QUEM SOU EU

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Administrador de Empresas(UEMA), Mestrado em Administração(FGV-RIO), Professor Universitário (FAMA/UFMA), Ex-Presidente do CRA-MA, Ex-Conselheiro Federal de Administração - CFA, Empresário (DEPYLMAR, ), Ex-Conselheiro Fiscal da ANGRAD, Vogal da Junta Comercial do Maranhão (JUCEMA)Consultor de Empresas, Avaliador do INEP/MEC, Maranhense de Pedreiras, filho de Valdinar e Cavalcante Filho, Casado (Graça Cavalcante), 02 Filhos (Nathália Johanna e Diego Henrique), apaixonado pelo Moto Club de São Luís, Botafoguense de Coração e Feliz da Vida...

sexta-feira, 19 de julho de 2013

Equipes de Alto Desempenho em Vendas


Quando chega a um novo clube qual a primeira coisa que um técnico faz?
  • Conhecer o plantel que tem em mãos!
Em vendas não pode ser diferente.

Não é nada raro gestores de vendas reclamarem das suas equipes. Não passa uma só semana em que eu não ouço que a equipe tem vendedores preguiçosos, que só vendem preço, são tiradores de pedido, se satisfazem com pouco entre outros adjetivos menos elegantes. 

Agora vamos pensar em como você pode mudar isso e criar uma equipe com alto desempenho.


1.  Defina o perfil da equipe 
Pense em uma tática de jogo. Neste jogo você necessita de atletas que saibam cadenciar a partida, outras velozes e criativos, alguns com um pulmão invejável e por aí vai. Pense em cada região de vendas e se pergunte: - Qual seria o melhor perfil para aqueles clientes? Em determinados momentos funciona muito bem contratar alguém que mora na região de atuação e que faça parte do dia a dia da comunidade, em outros momentos isso pode ser um grande erro. Defina que tipo de pessoas você quer ter na sua equipe. Isso é o começo de tudo.

2. Paciência e tempo na contratação
A maioria dos gestores de vendas que conheço detesta contratar. Acham que isso é coisa do RH. Errado! Contratar bem não é perda de tempo é INVESTIMENTO! Participe do processo seletivo, reúna-se mais de uma vez com o candidato, pesquise sobre sua atuação em empregos anteriores, ligue para clientes que ele atendeu, enfim contratar certo é uma grande vantagem competitiva.

3. Não tenha medo de demitir
Toda demissão é traumática, é chata e desagradável. Ninguém gosta de demitir, mas estender o sofrimento alheio é crueldade. O vendedor há tempos não atinge metas, não agrega a equipe, detesta os treinamentos que a empresa oferece, não aprende e nem muda nada com os feedbacks que recebe, não tem perfil e só está lá por tem tempo de casa? A concorrência agradece. Já pensou que o emprego atual também pode ser um grande tormento para quem está nas condições acima citadas? Deixar como está só garante poucas vendas e péssimos resultados.

No próximo artigo veremos mais dicas de como construir uma equipe de alto desempenho, mas já percebemos que o ditado “pau que nasce torto, morre torto” é em vendas tão certo quando o dia após a noite.


Outros pontos que levam uma equipe a ter um desempenho superior.

1.  Missão, valores e crenças bem definidos
Não há nada pior do que ver a missão, valores e crenças expostas na recepção da empresa e saber que nada daquilo é realmente praticado. Para ter uma equipe de alto desempenho é preciso ter clareza no discurso e exemplo nas atitudes. Ser firme nos valores e jamais abrir mão do que é certo são mensagens poderosas que atraem e retêm os melhores talentos.

2. Gestão participativa
O talento quer e precisa mais do que ser ouvido, ele precisa sentir-se ouvido! Conquiste o comprometimento das pessoas convidando a participar da elaboração das metas, projetos estratégicos, enfim em tudo aquilo que pode mudar os rumos da sua empresa. Quanto mais eu participo da decisão mais me engajo na execução.

3. Cultive um bom ambiente de trabalho
Remuneração diferenciada é sempre um atrativo, mas nada, nada substitui um ambiente alegre e desafiador. A forma como sua empresa integra os colegas de trabalho, trata os familiares dos funcionários, seus fornecedores e comunidade fazem toda a diferença quando o assunto é ter pessoas talentosas no seu quadro de pessoal. Passamos mais tempo no trabalho do que em casa. Só esse argumento é suficiente para você pensar em criar variáveis que façam o profissional gostar de estar na sua empresa.

Não existe crescimento sustentável sem uma grande equipe. Pessoas com alto desempenho querem muito mais do que um bom salário, elogios ou educação continuada. Elas querem participar ativamente da construção da história do lugar em que trabalham.


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