os resultados já produzidos, pois o vendedor vencedor está sempre em busca de algo mais. O profissional reativo é mais focado em ser um simples executor de atividades, fazendo com que seu foco seja muito mais orientado em apenas fazer aquilo o que lhe é pedido.
  • São agentes de mudança: profissionais proativos estão sempre em busca de mudanças que permitam incrementar os resultados da sua Empresa e não se importam em testar métodos e ações novos. Os proativos geralmente são os agentes que promovem as grandes inovações nos processos de vendas das suas empresas. Já os profissionais reativos são meros agentes de execução.
  • São “caçadores” e construtores de imagem positivas: vendedores proativos “vendem” o tempo todo. Pelo amor, paixão e senso pleno de realização  por aquilo que fazem eles prospectam e vendem seus produtos, serviços e ideias literalmente o tempo todo e muitas vezes sem perceber que o estão fazendo. Além disso, os vendedores proativos, apaixonados pelo que fazem e bem preparados acabam construindo uma marca e uma imagem positiva das empresas que representam, pois os clientes tendem a compram marcas e produtos das empresas e pessoas que eles confiam. Do outro lado, os reativos estão sempre esperando que novas oportunidades, novos clientes e novas vendas caiam em seu colo e tendem a colocar a responsabilidade pela geração de novos negócios 100% sobre a empresa que trabalham ou representam.
4. Positividade: sei que parece um tanto quanto simplório apontar a positividade dentre os 5 elementos essenciais de sucesso em vendas. No entanto, pare um pouquinho e pense bastante: dos inúmeros vendedores e vendedoras que você já se relacionou e com os quais ainda se relaciona, quantos deles tem um espírito positivo e aquele desejo genuíno de lhe ajudar que são tão característicos dos Vendedores Vencedores?  
Baseado na minha interação de vida inteira com milhares e milhares de profissionais de vendas (lembrando sempre que ao final do dia somos todos vendedores), posso dizer que são poucos, ou melhor muito poucos, os profissionais que tem uma atitude positiva diante dos seus clientes. Da falta de positividade derivam sérios problemas que afetam organizações dos mais diversos setores e dos mais variados portes e onde merece destaque o atendimento sofrível e absolutamente amador de tantas empresas e profissionais. 
Como é comum sermos atendidos por pseudo-profissionais que não entendem o que fazem (aliás, acredito que “entendimento” é mais importante que “atendimento”) e consequentemente oferecem um atendimento sofrível, que estão mau humorados e que tem uma atitude horrível no momento mais crucial de existência de uma empresa que é o da venda de seus produtos e serviços. Adote sempre uma atitude positiva!!
5. Profundo conhecimento daquilo que fazem: já falei aqui da importância de ter paixão pelo que faz que acaba resultando num processo de preparação constante para obter o tão sonhado sucesso em vendas e que não por acaso forja uma atitude sempre proativa e positiva diante do apaixonante, exigente e profissional mundo das vendas. No entanto, de nada adianta ter tudo isso se você não conhecer profundamente:
  • O seu mercado: seja um exímio conhecedor de todos os desafios, oportunidades, ameaças, concorrentes, e tendências que cercam o seu mercado, pois isso o tornará um profissional que irá gozar de credibilidade e confiança ainda maiores no mercado e o que irá impactar diretamente na melhoria das suas vendas e na produtividade do seu negócio ou empresa;
  • Os seus produtos e serviços (e os dos seu concorrentes também): fico ainda assustado quando percebo o baixo nível de conhecimento de milhares de vendedores sobre os produtos, serviços e benefícios reais daquilo que vendem. E fico ainda mais preocupado quando vejo vendedores que simplesmente ignoram os verdadeiros diferenciais competitivos que tornam os produtos e serviços  que comercializam e que ao final do dia os tornam únicos e muito mais protegidos das ofertas dos concorrentes. Portanto, se você não souber disso tudo, saiba que a responsabilidade de saber não é do seu cliente!
  • As necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente. Se vender é ajudar, quanto mais você ajudar seus clientes, mais dinheiro irá ganhar. Desta forma, é absolutamente fundamental que você conheça profundamente as necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente e do seu público alvo. Para fazer isso, você precisará incrementar suas “habilidades investigativas” através de perguntas bem formuladas e sempre pautadas por uma comunicação correta (o certo é ouvir muito e falar pouco) e estudo minucioso sobre as características e anseios do seu mercado consumidor.
  • O “Por que”: este poderia até ser mais um P por aqui, mas entendo que ele se encaixa perfeitamente no P de profundo conhecimento, pois conhecer o “por que” daquilo que faz facilita o processo de conexão com seu cliente que não compra o “que” e o “como” você faz e sim o “Por que” você faz!  O “por que” está muito ligado à missão e propósito de existência do seu produto e da sua empresa. Por isso, mesmo comece sempre com o “por que”. E por falar em propósito, olha outro P importante aí!
6. Pessoas: sempre digo e defendo como filosofia de vida que um dos elementos mais importantes em vendas é gostar de pessoas, entender as pessoas, servir as pessoas e encantar as pessoas. Portanto, de nada adianta ser um craque em tudo aquilo que cerca o mundo das vendas se você realmente não amar ao próximo! Amar as pessoas é um ingrediente mais que imprescindível na receita que irá te transformar em um(a) Vendedor(a) Vencedor(a)!
Mas, espera aí! O título do artigo de hoje é “Os 5 Ps das Vendedores Vencedorese você já deve ter notado que compartilhei aqui “6 Ps” ao invés “5 Ps”. O fiz propositalmente, pois outra característica chave que diferencia os Vendedores Vencedores dos vendedores comuns é que eles sempre entregam mais do que prometem!!
Ame aquilo que faz (Paixão)! Prepare-se para o sucesso (Preparação)! Seja sempre proativo/a (Proatividade)! Tenha sempre uma atitude positiva (Positividade)! Conheça seu mercado e seu cliente (Profundo conhecimento). E o mais importante: ame ao próximo (Pessoas)!!
Pense sempre nisso e tenha muito sucesso em sua vida e em suas vendas!! 
Um grande abraço do amigo vendedor!
Por: José Ricardo - http://administradores.com.br/

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